加盟模式支撐八馬茶業(yè)營收增長，但規(guī)模優(yōu)勢并未完全轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，不足以形成深厚的護城河；自身問題之外八馬茶業(yè)還面臨茶葉行業(yè)普遍存在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)?；瘑栴}，成為“A股茶葉第一股” 路漫漫其修遠兮。

(資料圖片)

作者 | 南豈珵

來源 | 經(jīng)理人融媒體中心

6月26日，因八馬茶業(yè)及保薦人更新財務(wù)資料，主動申請中止發(fā)行上市審核程序，根據(jù)《深圳證券交易所股票發(fā)行上市審核規(guī)則》第五十九條的相關(guān)規(guī)定，深交所中止其發(fā)行上市審核。

八馬茶業(yè)上市路波瀾再起。

1997年八馬茶業(yè)在深圳創(chuàng)立，憑借安溪鐵觀音起家。招股書顯示，八馬茶業(yè)現(xiàn)在主要從事茶及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)輸出及品牌零售業(yè)務(wù)。

過去幾年，八馬茶業(yè)正在“調(diào)速換擋”，加速線下加盟店鋪排，向“直營+加盟”的銷售模式過渡。從表現(xiàn)來看，加盟模式支撐八馬茶業(yè)營收增長，但也壓縮盈利空間，更為重要的是，規(guī)模優(yōu)勢并未完全轉(zhuǎn)化為品牌效應(yīng)，不足以形成深厚的護城河。

除了經(jīng)營上的問題，八馬茶業(yè)還面臨茶葉行業(yè)普遍存在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)模化問題，能否真正成為“A股茶葉第一股”還未可知。

IPO路漫漫

路邊隨處可見的八馬茶業(yè)，一直在謀求上市。

2013年5月，八馬茶業(yè)在泉州完成首輪私募股權(quán)融資，總額投資近1.5億元，進場機構(gòu)包括IDG資本、天圖資本、同偉創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投和天璣星投資。

根據(jù)媒體報道，這筆融資在當(dāng)時是茶行業(yè)最大一筆，也是首筆過億的私募股權(quán)融資。完成融資的八馬茶業(yè)也進入上市輔導(dǎo)期，并計劃當(dāng)年在深交所中小板上市。

但沒有下文。

為了完成對投資人的承諾， 2015年12月八馬茶業(yè)掛牌新三板。不到兩年半，該公司又在2018年4月主動摘牌新三板，開始向深交所沖刺。

2019年7月，八馬茶業(yè)接受上市輔導(dǎo)；2021年4月遞交創(chuàng)業(yè)板上市招股說明書。在深交所涉及公司定位、關(guān)聯(lián)交易、銷售模式等數(shù)十類問題的三輪問詢后，八馬茶業(yè)撤回上市申請，深交所則終止對其創(chuàng)業(yè)板IPO審核。終止4個月后八馬茶業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)深市主板，再度沖擊“茶葉第一股”。

不僅八馬茶業(yè)，中國茶企的上市路普遍都不順利。

福建安溪鐵觀音集團2013年終止審查、華祥苑2013年通過初審后撤單、謝裕大2018年終止上市輔導(dǎo)、瀾滄古茶A股上會前撤單……茶企上市只得轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股或新三板尋求融資，沖刺A股道路已僅剩中國茶葉、八馬茶業(yè)。

中國茶企為什么難上市？歸根結(jié)底還是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；推放苹膯栴}。

長期以來，中國茶行業(yè)集中度低，茶企數(shù)量多而分散，以行業(yè)中的主流茶企2021年的銷售情況來看，天福、瀾滄古茶、八馬茶業(yè)的市占率也分別只有0.45%、0.16%和0.48%。

規(guī)模小的背后，是欠缺標(biāo)準(zhǔn)化，在產(chǎn)品開發(fā)能力受限的情況下，質(zhì)量不穩(wěn)定、透明度較差，難以給消費者帶來滿意的體驗。

看一下八馬茶業(yè)的商品質(zhì)量安全和消費者滿意度。

招股書顯示，2018年至2021年，八馬茶業(yè)涉及訴訟、舉報，累計共計113起。其中虛假宣傳63起、質(zhì)量問題23起、其他（產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、售假、超范圍經(jīng)營等）27起。

根據(jù)黑貓投訴平臺信息顯示（截至2023年6月30日），八馬茶業(yè)絕大多數(shù)的投訴問題指向了商品質(zhì)量安全。例：

盡管這些數(shù)據(jù)和投訴是為參考，但相對而言，大量的訴訟、舉報、投訴也說明其宣傳與食品安全風(fēng)險是無法回避的。

“茶葉搬運工”

除了茶葉行業(yè)普遍存在的問題，八馬茶業(yè)還面臨經(jīng)營財務(wù)上的問題，想要成功IPO還存在不少“硬傷”。

主營業(yè)務(wù)盈利不理想。2019-2021年，八馬茶業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入10.23億元、12.66億元、17.44億元，復(fù)合增長率為 30.60%；實現(xiàn)凈利潤9087.61 萬元、1.16億元、1.62億元，復(fù)合增長率為 33.56%。

凈利潤增幅高于營收增幅的一個直接原因或是營業(yè)成本沒有太多增加，八馬茶業(yè)2019年—2021年的營業(yè)成本（包括銷售費用、管理費用、研發(fā)費用、財務(wù)費用）占營業(yè)收入比例均在41%左右，分別為41.26%、40.39%、40.52%。

換言之， 八馬茶業(yè)的凈利潤增長主要不是靠營收的增長拉動， 更多的是靠對成本的控制調(diào)節(jié)。

那么，究竟是什么原因造成八馬茶業(yè)的營收拉動作用較弱？關(guān)鍵在于八馬茶業(yè)“直營+加盟”的線下銷售模式。

根據(jù)招股書，八馬茶業(yè)于2008年開始推行加盟模式，經(jīng)歷12年發(fā)展加盟店數(shù)量在2019年末達到1417家。過去三年八馬茶業(yè)加速鋪排加盟店，截至2022年三季度加盟店數(shù)量漲至2433家。

加盟店以更快的速度鋪排撐起八馬茶業(yè)增長。2019年—2022三季度，八馬茶業(yè)通過線下加盟模式銷售額分別為4.80億元、5.95億元、8.91億元、7.18億元，占主營業(yè)務(wù)收入比例為47.44%、47.33%、51.50%、51.44%，占比較高。

硬幣的兩面。全面轉(zhuǎn)為加盟模式，必然引發(fā)關(guān)聯(lián)財務(wù)科目數(shù)據(jù)的變動，這是需要思考的問題。

以2022年前三季度為例——

在銷售額上，2022年1~9月八馬茶業(yè)通過線下直營模式實現(xiàn)銷售收入為3.13億元，線下加盟模式實現(xiàn)的銷售額為7.18億元，對應(yīng)門店數(shù)量分別為367家、2433家。

簡單計算，線下直營店單店銷售額約為85.29萬元，線下加盟店單店銷售額約為29.51萬元，直營店單店銷售額是加盟店的3倍。

在營業(yè)成本上，2022年1-9月，線下加盟模式成本為4.03億元，線下直營模式成本為7695.66萬元，單店成本分別為16.56萬元、20.97萬元。

成本相當(dāng)，銷售額遠不及，線下加盟模式毛利率為43.82%，遠低于線下直營模式的75.45%%，全面轉(zhuǎn)為加盟模式會給八馬茶業(yè)帶來營收，但不會增加利潤，反而會拉低綜合毛利率。

而在食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來，八馬茶業(yè)的商業(yè)模式就是收取加盟費，再將產(chǎn)品賣給加盟商，和蜜雪冰城等加盟企業(yè)別無二致，“市場遲早會飽和”。

規(guī)?；瘍?yōu)勢未能形成競爭壁壘。憑借出道早和龐大的加盟體系，八馬茶業(yè)有一定的規(guī)模優(yōu)勢，但消費者沒有形成買茶一定要去八馬茶業(yè)的習(xí)慣。

沒有解決C端用戶市場定位是主要原因，像許多傳統(tǒng)茶企一樣，八馬茶業(yè)也缺乏產(chǎn)品意識，沒有研發(fā)出目標(biāo)消費者真正需要的產(chǎn)品。

除自主生產(chǎn)的鐵觀音及部分巖茶，八馬茶業(yè)其他茶葉以及茶具、茶食品等產(chǎn)品均通過定制采購和自主分裝的方式獲得。前者是由供應(yīng)商依據(jù)公司定制要求供應(yīng)成品，后者指的是對外采購茶葉半成品之后，公司進行包裝入庫等末端處理。

銷售維度來看，八馬茶業(yè)自主生產(chǎn)的鐵觀音2019年—2021年收入占主營業(yè)務(wù)比例分別為20.28%、18.22%和16.29%。這從側(cè)面說明了八馬茶業(yè)自主生產(chǎn)產(chǎn)品力下滑。

一個直接原因或是研發(fā)的欠缺。根據(jù)招股書，2019年至2022年三季度，八馬茶業(yè)研發(fā)費用合計僅1833.3萬元，期內(nèi)各年度的研發(fā)費用率不足0.6%。與之相反的是，同期銷售費用合18.19億元，銷售費用是研發(fā)費用的101倍。

換言之， 八馬茶業(yè)的營業(yè)增長靠廣告營銷拉動，茶葉搬運工式的規(guī)模擴張不足以形成深厚的護城河。如今，經(jīng)過轉(zhuǎn)型規(guī)范化的發(fā)展之后，即便初步具備了可能性，但八馬茶業(yè)的IPO依舊是路漫漫其修遠兮。

參考資料：

1.《八馬茶業(yè)IPO“中止” 線下加盟模式銷售額占比近5成》，智通財經(jīng)。

2.《八馬茶業(yè)：想做茶中奢品，卻變成“蜜雪冰城”》，南方周末。

3.《瀾滄古茶即將上會，A股有酒無茶要結(jié)束？》，獨數(shù)一幟。

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