文 | 倪天旸 微智數(shù)科投資合伙人
今年 4 月,在一級市場被寄予厚望的國內(nèi) HR SaaS 北森云終于完成了港股上市,但想象中的 SaaS 盛宴并沒有出現(xiàn),反而是幾天內(nèi)腰斬的股價、“丐中丐”的發(fā)行規(guī)模、浮虧的一級市場投資人,再次給了 SaaS 創(chuàng)業(yè)者和投資人澆了一盆冷水。
(相關資料圖)
自 2021 年年底起,SaaS 的投融資就逐步冷卻直至現(xiàn)在進入冰點。再往前幾年,幾乎每年都會有輿論說是 SaaS 元年,但發(fā)展始終不達預期。投資機構(gòu)對 SaaS 模式的態(tài)度也發(fā)生了 180 度的扭轉(zhuǎn),從以往的信仰和瘋狂,到現(xiàn)在的徹底質(zhì)疑,“談 SaaS 色變”。
作為堅定在數(shù)字產(chǎn)業(yè)的投資機構(gòu),我們也對 SaaS 模式又愛又恨。一方面 SaaS 模式在云計算時代具備很多顯著的優(yōu)勢,且在歐美有大量成功的標桿;另一方面,從結(jié)果上看,在如此密集的資本的推動下,中國 SaaS 依然還沒有走出一條漂亮的產(chǎn)業(yè)和資本之路。
誠然,中國 SaaS 有非常多的問題,發(fā)展甚至有些畸形,但我們更反對那種一刀切似的論調(diào)。我們也想通過本文更深層次地剖析一下,SaaS 真的崩塌了嗎?
認為 SaaS 模式在國內(nèi)不 work,國內(nèi)沒有 SaaS 的土壤,確實有很多依據(jù),如:
1. 國內(nèi)超大型企業(yè)以國央企為主,對 SaaS 接受程度低;
2. 國內(nèi)中小企業(yè)普遍生存周期短,支撐不起高續(xù)費率和高 LTV;
3. 國內(nèi)沒有對軟件的付費習慣,付費意愿始終不夠;
4. 互聯(lián)網(wǎng)廠商進軍 SaaS 并推出免費產(chǎn)品,進一步惡化了付費環(huán)境;
5. 國內(nèi)人力成本低,定制軟件始終存在競爭力;
6. 國內(nèi)漠視知識產(chǎn)權(quán),廠商無邊界擴張;
……
上述都是 SaaS 投資人可以復盤的中國 SaaS 存在的問題。但我們認為,作為上述批判者的資本方本身也要背上至少一半的鍋。這輪 SaaS 投資泡沫的破滅,是這些 SaaS 公司被急于求成的資本瘋狂助推,在上述 SaaS 大環(huán)境仍很不成熟的前提下,脫離了商業(yè)本質(zhì)一路狂奔,最終得到的反噬。
不少投資機構(gòu)依然延續(xù)上一個時代移動互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯,對標美國 SaaS 標桿尋找“中國的 Salesforce、Workday 和 Adobe”,采取大力出奇跡的方式進行投資,并且在估值上也毫不吝嗇。但企業(yè)服務和 2B 行業(yè),與此前享盡紅利的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)完全不同,他需要產(chǎn)品打磨、行業(yè)經(jīng)驗、客戶服務等多駕馬車并駕齊驅(qū),是個慢生意。
為了迎合資本以及支撐高估值,不少企業(yè)不免“動作變形”,開始一味追求規(guī)模的增加,忽略了獲客成本和單位效益、不再產(chǎn)品聚焦而是四處擴展。充裕的資本和上市的憧憬也讓 SaaS 公司都要做“大而強”而不愿做“小而美”,形成了惡劣的競爭環(huán)境。
就我們看來,北森云是一個值得欽佩的 SaaS 公司。成立十八年一直在 HR 領域深耕,堅持 SaaS 化并高額投入 PaaS 以解決大客戶客制化和交付問題。但問題在于資本給予的預期實在過高,上一輪融資接近 40 倍的 P/S 估值與其增速和經(jīng)營效率并不匹配,且嚴重低估了中國 SaaS 環(huán)境的不成熟度。
美國的明星 SaaS 企業(yè)背后,是美國市場幾十年里軟件、IT 咨詢、云計算行業(yè)有序發(fā)展后,產(chǎn)業(yè)升級的產(chǎn)物。國內(nèi)的資本看到太多美國的優(yōu)秀 SaaS 公司,急于求成和預期過高,想把美國幾十年走過的路在國內(nèi)五年走完,反而使得國內(nèi)的 SaaS 未能走向良性發(fā)展。
03
SaaS 模式真的崩塌了嗎?
盡管美國有近百家 SaaS 公司,并有一套成熟的評判 SaaS 公司的指標體系和相關行業(yè)指數(shù),但我們認為 SaaS 更應該被看作是一種云計算時代下的軟件交付模式和理念,而不是一個行業(yè)。
回歸第一性原理,SaaS 是一個非常 powerful 的商業(yè)模式,訂閱制可帶來的長期穩(wěn)定現(xiàn)金流,具備在線化、快速迭代、快速部署的優(yōu)勢,更重要的是打造了粘住客戶的機會,可以持續(xù)優(yōu)化老產(chǎn)品并捕捉新需求。SaaS 模式本身的優(yōu)越性毋庸置疑,所以本身也談不上崩塌。
但看似長期價值無窮大的訂閱模式,也存在一個巨大的陷阱——投資人和創(chuàng)業(yè)者都認為 SaaS 虧損是理所應當?shù)摹?/p>
SaaS 通常的年費訂閱的收費模式,導致 SaaS 公司在很長一段時間都需要經(jīng)歷虧損。原因也很簡單,因為每獲得一個客戶只能收取當年的訂閱費,而獲客成本和產(chǎn)品的研發(fā)投入會前置支出,當然,后續(xù)年度可能的持續(xù)付費給了財務上極佳的想象力和彈性。
如果去看美國上市的 SaaS 公司,確實存在有大量 ARR 超過 1 億美金但依然持續(xù)虧損的優(yōu)質(zhì) SaaS 公司。這也是投資機構(gòu)把 SaaS 始終作為一個優(yōu)質(zhì)賽道的原因:由于 SaaS 模式的財務結(jié)構(gòu)特征,SaaS 公司早中期需要資本長期支持,SaaS 公司的成長和投資機構(gòu)是榮辱與共的關系。
但國內(nèi)很多 SaaS 創(chuàng)業(yè)者和投資機構(gòu)大多沒有去深究 SaaS 虧損背后的實質(zhì)原理,只是看到和默認了 SaaS 理應虧損的表象,也沒有成熟的體系來衡量什么是合理的虧損幅度。一旦有了“SaaS 模式就是虧錢的”這樣邏輯漏洞和思維慣性,更容易衡量一個 SaaS 公司價值高低的方式,就變成了收入的規(guī)模和收入的增速,于是一味追求快速擴張而不顧虧損,便成了 SaaS 公司的主旋律。
類似在分析傳統(tǒng)企業(yè)財務指標時,需要去分析毛利率、凈利率、ROE 等指標一樣,SaaS 也有一套成熟的指標。對于增長和虧損的平衡,“40 法則”可以用來評估 SaaS 公司的健康程度,即銷售凈利率+收入增長率的合計數(shù)不低于 40。40 法則即可以適用于早期快速擴張的階段(高增長率但伴隨高虧損),也可以適用于成熟階段(低增長率但實現(xiàn)正向盈利)。
圖:評判 SaaS 公司的效率指標 - 40 法則
但若把虧損作為理所應當,只追求收入規(guī)模的增長,其實是脫離了 SaaS 商業(yè)模式的本質(zhì)。所以,我們認為這一波 SaaS 的估值泡沫破滅,并不是 SaaS 模式的崩塌,而是以收入增長為主要核心指標的 SaaS 估值體系崩塌了。
盡管絕大部分機構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)“拋棄”SaaS,但根據(jù)我們的觀察,國內(nèi)的 SaaS 公司在大潮退去后,正在逐漸回歸其商業(yè)本質(zhì):
1. 追求有質(zhì)量的增長。由于資本退潮,大部分 SaaS 公司“被迫”在 2022 年都更加回歸商業(yè)本質(zhì),開始“算賬”,從單位獲客成本到續(xù)費率再到 UE,KPI 從收入增長調(diào)整為收入質(zhì)量和現(xiàn)金回款,業(yè)務上也更回歸客戶需求和產(chǎn)品價值;
2. 聚焦有質(zhì)量的客戶,追求高續(xù)費。畢竟 SaaS 的核心在于續(xù)費;
3. 找回邊界感,開放合作。不再盲目擴張產(chǎn)品或行業(yè),開始聚焦。在非優(yōu)勢領域開始以更開放的心態(tài)與友商合作 (過去可能是交叉競爭),共同服務好客戶,提高在客戶側(cè)交付的價值。
中國的 SaaS 正在谷底,國內(nèi) A 股的上市條件對于 SaaS 公司目前也很不友好。但對于投資機構(gòu),如果堅定看好 SaaS 本身商業(yè)模式的價值,那反倒會成為投資布局的好時機。
首先,在資本寒冬周期里,會淘汰一大批“偽 SaaS 公司”,行業(yè)不再惡性競爭,我們相信好 SaaS 公司將穿越周期,“剩”者為王,只不過投資機構(gòu)還需要相當?shù)哪托暮蜁r間。
其次,中國的 SaaS 也不能妄自菲薄,由于整個生態(tài)和美國市場仍有巨大的結(jié)構(gòu)性差異,我們很可能看不到批量用經(jīng)典 SaaS 指標衡量體系下所謂優(yōu)質(zhì)的 SaaS 公司,但中國市場既有結(jié)構(gòu)性的問題,也有結(jié)構(gòu)性的優(yōu)勢。
2023 年印發(fā)的《數(shù)字中國建設整體布局規(guī)劃》,將數(shù)字中國建設工作情況作為對有關黨政領導干部考核評價的參考,而 SaaS 模式勢必作為數(shù)字中國建設中重要的載體。信創(chuàng)也是國內(nèi)軟件生態(tài)的一大特色和紅利,SaaS 企業(yè)若能盡早適配信創(chuàng)體系,并打造一套符合信創(chuàng)的產(chǎn)品和交付架構(gòu),也將享受不同于美國市場的特殊紅利。
同時,新的 AI 大模型的進展,對傳統(tǒng) SaaS 模式可能會帶來一些挑戰(zhàn),但是,對于 SaaS 公司來說,更多是一次新的救贖機會。
最后,我們并不把 SaaS 作為一個行業(yè)看待,SaaS 只是通往數(shù)字化的工具和手段,而非最終目的。SaaS 模式下的數(shù)據(jù)在線和互聯(lián)的特點,非常適合作為數(shù)據(jù)連接器的角色賦能產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),提高產(chǎn)業(yè)效率,中國的 SaaS 也可能是以配角而非主角的角色走向舞臺中央。
中國 SaaS 環(huán)境氧氣依然很稀薄,在回歸商業(yè)本質(zhì)、去除行業(yè)浮躁后的 SaaS 會展現(xiàn)其 SaaS 商業(yè)模式真正的優(yōu)越性。SaaS 模式也不應拘泥于形式,可以在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等各個數(shù)字化領域發(fā)揮其價值。有了健康良性的 SaaS 公司和對 SaaS 的理性期待,相信國內(nèi)的整個 SaaS 的大環(huán)境和生態(tài)會逐步改善。
SaaS 仍然是值得投資機構(gòu)關注的一個重要領域。
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