出品｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜齊敏倩

編輯 | 苗正卿

(資料圖)

題圖 | 視覺中國

“這兩年挺難的，我們之前一直是盈利的，這兩年有點虧損。”大杯內衣品牌“奶糖派”創(chuàng)始人大白說道。他告訴虎嗅，近兩年為了發(fā)展更快，公司進行了較大手筆的營銷投入，這是造成虧損的主要原因。

9年前，在給懷孕的老婆買內衣時，大白第一次直觀感受到了國內大胸女孩的難：D罩杯以上可供選擇的品牌、款式實在太少了。

當時，盡管電商已相對成熟，但當時內衣消費的主要場景還是在線下。互聯(lián)網(wǎng)聚起來的流量，尚未流到內衣這個小品類。

那中國到底有多少女性需要D罩杯以上的內衣？

這個問題，大白好奇了很久。幾家內衣上市公司的銷售數(shù)據(jù)告訴他：大概5%；知名網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)調查說：10%，幾年后這一數(shù)據(jù)增長到15%。大白會把收集到的數(shù)據(jù)同步到豆瓣bra小組，同時邀請感興趣的人和他一起創(chuàng)業(yè)。

2015年，大白在社群里結識了阿璞，說起大杯內衣，兩人的“話匣子”像是關不上了似的，從晚上9點一直聊到凌晨3點。當時，創(chuàng)業(yè)氛圍正濃，22歲的阿璞放棄了去德國留學的機會，跟著大白推出了大杯內衣品牌——奶糖派。

在他們創(chuàng)業(yè)的前后腳，ubras、蕉內等一大批內衣新品牌相繼成立。這些品牌的定位、產(chǎn)品、各不相同，但無一例外都想用互聯(lián)網(wǎng)的打法在傳統(tǒng)的內衣市場分得一杯羹。

那正是一個流量紅利崛起的年代，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成了“基礎設施”，小紅書、抖音等一大批新平臺也在快速發(fā)展，線上消費在服裝行業(yè)的滲透率，從2015年的18%增長到了2019年的34%……

相對便宜的流量、新渠道和新消費人群的崛起，給內衣新品牌提供了生產(chǎn)的土壤，資本的進入又為其注射了一劑“腎上腺素”，不少內衣新消費品牌因此得以在前兩年瘋狂生長。

但，流量紅利日漸褪去。直播電商業(yè)內人士告訴虎嗅，前幾年他們靠“白嫖”平臺流量就能做起來，現(xiàn)在都得花錢買精準流量。靠流量“奶”大的內衣新品牌，當下也急需找到一條新的增長之路。

流量的“背叛”

大白決定，今年要減少推廣，多做口碑傳播了。

內衣新品牌能迅速崛起，“流量”功不可沒。可現(xiàn)在，這些品牌卻面臨著流量的“背叛”。

作為新消費創(chuàng)業(yè)者，大白對于流量這件事，原本是“謹慎”的。奶糖派創(chuàng)業(yè)早期，一直通過自己做內容和社群運營的方式，獲取、沉淀流量。這樣的結果是，跟ubras、蕉內等同行相比，奶糖派的發(fā)展速度更慢，但同時營銷費用也低。據(jù)悉，2020年以前奶糖派一直把營銷費用控制在銷售額的15%以內。（虎嗅注：增長黑盒曾分析某頭部內衣新品牌2020年營銷費用占銷售額42%。）

2021年，奶糖派營收超過3億元，同比增長了160%—170%。眼看著公司到了新“量級”，大白開始考慮管理和營銷升級?！拔耶敃r想，我們是不是可以學習一下其他新銳品牌的做法，通過投放，讓自己增長的更快?！贝蟀渍f道。

本來，大白把“投放”視為品牌發(fā)展的“小甜甜”，結果“小甜甜”成了“牛夫人”。他告訴虎嗅，2021年和2022年，奶糖派營銷投入達到數(shù)千萬元，不過獲客效果卻十分不理想。之前在營銷上的投入，也造成了公司近兩年的虧損。

圖源：大話西游劇照

“困”在流量陷阱里的，何止大白一個。據(jù)知情者透露，2022年某頭部內衣新品牌也遇到了不小挑戰(zhàn)。王征所在的汕頭陳店鎮(zhèn)，有中國“內衣之鄉(xiāng)”的稱號，他透露，當?shù)氐膬纫聫S基本都在嘗試做電商，尤其是抖音、快手等?！爸拔覀冏鼍€下批發(fā)，但是線下要賬太難了，很容易壞賬，電商不存在這個問題。現(xiàn)在我們這里一般都是老爸賺錢，讓兒子做電商謀出路?！?/p>

王征也招了五名員工做抖音直播，目前投了十幾萬，但依然還在虧損?！拔覀兘?jīng)?；◣浊K錢買流量，結果也就能賣幾千塊錢的貨。算上商品、員工成本，還是虧損的?！?/p>

流量變貴、轉化率變低，幾乎是過去一年整個消費品行業(yè)面臨的難題。“過去推薦給100位潛在消費者可能有5個人下單，現(xiàn)在可能就3個。”大白說道。

內衣，不同于包、外套或者化妝品等其他消費品，它穿在里面，基本不會被其他人看到，所以也幾乎不存在攀比、彰顯身份等社交屬性。大環(huán)境變差時，內衣更容易變成可有可無的選擇。

再加上，這兩年“到線上去”已經(jīng)成了不少內衣企業(yè)的共識，像王征這樣的內衣企業(yè)進入電商渠道，也或多或少分走了內衣新品牌的流量?！翱傮w來說還是賣得人多了，買的人少了?！蓖跽髡f道。

喝慣了流量這碗“補藥”

和所有的新消費一樣，內衣新品牌這個賽道的崛起同樣離不開“新人群”、“新產(chǎn)品”和“新渠道”三個關鍵點。其中，流量在它們的發(fā)展中至關重要。

從人群和產(chǎn)品上看，90后、00后逐漸成了內衣市場的消費主力，相比于傳統(tǒng)內衣強調的“聚攏”、“深V”，年輕消費者更在意“悅己”。所以，盡管內衣新消費品牌的產(chǎn)品各不相同，但大多是對性感的“反叛”，功能性、舒適性成了更關鍵的追求。

有了不同于傳統(tǒng)品牌的產(chǎn)品，在渠道和營銷方面，內衣新品牌也選擇了一條截然不同的路。

在服裝行業(yè)里，內衣是個比較特殊的品類。因為每個人胸部大小、形狀差異大，再加上很多消費者對內衣尺碼不甚了解，所以內衣比起其他服裝更需要試穿，消費場景嚴重依賴線下。傳統(tǒng)內衣品牌要么是像都市麗人一樣靠加盟開遍大江南北，要么就像愛慕一樣，建設直營線下渠道。

而內衣新品牌，卻靠線上渠道起家。在內衣廠長王征看來，有些內衣新品牌天然適合做線上渠道，比如無尺碼內衣。

傳統(tǒng)分罩杯內衣，部件多、工藝也更復雜，據(jù)王征說，做一件這種內衣需要四五十道程序。而這兩年流行的無尺碼，除了人工燙膠外，基本可以實現(xiàn)機械化生產(chǎn)。“100個工人一天只能生產(chǎn)四五千件傳統(tǒng)內衣，但要是無尺碼內衣，可以生產(chǎn)兩萬件?！?/strong>

某傳統(tǒng)品牌內衣生產(chǎn)車間

更高的生產(chǎn)效率，讓無尺碼內衣可以應對線上大促等帶來的突發(fā)大量訂單。除此之外，無尺碼內衣還可以降低庫存管理壓力和買家退換貨的概率。

SKU太多一直是傳統(tǒng)分尺碼內衣的“痛點”，一款內衣不僅要分罩杯（A/B/C/D等），還要分底圍（70/75/80等），動輒都要十多個SKU，這給內衣品牌的供應鏈、庫存管理帶來不小挑戰(zhàn)。在線上渠道，消費者購買分尺碼內衣還容易因為尺碼不合適退換貨，“無尺碼內衣這方面的問題就少一些?！蓖跽髡f道。

雖然一開始就選擇了線上渠道，但很多內衣新品牌也是逐漸嘗到流量的“甜頭”，而后“上癮”的。

2015年前后，淘寶等電商平臺還是傳統(tǒng)玩法，小紅書、抖音等新平臺也剛剛冒頭，依托新渠道成長起來的內衣新品牌也還沒什么聲量，資本自然也不看好。

大白記得，2015年剛創(chuàng)業(yè)的時候，為了拉到投資，他見了幾十家投資機構，結果全被“婉拒”了。原因是，當時整個消費品行業(yè)都不被資本看好，他做的大杯內衣更是被投資人認為“天花板”太低，做到3000萬的時候，就有人說“到頭”了。

可接下來，新渠道、流量和新品牌的爆發(fā)速度，超乎所有人想象。

2016年，淘寶直播正式上線；兩年后，日活人數(shù)飛速增長的抖音、快手等新平臺也逐漸涌入直播電商的賽道；各大平臺上營銷和超級主播的能量被無限放大，不少新品牌乘風“起飛”，其中自然也包括幾個內衣新品牌。

最能代表內衣新品牌賽道前兩年飛速發(fā)展的一個例子是，2020年，某品牌花了數(shù)億元請代言人、做營銷、進頭部主播直播間，最終營收同比增長了8倍。據(jù)報道，直播帶貨就為其貢獻了35%—40%的銷量。

資本也開始聞風而動，2020年之后，真金白銀開始流向內衣新品牌這個賽道。

部分內衣新品牌2018年之后融資情況

資本加持下，上述內衣新品牌只用了8年之間，營收就追上了成立40年的傳統(tǒng)內衣品牌愛慕。

不過，隨著平臺越來越多，流量變貴的同時也越來越分散?？恐髁考t利崛起的內衣新品牌，也不能只指望用營銷來驅動增長了。

回歸理性

去年末，嘉御資本董事長衛(wèi)哲談到消費投資，說的第一條便是回歸理性。對創(chuàng)業(yè)者而言，回歸理性，意味著正視消費者，產(chǎn)品為王而非營銷為王。

具體到內衣行業(yè)，線上渠道曾在內衣新品牌脫穎而出的關鍵。

跟這些新品牌比起來，傳統(tǒng)內衣品牌在轉型做線上的過程中遇到的“禁錮”要多得多，尤其是靠經(jīng)銷商、加盟商做起來的品牌。“所謂船大難掉頭，如果它做線上太猛，線下的代理商的利益受損，他們肯定不同意?！?/strong>王征告訴虎嗅。

可渠道畢竟很難形成壁壘，曾經(jīng)因為渠道老化被甩下的傳統(tǒng)內衣品牌也在紛紛布局線上。不僅如此，他們還把新品牌的產(chǎn)品特點也“學”了過來。

“我們那里的工廠不僅做電商，無痕內衣用的點膠技術、還有新品牌帶火的果凍條等，我們現(xiàn)在也在用。”王征說道。

之所以會被“借鑒”，本質上還是因為很多內衣新品牌之前推出的產(chǎn)品沒有生產(chǎn)和技術門檻。內衣，其實是服裝行業(yè)里相對講究技術的行業(yè)。像這兩年流行的無尺碼內衣、無痕內衣其實是國外和國內傳統(tǒng)內衣品牌早前就有的技術。

幾年前，這種內衣剛出來的時候，王征和同行還經(jīng)常討論，但是這兩年他們已經(jīng)不再關注了，“這種產(chǎn)品做起來很簡單的，沒有什么技術門檻，一家做火了，大大小小的廠家都能學，而且價格可能更便宜?！彼f道。

早前，傳統(tǒng)品牌愛慕曾嘗試做過無尺碼內衣，但因為產(chǎn)品在技術方面達不到愛慕的要求，所以2015年愛慕砍掉了無尺碼這個品類。這兩年，無尺碼內衣大火，愛慕也針對這個品類推出了子品牌。

流量紅利見頂，傳統(tǒng)品牌又“醒”了過來，內衣新品牌接下來又該如何應對呢？

在獨立服裝分析師馬崗看來，要堅持“同心圓”原則，基于同一消費群，找到更多產(chǎn)品；或者基于同一品類，擴展更多消費者。

大白的想法也是奶糖派要改變過去兩年“求快”的思路，接下要依靠在大杯內衣賽道積累的品牌力和用戶規(guī)模，通過口碑傳播的方式獲取潛在消費者，同時通過開發(fā)家居服等新品類做好已有消費者的服務。

大白告訴虎嗅，內衣是個季節(jié)性很明顯的行業(yè)，春夏是文胸的銷售旺季，秋冬的銷量一般只有旺季的五六成。這也要求內衣企業(yè)做更多元化的產(chǎn)品，“總不能旺季招人，淡季裁員吧?！彼_玩笑道。

除了奶糖派，ubras、蕉內等內衣新品牌也在內衣之外，拓展了家居服、防曬服等其他品類。

一些靠營銷、爆品起來的內衣新消費品牌，也該慢下來好好提升產(chǎn)品開發(fā)能力。王征告訴虎嗅，內衣工廠一般都會花大量心血開發(fā)產(chǎn)品，真正好的款，生命周期能長達數(shù)年。“新品牌如果不能持續(xù)推出有競爭力的產(chǎn)品，那就危險了?！?/strong>他說道。

（應對方要求，王征為化名）

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