“最后三天”壽險(xiǎn)營銷噱頭何時(shí)“下架”（主題）

【資料圖】

“還剩三天”“即將停售”“鎖定終身3.5%復(fù)利的產(chǎn)品全部要下架了”……繼去年11月保險(xiǎn)營銷員“炒停售”后，新一輪保險(xiǎn)產(chǎn)品“下架”“停售”營銷信息再次刷屏朋友圈。

消費(fèi)者張先生告訴北京青年報(bào)記者，朋友圈里賣理財(cái)產(chǎn)品的保險(xiǎn)代理人、銀行理財(cái)經(jīng)理都在主推“增額終身壽險(xiǎn)”產(chǎn)品，“三年期定期存款年利息還不到3%，而增額終身壽產(chǎn)品安全保本，保額能達(dá)到復(fù)利3.5%”，各種印在花花綠綠的圖表上的數(shù)據(jù)看起來很有說服力。 “復(fù)利3.5%”“鎖定利率”“20年翻倍”是真的嗎？

焦慮

朋友圈頻現(xiàn)增額終身壽險(xiǎn)即將“停售”信息

近期，不少保險(xiǎn)營銷員在朋友圈中發(fā)布文案，3.5%預(yù)定利率增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售，建議消費(fèi)者抓緊“上車”，趕上這一輪高收益。“鎖定終身3.5%復(fù)利的儲蓄險(xiǎn)都會陸續(xù)下架了”“少有的鎖定利率產(chǎn)品”“需要時(shí)可以通過減保、退保、保單貸款拿回資金”……

這種以“產(chǎn)品即將停售”為由誘導(dǎo)消費(fèi)者盡快購買的行為，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)被稱為“炒停售”。“炒停售”行為一直為監(jiān)管所明令禁止，但繼“4.025%的年金險(xiǎn)下架”后，3.5%復(fù)利產(chǎn)品的“炒停售”再次引發(fā)喧囂。

消費(fèi)者張先生向某大行理財(cái)經(jīng)理童女士咨詢，有沒有浮動利率比銀行App顯示高一點(diǎn)的定期存款產(chǎn)品。童女士說，“定期存款確實(shí)沒有更高的浮動利率了，可以考慮下增額終身壽，雖然利率不是特別高，但勝在長期鎖定復(fù)利。”她把增額終身壽險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品做了對比，“我每年繳費(fèi)5萬，繳費(fèi)10年，實(shí)際利率大概是3.2%左右。買這款產(chǎn)品也不一定保證跑贏通脹，但確實(shí)是沒有又保本、利率更高的理財(cái)產(chǎn)品了。您可以考慮一下。”

“當(dāng)紅”

已有40多家保險(xiǎn)公司將增額終身壽險(xiǎn)當(dāng)做主力產(chǎn)品

“增額終身壽險(xiǎn)”顯然是一款終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品是指以被保險(xiǎn)人死亡為給付保險(xiǎn)金條件，且保險(xiǎn)期間為終身的人壽保險(xiǎn)。終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)預(yù)先設(shè)定，如每年增長一定比例或每年下降一定比例?！霸鲱~終身壽險(xiǎn)”只是近年來市場上出現(xiàn)的將保額設(shè)計(jì)為每年增長一定比例的終身壽險(xiǎn)。

事實(shí)上，增額終身壽險(xiǎn)是今年的“當(dāng)紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品。截至目前，有40多家保險(xiǎn)公司將增額終身壽險(xiǎn)當(dāng)做主力產(chǎn)品，上半年某些中介平臺的類似產(chǎn)品銷售品類曾達(dá)到近百款。2019年至今，主流重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售不斷下滑，在資產(chǎn)保值增值和養(yǎng)老儲蓄需求持續(xù)釋放下，增額終身壽險(xiǎn)從逐漸嶄露頭角到一躍成為市場主力產(chǎn)品。

銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，今年上半年人身險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入20447.83億元，按可比口徑同比增長3.5%，增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，以增額終身壽險(xiǎn)為代表的產(chǎn)品被認(rèn)為做出了重要貢獻(xiàn)。

真相

3.5%并不是投資收益率保額增長與投資收益差別大

事實(shí)上，保額增長與投資收益的概念差別很大，不可混為一談。保額是每年不變、每年遞增還是每年遞減都只是參數(shù)的設(shè)計(jì)方式。在保險(xiǎn)費(fèi)等其他條件一致的情況下，每年保額遞增的終身壽險(xiǎn)，其首年保額較低，且遠(yuǎn)低于每年保額不變的終身壽險(xiǎn)。

需要特別注意的是，“增額終身壽險(xiǎn)復(fù)利3.5%”，所說的3.5%并不是投資收益率，而是保額增長率。一些不負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)代理人偷換概念，比如將保額增長說成現(xiàn)金價(jià)值增長，而增額終身壽險(xiǎn)的收益高低，取決于扣除附加費(fèi)用率（相當(dāng)于管理費(fèi)）之后的IRR（內(nèi)部收益率），而不是預(yù)定利率，附加費(fèi)用率越高，客戶的收益率就越低，代理人故意忽略不提。

實(shí)際上，銀保監(jiān)會監(jiān)管部門已多次發(fā)布警示或通報(bào)，部分人壽保險(xiǎn)公司報(bào)送的增額終身壽險(xiǎn)增額利率超過3.5%，易與產(chǎn)品定價(jià)利率混淆，存在噱頭營銷風(fēng)險(xiǎn)；增額終身壽險(xiǎn)的保額遞增比例超過定價(jià)利率，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)隱患；增額終身壽險(xiǎn)的減保比例設(shè)計(jì)不合理，加保設(shè)計(jì)也存在變相突破定價(jià)利率的風(fēng)險(xiǎn)。2022年9月23日，中國精算師協(xié)會發(fā)布消費(fèi)提示，有的保險(xiǎn)營銷員在銷售增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品過程中涉嫌誤導(dǎo)性宣傳，請消費(fèi)者予以警惕。

提醒

“減?！毕喈?dāng)于部分退保可能造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)損失

多位業(yè)內(nèi)人士接受北青報(bào)記者采訪時(shí)表示，與理財(cái)存在根本區(qū)別的是，增額終身壽險(xiǎn)沒有到期連本帶息支取的說法。終身壽險(xiǎn)的保額，只能在被保險(xiǎn)人身故或者全殘時(shí)，受益人可以領(lǐng)取到保險(xiǎn)金額。如果保險(xiǎn)消費(fèi)者中途退保，只能領(lǐng)取保單的現(xiàn)金價(jià)值。

增額終身壽險(xiǎn)的現(xiàn)金價(jià)值一般在前7年會低于累計(jì)所交保費(fèi)，之后才會逐漸超過累計(jì)所交保費(fèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，若在投保后第一年退保，可能損失10%-60%的保費(fèi)；若在第20年退保，收益約在2%至2.5%之間，可能面臨沒有銀行定期存款利息高的尷尬。

保險(xiǎn)消費(fèi)者必須全面了解這款產(chǎn)品的真實(shí)性質(zhì)，是否與自身預(yù)期相符。如果只是希望資金增值保值，在未來還有其他規(guī)劃和用途，那購買終身壽險(xiǎn)應(yīng)該不太合適。

精算師協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，終身壽險(xiǎn)主要功能是保險(xiǎn)保障。增額終身壽險(xiǎn)的主要功能是提供身故或全殘保障，養(yǎng)老、儲蓄功能較少。如果保險(xiǎn)消費(fèi)者想要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足養(yǎng)老、儲蓄需求，還是應(yīng)當(dāng)選擇功能較為匹配、提供生存給付的年金保險(xiǎn)或兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品較為可靠。

海南銀保監(jiān)局也曾發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示，消費(fèi)者應(yīng)正確認(rèn)識增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特性，警惕“長期復(fù)利接近3.5%”“穩(wěn)賺不賠”等銷售宣傳用語，完整理解產(chǎn)品保障內(nèi)容和賠付標(biāo)準(zhǔn)，不盲目跟風(fēng)，綜合考慮家庭保單情況、經(jīng)濟(jì)收入情況等，根據(jù)自身需求選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

部分增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品在宣傳時(shí)聲稱“可鎖定預(yù)定利率，且可靈活取現(xiàn)”，即投保后可以追加或減少保額，相對于定額壽險(xiǎn)產(chǎn)品有一定的靈活性。但值得注意的是，增額終身壽險(xiǎn)加減保額一般都有限制條件，如每次增加或減少的基本保險(xiǎn)金額不得超過合同訂立時(shí)保險(xiǎn)單載明的基本保險(xiǎn)金額的20%、同一保單年度內(nèi)只能增加或減少一次保險(xiǎn)金額等，消費(fèi)者應(yīng)認(rèn)真閱讀保險(xiǎn)合同中關(guān)于加減保額的相關(guān)規(guī)定。此外，“減?！毕喈?dāng)于部分退保，領(lǐng)取的是保單的現(xiàn)金價(jià)值，不是已經(jīng)繳納的保費(fèi)，可能造成消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)損失。

此外，增額終身壽險(xiǎn)的主要功能是提供身故或全殘保障，部分增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳時(shí)將其與銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡單對比，忽略其保險(xiǎn)保障功能，并誘導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者中途退保，容易造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)損失。

監(jiān)管

保險(xiǎn)銷售全流程規(guī)范管理將在今年出臺

2022年7月，銀保監(jiān)會起草的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》擬明確禁止炒作停售及價(jià)格變動。保險(xiǎn)公司計(jì)劃停售某一保險(xiǎn)產(chǎn)品或者調(diào)整某一保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的，應(yīng)當(dāng)自作出停售或者調(diào)整價(jià)格的決定后10個(gè)工作日內(nèi)，在官方網(wǎng)站和營業(yè)場所向社會發(fā)出公告，包括停售或者調(diào)整價(jià)格的保險(xiǎn)產(chǎn)品名稱、停售或者價(jià)格調(diào)整的起始時(shí)點(diǎn)等信息。

個(gè)人營銷宣傳方面，保險(xiǎn)銷售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險(xiǎn)銷售宣傳信息。在保險(xiǎn)公司未就某一保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)出停售或者調(diào)整價(jià)格的公告前，保險(xiǎn)銷售人員不得在保險(xiǎn)銷售中向他人宣稱某一保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售或者調(diào)整價(jià)格。

據(jù)銀保監(jiān)會消保局相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，為有效治理誤導(dǎo)銷售等行業(yè)頑疾，今年將出臺并印發(fā)《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，將從售前、售中、售后全流程規(guī)范保險(xiǎn)消費(fèi)行為。（記者 藺麗爽）

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