??深響原創(chuàng) · 作者｜祖楊

“今天練語言了沒？”

(資料圖片)

“如果再不開始學(xué)習(xí)，我就再也不管你了，哼！”

“要么學(xué)習(xí)，要么消失沒命”

一只綠色的貓頭鷹和它的“催命式”勸學(xué)語錄正登陸各大社交平臺(tái)。來自全世界各地的用戶們把相關(guān)的短信言論截圖、二創(chuàng)表情包發(fā)布到TikTok、Twitter（現(xiàn)稱“X”）、微博、小紅書，反差萌的IP形象和勸學(xué)語錄又吸引了不少新用戶加入成為學(xué)員，這只綠色貓頭鷹也變得越來越出圈。

綠色貓頭鷹名叫“多兒”，是在線語言學(xué)習(xí)App多鄰國(guó)的IP形象之一。多鄰國(guó)成立于2012年，是一家面向全球的語言學(xué)習(xí)應(yīng)用程序，共提供40多種語言課程，目前App全球下載總量已超5億次。

各大社交平臺(tái)上“多鄰國(guó)”的相關(guān)帖子

很少能有在線教育產(chǎn)品是靠用戶自來水“捧”出圈。

以往我們提到在線教育，最先想到的是無孔不入的焦慮式營(yíng)銷打法——“我不培養(yǎng)你就培養(yǎng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。市場(chǎng)瘋狂投放的那幾年，從電梯、地鐵廣告牌到電視節(jié)目、手機(jī)軟件，線上線下渠道幾乎都被在線教育產(chǎn)品占領(lǐng)，用戶避無可避。

即使是現(xiàn)在，猿輔導(dǎo)小猿學(xué)練機(jī)的廣告占滿了各大電梯；網(wǎng)易有道則讓“大嫂”高葉代言有道詞典筆，高調(diào)推廣，網(wǎng)易有道今年二季度財(cái)報(bào)顯示，其銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為 5.88 億元，研發(fā)費(fèi)用則為 2.1 億元，不到前者的一半。

但多鄰國(guó)從誕生至今，沒有大手筆撒錢、也不走焦慮營(yíng)銷的路子，反而還實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年第二季度，多鄰國(guó)日活、月活用戶數(shù)同比增速都在50%以上，付費(fèi)用戶數(shù)也同比增長(zhǎng)近60%達(dá)520萬。

多鄰國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Luis von Ahn對(duì)「深響」總結(jié)道：相比起費(fèi)用，我們希望追求的是市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。

簡(jiǎn)單來說，多鄰國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有三點(diǎn)：

多鄰國(guó)與《芭比》合作

但作為一家面向全球的語言學(xué)習(xí)品牌，不同地區(qū)的用戶生活習(xí)慣不同，所采取的營(yíng)銷玩法也就應(yīng)該有差異，這樣才能快速深入本土市場(chǎng)。

Luis von Ahn提到，多鄰國(guó)在社交媒體優(yōu)先的大策略下做一些因地制宜的營(yíng)銷玩法。比如不同的地區(qū)會(huì)選擇不同的渠道，在中國(guó)，達(dá)人、博主是一種高效、受歡迎的營(yíng)銷路徑，所以在做投放時(shí)便會(huì)傾向與達(dá)人合作；在日本，電視廣告是常用的宣傳手段，但可能其他國(guó)家并不適用。

渠道之外，多鄰國(guó)也會(huì)結(jié)合著當(dāng)?shù)亓餍形幕谌氡镜厥袌?chǎng)。多鄰國(guó)亞太地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)向海納告訴「深響」，在國(guó)內(nèi)，“拽姐”的IP形象其實(shí)比“多兒”更火，大家更喜歡拽姐的高冷、酷酷的范兒，所以在營(yíng)銷時(shí)也會(huì)以此延伸，做更多相關(guān)的內(nèi)容去吸引用戶關(guān)注。

拽姐與多兒

不走焦慮式營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的趣味性，2019年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來多鄰國(guó)迅速找到了差異化的立足點(diǎn)，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)已成為全球第七大市場(chǎng)，并成為增速最快的國(guó)際市場(chǎng)之一。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，多鄰國(guó)還推出了粵語學(xué)習(xí)課程，并即將推出進(jìn)階英文課程，來滿足多元化的中國(guó)用戶需求。

以下為「深響」整理后的部分訪談實(shí)錄：

Luis von Ahn：多鄰國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人及CEO

向海納：多鄰國(guó)亞太地區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

關(guān)于營(yíng)銷策略

Q：多鄰國(guó)第二季度財(cái)報(bào)提到，總營(yíng)收較同期增長(zhǎng)超四成，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了扭虧。您能介紹一下增長(zhǎng)是由哪些因素帶來的？營(yíng)銷費(fèi)用有一千多萬美元，能否詳細(xì)介紹下多鄰國(guó)“社交優(yōu)先”的策略，以及增長(zhǎng)是否會(huì)遭遇瓶頸？

Luis von Ahn：首先，多鄰國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很重要的一部分是來自我們不斷增長(zhǎng)的用戶數(shù)量，前期我們發(fā)現(xiàn)我們的用戶日活（DAU）數(shù)量同比去年增長(zhǎng)62%。用戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)會(huì)帶來我們業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平不斷增長(zhǎng)，因?yàn)橛脩舻捏w量變大，就會(huì)有更多的用戶使用我們的免費(fèi)和付費(fèi)各種模式。

我們?cè)诤芏嗟牡貐^(qū)都發(fā)現(xiàn)，用戶良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。原因是兩個(gè)：第一，我們APP產(chǎn)品本身是不斷在完善、變好的。第二，就是您提到的“社交優(yōu)先”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。展開來講“社交優(yōu)先”策略——在所有的活動(dòng)中，我們都會(huì)考慮如何讓多鄰國(guó)在社交媒體上收獲更大的聲量，我們希望追求市場(chǎng)營(yíng)銷的效率。跟我們費(fèi)用相比，我們市場(chǎng)營(yíng)銷效率很高，觸達(dá)人群很精準(zhǔn)。

Q：用戶的生活習(xí)慣和節(jié)奏決定了營(yíng)銷打法，對(duì)于多鄰國(guó)來說不同地區(qū)的營(yíng)銷策略有沒有什么不一樣的地方？在中國(guó)本土做了哪些適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一些玩法和策略？

Luis von Ahn：全球的統(tǒng)一跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的因地制宜兩者是結(jié)合在一起的。產(chǎn)品本身是有一些核心的邏輯和東西，這是不變的，這是多鄰國(guó)和其他APP不一樣的地方。同時(shí)，我們也會(huì)對(duì)不同市場(chǎng)與區(qū)域做一些因地制宜的打法。這樣的話，用戶看到內(nèi)容或者產(chǎn)品就知道是多鄰國(guó)的東西。

同時(shí)，我們也在根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況做了針對(duì)性打法。比如說在中國(guó)，我們發(fā)現(xiàn)社交達(dá)人是特別受歡迎和有效的營(yíng)銷策略，我們?cè)谶@方面下了很多功夫。在美國(guó)，達(dá)人并不是那么發(fā)達(dá)，在日本，電視廣告是非常常用的宣傳手段，在其他的國(guó)家，這樣的手段并不是那么受歡迎。我們?cè)谑袌?chǎng)上也會(huì)因地制宜做一些不同的營(yíng)銷策略。

我們?cè)谌虼蠹s有十個(gè)重要海外市場(chǎng)，所以說我們也會(huì)著重在重要市場(chǎng)、包括中國(guó)這樣比較大的市場(chǎng)，這方面海納更加有發(fā)言權(quán)，她是這塊的負(fù)責(zé)人?？偠灾谥袊?guó)市場(chǎng)我們跟很多達(dá)人有非常良好的合作關(guān)系。

向海納：我們?cè)趺礃佑猛瑯拥氖袌?chǎng)策略去適應(yīng)不同國(guó)家的文化。剛才Luis提到我們?cè)谶x擇渠道的時(shí)候會(huì)有不一樣，在亞洲我們做很多的influencer，在日本我們做電視廣告。另外一個(gè)例子，我們?cè)趺赐ㄟ^當(dāng)?shù)亓餍形幕谌氡镜厥袌?chǎng)。在中國(guó)，我們發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)玩偶拽姐、多兒，多兒非?？蓯?，拽姐在國(guó)內(nèi)變得比多兒更火，因?yàn)榇蠹液芟矚g她特別酷、高冷的狀態(tài)。我們發(fā)現(xiàn)用戶特別喜歡這個(gè)類型，所以也在這個(gè)類型上面做延伸，做很多社交媒體包括B站、小紅書、快手、抖音等做傳播。總的來說，在中國(guó)的營(yíng)銷打法，一個(gè)是平臺(tái)選擇，二是怎么融合當(dāng)?shù)氐膒op culture。

Q：因?yàn)榻逃情L(zhǎng)線的，我們做社交營(yíng)銷、IP聯(lián)名它能夠帶來短期的增長(zhǎng)，但是如果我們長(zhǎng)期的增長(zhǎng)還是需要更多的投入的。但是，因?yàn)楝F(xiàn)在的大環(huán)境是整體的營(yíng)銷預(yù)算縮減了，原來可能一百塊錢能買一百個(gè)流量，現(xiàn)在可能是一千塊錢才能買一百個(gè)流量，這種大環(huán)境的變化對(duì)我們營(yíng)銷的打法有哪些改變？

Luis von Ahn：中國(guó)市場(chǎng)是非常重要的，在這種大環(huán)境下，我們也始終堅(jiān)持社交優(yōu)先的策略。學(xué)習(xí)其實(shí)是個(gè)很長(zhǎng)期的事情，所以我們的策略是首先通過一些營(yíng)銷的手段將用戶先引到我們的產(chǎn)品上去，保證我們的APP、我們的產(chǎn)品是足夠好的，足夠有趣的、足夠能夠留住用戶的，這個(gè)其實(shí)是我們?cè)谧龅氖虑椤?/p>

雖然營(yíng)銷大環(huán)境在變化，我們還是會(huì)非常大力地投入到我們產(chǎn)品的優(yōu)化、產(chǎn)品的迭代，同時(shí)包括我們課程的質(zhì)量上。比如剛才提到了英語和粵語的課程我們也會(huì)大力地投入，來保證課程的高質(zhì)量。

向海納：我可以再補(bǔ)充一點(diǎn)。在中國(guó)，其實(shí)從我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開始到現(xiàn)在從來沒有大量地砸過錢。我們和以前一些非常傳統(tǒng)的教育企業(yè)不一樣，你會(huì)很少看到多鄰國(guó)在一些大的媒體上大量地撒錢，我們一直是非常堅(jiān)持做社交媒體優(yōu)先的，而且這個(gè)社交媒體不只是來自于我們自己的內(nèi)容，也來自于我們和用戶共創(chuàng)的內(nèi)容。我們發(fā)現(xiàn)除了我們自己在生產(chǎn)很多社交媒體的內(nèi)容，很多用戶會(huì)把多鄰國(guó)這個(gè)東西分享到抖音、小紅書、B站。其實(shí)這些分享給我們帶來了非常健康的、自然的一個(gè)增長(zhǎng)。當(dāng)這種口碑傳播已經(jīng)像滾雪球一樣地滾起來了之后，你不太需要用大量的錢去砸這個(gè)市場(chǎng)。

Q：因?yàn)闋I(yíng)銷是獲客的第一步，下一步就是做用戶留存，用戶留存可能就跟商業(yè)模式有關(guān)系了，在提升用戶留存率這塊我們有做過哪些嘗試？

Luis von Ahn：在提升用戶留存方面，我們要做的最重要的一件事情就是讓我們的產(chǎn)品更加有趣，更加地像玩游戲一樣，讓用戶能沉浸其中。我們每周都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品版本的迭代，也會(huì)對(duì)于各種各樣的模塊，比如像排行榜、各個(gè)模塊進(jìn)行一些迭代，讓這些內(nèi)容更加有趣，更加吸引用戶。包括使用到一些動(dòng)畫人物的形象，包括對(duì)于這些練習(xí)的有些內(nèi)容進(jìn)行更加游戲化或者更加有趣的迭代。所以說通過這樣的方式，我們能把用戶留下來的，我們用戶留存率的指標(biāo)也是在不斷地向好的。

Q：財(cái)報(bào)里面也提到多鄰國(guó)在做衍生周邊，目前進(jìn)展是怎樣的？IP營(yíng)銷在多鄰國(guó)整體品牌營(yíng)銷里起到了什么樣的作用？

Luis von Ahn：剛才說到IP的合作，因?yàn)槲覀円彩且粋€(gè)比較大的品牌，IP合作方也比較積極。比如說之前在《芭比》的電影中我們是有植入的，同時(shí)我們?cè)谶M(jìn)行IP合作的時(shí)候也是對(duì)品牌方有篩選的，我們希望跟高質(zhì)量的IP品牌進(jìn)行合作。

說到衍生品，我們未來也會(huì)有越來越多的衍生品，但是，衍生品并不是我們最主要的業(yè)務(wù)，它其實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。我們主要的業(yè)務(wù)還是在APP上下工夫。

關(guān)于AI

Q：今年三月份多鄰國(guó)發(fā)布了采用大型語言模型GPT-4的新產(chǎn)品Duolingo Max，加入兩大新功能，分別是解釋我的答案（Explain My Answer），以及角色扮演（Roleplay），請(qǐng)問這兩個(gè)功能背后的邏輯是怎樣的？

Luis von Ahn：我們之前一直在想辦法向市場(chǎng)推出一個(gè)更高階的版本或者功能，這是Duolingo Max的背景。

最開始的時(shí)候，我們不太清楚這樣的模式應(yīng)該是什么樣子，但是我們知道對(duì)于這樣的模式市場(chǎng)是需求的。去年，GPT4的出現(xiàn)給我們一個(gè)啟發(fā)，我們覺得這是一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)，也是希望借著GPT4的機(jī)遇來推出更高版本的模式，就是我們現(xiàn)在說的Duolingo Max。

推出這些功能背后的邏輯是我們希望通過多鄰國(guó)的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)類似于一對(duì)一真人教學(xué)一樣的教學(xué)效果。通過APP的學(xué)習(xí)，用戶能夠達(dá)到在班級(jí)中學(xué)習(xí)的效果，但是跟一對(duì)一真人教學(xué)效果相比，可能還有一點(diǎn)距離。然而通過科技的發(fā)展，通過新的更進(jìn)階功能的推出，我們希望能離這個(gè)目標(biāo)越來越近。

Duolingo Max

Q：您認(rèn)為一款成功的AI+教育的應(yīng)用需要具備什么樣的特征？生成式AI技術(shù)取得這樣的進(jìn)展之后有沒有什么顯著變化？

Luis von Ahn：我們覺得學(xué)習(xí)產(chǎn)品、學(xué)習(xí)APP或者學(xué)習(xí)本身這件事情，最重要的是讓用戶能夠持續(xù)投入其中，背后有這樣一個(gè)動(dòng)力，這一點(diǎn)也是學(xué)習(xí)的本質(zhì)，也是我們覺得一個(gè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品能夠做好的重要因素。我們一直以來的想法就是讓我們的產(chǎn)品有趣、好玩，這樣才能讓用戶一直能夠沉浸在學(xué)習(xí)體驗(yàn)之中，如果內(nèi)容不好玩、不有趣，用戶可能會(huì)離開我們。

我們認(rèn)為，隨著AI不斷發(fā)展，AI的使用是能夠讓我們教學(xué)活動(dòng)更加有效果。在學(xué)習(xí)過程中最難的也是最重要的，就是讓用戶覺得有趣、好玩，能夠沉浸其中。我們也是根據(jù)這樣的主線開發(fā)我們產(chǎn)品的功能。

比如，我們最近推出的“角色扮演”情景，如果一個(gè)用戶學(xué)習(xí)某一個(gè)語言，他可以在一個(gè)真實(shí)場(chǎng)景中點(diǎn)三明治來練習(xí)自己的語言。在這樣的場(chǎng)景中，用語言學(xué)點(diǎn)三明治，這個(gè)事情本身可能會(huì)有點(diǎn)無聊，但我們會(huì)在場(chǎng)景之中加入一些沖突、戲劇性的東西，比如說在你點(diǎn)三明治的時(shí)候，店員會(huì)跟你有一些口角，在這樣有沖突的場(chǎng)景之中進(jìn)行角色扮演的練習(xí)，會(huì)讓整個(gè)角色內(nèi)容更加有趣、更加讓用戶沉浸其中。

Q：多鄰國(guó)英語測(cè)試（DET）是怎么與AIGC結(jié)合的？如何保證測(cè)試的準(zhǔn)確性？現(xiàn)在取得的成績(jī)?nèi)绾危?/strong>

Luis von Ahn：多鄰國(guó)英語測(cè)試（DET）是與AI深度融合的。在DET最初創(chuàng)立時(shí)，我們就開始使用AI技術(shù)。我們可以看到，現(xiàn)在在多鄰國(guó)英語測(cè)試（DET）中大多數(shù)題目都是AI生成的，并不是人來生成的。我們通過AI做一些相關(guān)配置，保證考試安全性，防止作弊。

向海納：補(bǔ)充說一下，多鄰國(guó)更廣泛地采用了“human-in-the-loop”（人機(jī)回環(huán)，是一種人與機(jī)器的交互方式）的開發(fā)方式，我們會(huì)在考試開發(fā)中用AI幫真人提效?？紤]到考試的權(quán)威性以及它是一個(gè)高利害考試，我們不會(huì)完全用機(jī)器做所有決策，無論是出題還是監(jiān)考，我們?cè)贏I預(yù)判之后會(huì)有多重真人監(jiān)考確保質(zhì)量。

Q：ChatGPT火了之后，中國(guó)AI口語產(chǎn)品也特別多，您認(rèn)為未來語言學(xué)習(xí)產(chǎn)品會(huì)朝什么樣的方向發(fā)展？多鄰國(guó)在AI方面有哪些長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃？

Luis von Ahn：我們可以看到市場(chǎng)上確實(shí)學(xué)習(xí)APP很多，多鄰國(guó)則是全球總下載量最高的免費(fèi)語言學(xué)習(xí)APP。我們龐大的用戶數(shù)據(jù)能夠幫助我們優(yōu)化教學(xué)活動(dòng)，同時(shí)幫助用戶更好的沉浸在我們學(xué)習(xí)體驗(yàn)之中，這其實(shí)也是在市場(chǎng)中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

Q：多鄰國(guó)也有自己的AI模型Birdbrain，它和Duolingo Max用的OpenAI大模型會(huì)起沖突嗎？還是說互補(bǔ)？

Luis von Ahn：兩者是互補(bǔ)的關(guān)系，其實(shí)OpenAI是一個(gè)大語言的模型，它其實(shí)是從互聯(lián)網(wǎng)上獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)來使得它產(chǎn)出的內(nèi)容更像自然對(duì)話的文本。同時(shí)，我們多鄰國(guó)自己的AI系統(tǒng)是基于我們用戶的數(shù)據(jù)來優(yōu)化我們的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)質(zhì)量的。所以說這兩者是有本質(zhì)上的互補(bǔ)性的。

Q：還有一個(gè)關(guān)于大模型投入的成本和回報(bào)的問題，目前多鄰國(guó)在大模型的ROI是怎樣的？

Luis von Ahn：我們覺得投入產(chǎn)出比是非常好的，對(duì)于OpenAI的合作，包括我們自己內(nèi)部AI的系統(tǒng)投入了之后，我們的產(chǎn)出都是非常滿意、非常喜人的。因?yàn)橥ㄟ^AI的科技能讓我們的教學(xué)質(zhì)量不斷地提升，同時(shí)我們的教學(xué)內(nèi)容讓用戶更沉浸其中，有一個(gè)參與感。

舉兩個(gè)例子。第一個(gè)例子，我們希望用戶答題的正確率是在80%左右，因?yàn)槿绻_率低于80%，用戶可能會(huì)覺得這個(gè)題太難了，太難了就不想學(xué)了，可能就不用我們的APP了；如果是高于80%，可能太簡(jiǎn)單了，用戶什么東西也學(xué)不到。所以說我們要保證用戶的正確率是在80%左右，這個(gè)事情AI是可以幫我們預(yù)測(cè)、幫我們做到的。這對(duì)我們來講是一個(gè)非常非常重要的回報(bào)。

另外一點(diǎn)，我們?cè)诮o用戶發(fā)送提醒內(nèi)容的時(shí)候，什么時(shí)候發(fā)提醒、應(yīng)該發(fā)什么內(nèi)容，這些都是可以借助AI來進(jìn)行優(yōu)化的。所以說這些地方都是我們?cè)贏I進(jìn)行投入之后給我們的一個(gè)非常好的回報(bào)，也會(huì)對(duì)我們業(yè)務(wù)整個(gè)的健康狀況有很大的貢獻(xiàn)。

關(guān)于內(nèi)容課程拓展

Q：我發(fā)現(xiàn)多鄰國(guó)每個(gè)國(guó)家語言流程可能并不完全一樣，比如說英語和日語學(xué)習(xí)中間有一些流程不一樣。這背后的教研怎么做的？

Luis von Ahn：在不同語言教學(xué)中我們也是希望找到最好的教學(xué)方式，不同語言的學(xué)習(xí)區(qū)別我們也會(huì)考慮進(jìn)去。比如說，我們?cè)谠O(shè)置英語課程的時(shí)候，我們可能不會(huì)教用戶26個(gè)字母，因?yàn)榛旧纤腥硕贾?6個(gè)字母。但是我們?cè)诮倘照Z、中文或者是俄語等等并不用26個(gè)英文字母或者拉丁字母作為基礎(chǔ)語言，我們需要有專門的模塊教大家最基本的拼寫字母。每一門語言都會(huì)有學(xué)習(xí)的難點(diǎn)，我們也會(huì)針對(duì)性在那些語言學(xué)習(xí)難點(diǎn)上下功夫，并進(jìn)行我們課程的設(shè)置。

Q：目前多鄰國(guó)的中國(guó)用戶還是學(xué)習(xí)英語居多，去年我們又推出了粵語課程，粵語課程的情況是怎么樣的？用戶有什么樣的反饋？

向海納：發(fā)布粵語課程開始到現(xiàn)在，這門課程增長(zhǎng)的非常快，已經(jīng)是多鄰國(guó)在中國(guó)市場(chǎng)前三個(gè)最受歡迎的語言。第一個(gè)是學(xué)英語，第二是學(xué)日語，第三就是學(xué)粵語。用戶都覺得非常喜歡、很有趣，不僅學(xué)粵語，也可以學(xué)到廣東很地道的文化。用戶最主要的反饋也是想要更多的課程，目前的課程他可能學(xué)兩、三個(gè)月，或者半年就學(xué)完了。

Q：多鄰國(guó)目前正在研發(fā)“進(jìn)階英文課程”，想了解一下，是什么時(shí)候有開發(fā)這樣課程的想法，以及整個(gè)開發(fā)周期是多久，在這個(gè)過程中生成式AI可能發(fā)揮什么樣的作用，我們對(duì)這條業(yè)務(wù)線寄予了什么樣的期望？

Luis von Ahn：首先進(jìn)階英文課程的內(nèi)容本身也是依靠AI技術(shù)來進(jìn)行生成的，所以說它和AI也是深度綁定的關(guān)系。另外，我們目標(biāo)人群、目標(biāo)市場(chǎng)是那些希望進(jìn)行高階學(xué)習(xí)的用戶。我們的用戶可能有兩種情況，一種情況就是用戶用多鄰國(guó)的產(chǎn)品已經(jīng)一段時(shí)間了，他有一個(gè)更高級(jí)的學(xué)習(xí)需求；另外，有些用戶之前沒有用過多鄰國(guó)，因?yàn)槲覀冎岸噜弴?guó)的內(nèi)容沒有那么高階，大家可能覺得自己的水平?jīng)]有必要用多鄰國(guó)，這個(gè)時(shí)候我們有一個(gè)更高階的產(chǎn)品，這些用戶也可以進(jìn)入我們的目標(biāo)人群中來。

我們目前還在不斷地將這個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，我們也會(huì)在未來的幾個(gè)月內(nèi)進(jìn)行全面的產(chǎn)品的放開。

向海納：剛才提到為什么要做進(jìn)階英文課程，多鄰國(guó)從做英語測(cè)試開始就對(duì)整個(gè)英語這個(gè)賽道很感興趣，因?yàn)橛⒄Z是語言學(xué)習(xí)者的大頭。其實(shí)多鄰國(guó)英語測(cè)試的學(xué)生大部分都已經(jīng)是中高階的，因?yàn)樗膱?chǎng)景是考完之后去留學(xué)，所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，我們希望能夠全流程地把英語教好?？赡苣銖囊粋€(gè)小白變成一個(gè)高中生、大學(xué)生，到一個(gè)白領(lǐng)工作人員，英語的全覆蓋的內(nèi)容我們都能做到，以及當(dāng)你需要把你英語成績(jī)展現(xiàn)出來的時(shí)候，我們也有個(gè)產(chǎn)品可以做。

Q：多鄰國(guó)除了在做語言學(xué)習(xí)應(yīng)用之外，也在做拓科，去年上線了Duolingo Math，為什么率先擴(kuò)課數(shù)學(xué)這個(gè)品類，接下來的擴(kuò)課思路大概是怎樣的？

Luis von Ahn：我們?cè)谔暨x新的科目時(shí)其實(shí)有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，首先是用戶想學(xué)、需要學(xué)，這是第一個(gè)。

第二，科目學(xué)習(xí)的時(shí)長(zhǎng)是跨越數(shù)年的。比如一個(gè)東西花一兩個(gè)小時(shí)就學(xué)會(huì)了，那可能用戶直接去YouTube上搜一搜視頻，看完之后就OK了，就不需要用我們的產(chǎn)品了，所以說我們選擇的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是需要花數(shù)年的時(shí)間才能學(xué)會(huì)。

另外，我們希望知識(shí)本身對(duì)于世界是有一個(gè)良好的、積極的影響的，以及我們也希望相關(guān)的學(xué)科通過APP，用戶就可以實(shí)現(xiàn)很好的學(xué)習(xí)效果。

按照這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來篩，我們覺得數(shù)學(xué)是滿足的，所以說我們首先在數(shù)學(xué)學(xué)科進(jìn)行內(nèi)容擴(kuò)充。其他類似的方向，比如說音樂有可能是未來的一個(gè)方向，但是具體這些內(nèi)容的擴(kuò)充什么時(shí)候會(huì)發(fā)生還不太確定，但是我們現(xiàn)在先從數(shù)學(xué)開始入手。

Q：您是如何看待當(dāng)下的語言學(xué)習(xí)市場(chǎng)的？剛剛也間接提到了目前市面上有很多類似的品牌，多鄰國(guó)的市占率是比較高的，像現(xiàn)在這塊市場(chǎng)是否已經(jīng)達(dá)到一個(gè)飽和狀態(tài)，它的市場(chǎng)規(guī)模是多大？

Luis von Ahn：首先我們覺得這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒有飽和。我們看全球市場(chǎng)，有20億左右的人口在學(xué)習(xí)新的語言，但是我們的月活目前還沒有到1億。所以說20億和1億相比，中間還是有很多可以提升的空間。

另外我也發(fā)現(xiàn)在很多的國(guó)家，比如在美國(guó)大概有80%的用戶在接觸多鄰國(guó)之前是沒有學(xué)習(xí)任何一門新語言的，所以我覺得這也是市場(chǎng)的一個(gè)潛力，我們是可以挖掘的。另外我們用戶的增長(zhǎng)速度是非常高的，同去年相比，我們用戶的增長(zhǎng)速度達(dá)50%。所以說從這些指標(biāo)來看，我們覺得市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，還是有很多可以做的事情。

向海納：我再補(bǔ)充一下，多鄰國(guó)雖然在有些國(guó)家已經(jīng)比較知名了，比如說美國(guó)，但其實(shí)在很多的國(guó)家還算是比較早期的階段，可能很多人還不知道我們，包括在國(guó)內(nèi)可能很多人還沒有聽說過我們，所以還是有非常大的增長(zhǎng)空間的。