經(jīng)濟下行期，無論是在海外還是國內(nèi)，折扣店都是備受關(guān)注和投資的賽道。

但零食折扣店同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，除了商業(yè)模式之外，它們在門店設(shè)計，店鋪名字上都頗為相似。

雖然這么做能夠在下沉市場擴張時吸引對品牌沒有那么敏感的消費者，但是當(dāng)擴張速度加快，客流被分食，門店的效益將會被虛弱——最終開始價格戰(zhàn)，而輸家只能選擇收縮。

01■

搶占你的非正餐時間

零食折扣店投資火爆

(資料圖)

近期，零食折扣量販連鎖品牌“零食有鳴”宣布獲得B+輪融資，由新希望草根知本旗下的昇望基金領(lǐng)投，嘉御資本跟投。

根據(jù)天眼查APP顯示，這已經(jīng)是該品牌在2年多時間里獲得的第5輪融資，此前的投資方還包括云麓資本、凱輝基金、昕先資本等等。

零食有鳴成立于2019年，總部位于成都，和不少新冒頭的零食集合門店一樣，盯上的是零食的“折扣量販”生意——根據(jù)這家公司官網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，零食有鳴目前上架的單品超過1000種。

它最大的賣點在于采用“低價走量”模式。零食有鳴在售商品涉及乳制品、方便食品、飲料、休閑食品等多個品類，既有國產(chǎn)也有進口食品，還有不少門店還打出了“1500種零食任你選”的口號。

自從2021年4月份品牌全面升級后的第一家店開始，到2023年4月，零食有鳴的開店數(shù)量已經(jīng)達到1200家左右，布局超過10個省份，主要集中在西南、華南、華中區(qū)域。

其投資方草根知本集團旗下昇望基金聯(lián)合創(chuàng)始合伙人邱嶼稱，2023年計劃新開門店數(shù)量超1800家。

事實上，近兩年來這一賽道呈現(xiàn)出被資本追捧的趨勢，而不少零食集合店品牌都展露出萬店規(guī)模的野心。

譬如零食集合店品牌“趙一鳴零食”在2023年2月完成1.5億元A輪融資，由黑蟻資本領(lǐng)投，良品鋪子跟投，其總門店數(shù)已達到1200余家，多集中在縣域；2022年5月，“鄰食魔琺”宣布已獲近千萬元天使輪融資。

從門店規(guī)模數(shù)量來看，除了“零食很忙”透露其門店數(shù)量已經(jīng)超過2000家以外，“零食有鳴”和“趙一鳴零食”等品牌的門店數(shù)量都超過了1000家；“老婆大人”的門店數(shù)量接近1000家，“零食優(yōu)選”超過800家，另外“戴永紅”超過600家。

在過去數(shù)年期間成長起來零食集合店，有著明顯的共性——擴張快且區(qū)域性強，主打下沉市場。

而短期內(nèi)跑出數(shù)百家乃至上千家門店規(guī)模的體量，這類零食集合店快速擴張的方式在于加盟。

根據(jù)零食有鳴官網(wǎng)介紹的情況，門店面積約為100平的條件下，包含保證金、裝修工程、貨架、監(jiān)控、空調(diào)收銀設(shè)備等、包含飲料、牛奶、酸奶的首批備貨以及開業(yè)籌備費在內(nèi)的金額共計在51萬元左右。

另一個品牌零食很忙，其加盟零食很忙的費用明細包括5萬元加盟費、3萬元保證金、10萬元的裝修成本、12萬左右的設(shè)備費用，以及18-20萬元的首次鋪貨費用等；

店鋪分為社區(qū)型、商業(yè)型、學(xué)區(qū)廠區(qū)型、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店4類，面積最低在100平方米。此外，還需考慮房租、店鋪轉(zhuǎn)讓費、人員成本等，如果加盟者真正要開出一家門店，需要資金在100萬元。

這類零食集合店之所以能吸引到加盟商，優(yōu)勢在于接近甚至趕超便利店的日銷額與毛利。零食很忙提供數(shù)據(jù)顯示，該品牌單店日銷售額在13000至15000元左右，毛利潤在18-20%左右。

02■

折扣零售：

便宜和性價比是表象，底層是簡單與效率

我一直以來的觀點，中國的折扣零售業(yè)態(tài)其實是蠻多樣化的，可以按不同標(biāo)準(zhǔn)來劃分出N多種形態(tài)，這個非常正常。

因為中國的顧客群體大，面對不同人群的不同的商品需求，可以孕育出多種折扣零售業(yè)態(tài)，每一個業(yè)態(tài)都只能滿足一部分人的一部分需求。

如果你要想滿足大部分人的大部分需求，抱歉，線下業(yè)態(tài)做不到，那是電商平臺該干的事兒，比如抖音、拼多多、京東、天貓?zhí)詫氈惖?，線下只能做相對窄眾和品類選擇，電商才能干大而全。

折扣店有很多形態(tài)，按選址分，有在購物中心的有在社區(qū)街鋪開店的；按面積大小也可以分很多種，100平以下的，100至200平之間的，200-500平之間的，還有四五百平以上的；

按品類結(jié)構(gòu)分，有專門賣食品飲料的，也有美妝護膚日化清潔食品飲料結(jié)合一起的，帶生鮮和不帶生鮮的，還有其他非食品品類的集合店；按定位人群分，有面對最廣大群眾的，有面對中產(chǎn)的，還有面對小富以上人群的。

為啥中國市場的業(yè)態(tài)這么復(fù)雜？原因也簡單，中國市場太大了，每一個定位人群的市場都特別大，都可以支撐某一種專門業(yè)態(tài)來生存甚至繁榮。

山姆就是富人的折扣店，服務(wù)的人群可能只有中國總體人口的2%不到，但是這個市場就足夠大了；

零食量販店也是折扣店的一種形態(tài)，零食量販與山姆就相隔甚遠，面對的顧客群是最基層老百姓，月收入兩三千進零食量販店購物也毫無壓力，舒坦得很。

我最近也逛了一些傳統(tǒng)商業(yè)零售企業(yè)開的折扣店（包括零食量販店），我發(fā)現(xiàn)很多有意思的事情。

比如，我在有的零食量販店能看到，很低價的商品與比較貴的商品在一起，比如左邊賣幾塊錢的零食、右邊賣一百多塊的德芙巧克力；我很驚訝的看到了滿減活動，蠻多少多少錢再加幾塊錢可以搞什么活動；我看到了鮮食產(chǎn)品與標(biāo)品在一起，等等，不一而足。

透過以上現(xiàn)象，我看的是傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營思維在折扣店里呈現(xiàn)出來了，但是這些經(jīng)營打法在傳統(tǒng)商超賣場非常常見、也很正常，但是在折扣店里顯得格格不入。

可能有很多事情，商家沒有想明白，值得商榷。

比如，高單價商品擺在定位面向最基層消費者的店里，這種商品周轉(zhuǎn)會如何，周轉(zhuǎn)得快么，如果不是目標(biāo)顧客的共性需求，放上去劃算么？低毛利+高周轉(zhuǎn)才是零食店的模型，如果一旦低周轉(zhuǎn)，這事兒可能就成問題了。

比如滿減活動，為啥要搞活動，我們看折扣店的本質(zhì)是簡單和效率，在定價方面遵循的是天天平價的理念，其實平時不搞促銷活動，一旦搞促銷活動，天天平價天天低價的印象就沒有了，而且增加了管理難度和成本，是否有必要？

比如品類的搭配，如果把鮮食炒貨與標(biāo)品放一起，炒貨產(chǎn)品的效期如何有效管理，門店少可能還好，如果店很多呢，如何確保門店炒貨產(chǎn)品的保質(zhì)期，如何管理門店不私采，如何管理公司自己的供應(yīng)鏈，等等，門店的運營管理增加了很多的維度和復(fù)雜度。

很多人認(rèn)為折扣店的就是把大品牌賣低價、又通過白牌賺高毛利，其實這是誤解，要是這樣子的話，傳統(tǒng)零售做折扣店分分鐘就贏了，但實際不是如此。那個只是價格策略，甚至都不是高明的價格策略，根本沒有觸及折扣零售的本質(zhì)。

折扣零售的本質(zhì)，效率是最核心，極高的效率使得折扣店相對傳統(tǒng)商超零售建立巨大的競爭優(yōu)勢，便宜和性價比其實只是表象而已。但如何做到高效率，其實是把所有的經(jīng)營環(huán)節(jié)簡單化。

當(dāng)你把選品的事情簡單化，中間就沒有貓膩了，既簡單又有效率；當(dāng)你把門店經(jīng)營的事情簡單化了，不要搞那么多花花腸子，我們要尊重顧客，不要搞那些花里胡哨的小動作，用實際行動踐行天天平價，顧客會記住你相信你的。還有其他很多環(huán)節(jié)，都是如此，簡單化，更高效，更有效率。

所以說，折扣零售，便宜和性價比是表象，底層是簡單和效率。

03■

顧客是因為要省錢進你的店，

但不希望被認(rèn)為是因為窮才進你的店

因為過去兩年多以來一直在參與折扣店、量販零食店的創(chuàng)業(yè)與投資，因此實地走訪了非常多的折扣店、量販零食店，也常常在門店與顧客做交流，試圖了解顧客的需求。

顧客的需求一定是多元化的，且不同特征的顧客購物行為也是多樣性的，同一個顧客在不同的場景下、不同的需求下購物行為都是不同的，人是多面的。

其中，購物環(huán)境與商品價格這個事情，有時候值得琢磨。在這里面，今天也倆討論下這個話題。

我現(xiàn)在的基本判斷是，顧客需要的購物體驗不是“便宜和low”，而是“便宜且高級”，Low指的環(huán)境臟亂差，高級不一定代表裝修很豪華，而是要有一定設(shè)計感、不low，進去這種店不丟人。

顧客是因為希望省錢進你的店，但不希望被人認(rèn)為是沒錢進你的店。顧客不是要便宜貨，而是要占便宜。低價競爭不是核心競爭力，而低成本運營帶來的低價才是！

前陣子我調(diào)研市場，走了一條街有多家奶茶店、零食店，零食店里有兩個品牌的量販零食店，還有一家其他高端零食店，但是很遺憾，高端零食店門店東西最貴、形象最low，顯得檔次很低，這個就很怪，你賣最貴的東西卻給顧客較差的體驗，量販零食店位置更好、門店更大、門頭更亮、門店體驗更舒適。

我們?nèi)W特樂走訪調(diào)研，也一樣，奧特樂的門店裝修其實非常簡潔，一眼看上去就知道裝修投入很低的，但是他們通過有效的設(shè)計、陳列，使得門店的體驗感很好，且一點也不low，反倒是有點高級和逼格，這就是水平。

包括咱們說瑞幸咖啡，瑞幸其實本質(zhì)是性價比，特別是瑞幸剛出來的時候，vs星巴克的定位和定價，瑞幸性價比得一塌糊涂，但是瑞幸low么，會給顧客有任何廉價感么，其實不會，低價，但沒有廉價感。

我們把店搞得像樣一點，要讓顧客知道，他是因為聰明才來我的店、因為我們可以讓他省錢，但是千萬別讓顧客進店時有那種恐懼，恐懼被人認(rèn)為是因為窮、因為沒錢才來我們的門店。

低價和廉價感，是兩回事。當(dāng)然，做好不容易，有很多辦法和路徑，我們這里還有很多案例和經(jīng)驗打法。

小結(jié)

當(dāng)行業(yè)普遍認(rèn)識到“性價比”在當(dāng)下的重要性，折扣店受到關(guān)注是順理成章的。

但這并不是一門好做的生意，如何管理海量的SKU、突破同質(zhì)化競爭，是當(dāng)前折扣店品牌所面臨的主要問題。

在中國，一二三四線城市的消費水平和習(xí)慣差異過大，無法精準(zhǔn)劃分。

目前，折扣店品牌普遍看到了來自下沉市場的機會，但伴隨著資本加碼，加盟者越來越多，品牌之間競爭也將進一步加劇。

作者：譚志旺，無界資本合伙人，餐飲O2O&預(yù)制菜食材之家專欄作家，專注投資新消費和連鎖行業(yè)

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關(guān)鍵詞：