《更新書(shū)堂》·第354篇

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《多贏談判》美 巴里·奈爾伯夫 著

責(zé)編| 嘯天

第 7518 篇深度好文：4656 字 | 11 分鐘閱讀

“分蛋糕”是談判藝術(shù)里的常見(jiàn)概念，其本質(zhì)就是一道利益分配題。

高風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)并購(gòu)談判也好，日常生活中小樁買賣的利益分割也罷，如果各方不能夠正確衡量這個(gè)蛋糕，不僅會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的數(shù)字和問(wèn)題劍拔弩張，還會(huì)導(dǎo)致談判結(jié)果有失公允的。

那么究竟有沒(méi)有一種談判方式，不僅能照顧到實(shí)質(zhì)公平，也兼顧形式公平，還能激勵(lì)雙方把蛋糕做得更大的方法呢？

耶魯大學(xué)教授、博弈論大師巴里·奈爾伯夫在其新作《多贏談判》中，從兩千多年前的猶太法典《塔木德》中汲取了智慧，打造出全新的“分蛋糕”談判法。

這種談判方法強(qiáng)調(diào)，談判中的利益分配從來(lái)都不取決于談判者的財(cái)富、性別、身份與地位，只與雙方共同創(chuàng)造的增值有關(guān)，看似弱勢(shì)的一方也應(yīng)該享有同等權(quán)力。只有談判雙方一同做大蛋糕，才能有助于提高雙贏的概率。

一、什么是多贏談判

作者認(rèn)為，談判就是在分配利益蛋糕，談判的本質(zhì)是創(chuàng)造和獲取價(jià)值，而公平分配創(chuàng)造和獲取的價(jià)值可以讓談判雙方集中精力創(chuàng)造更大的蛋糕，導(dǎo)向多贏的結(jié)果，這樣的談判就可以稱之為多贏談判。

談判中，最難的部分其實(shí)是正確衡量蛋糕，大部分人會(huì)錯(cuò)把雙方合作帶來(lái)的整體收益當(dāng)成談判蛋糕，而作者則認(rèn)為：談判要分的“蛋糕”不是雙方合作創(chuàng)造的總收益，而應(yīng)當(dāng)是雙方合作創(chuàng)造的增益。

打個(gè)比方，我自己能賺2萬(wàn)，你能賺20萬(wàn)，我們兩人合作能賺30萬(wàn)，那么你必然是不會(huì)同意平分30萬(wàn)的，我們平分的應(yīng)該是合作之后的增益：30-（2+20）=8萬(wàn)。

當(dāng)然，實(shí)際情況往往更加復(fù)雜，實(shí)際環(huán)境中又該如何計(jì)算蛋糕的量呢？

書(shū)中提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的公式：

談判蛋糕 = 合作的總收益 -（A 的最佳替代方案收益 + B 的最佳替代方案收益）

作者舉了自己朋友的一個(gè)實(shí)例：當(dāng)他去注冊(cè)申請(qǐng)商標(biāo)域名時(shí)，發(fā)現(xiàn)最近已經(jīng)有人購(gòu)買了該 URL。那個(gè)擅自占用域名的人——我們加他愛(ài)德華——提出要我的朋友把域名買回來(lái)，并且一開(kāi)口就要2500美元。

以高起價(jià)來(lái)操控談判，這是一種典型的談判策略。作者的朋友對(duì)域名的估價(jià)很高，可能遠(yuǎn)不止2500美元，而域名對(duì)愛(ài)德華的價(jià)值為零。這意味著談判的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高。

于是作者的朋友做了一些研究。他發(fā)現(xiàn)有一個(gè)叫作ICANN的非營(yíng)利性組織負(fù)責(zé)管理互聯(lián)網(wǎng)上的域名。只需花1300美元，ICANN的爭(zhēng)議解決程序就可以保證將對(duì)應(yīng)域名分配給商標(biāo)所有者。

也就是說(shuō)，如果沒(méi)有與愛(ài)德華達(dá)成協(xié)議，他可以通過(guò)向ICANN 支付 1300 美元把域名拿回來(lái)。在上面的公式里，他的最佳替代方案收益我朋友的最佳替代方案是向 ICANN 支付 1300 美元，愛(ài)德華的最佳替代方案是一無(wú)所有。所以，不管這個(gè)域名對(duì)他的價(jià)值是 5000 美元還是 1 萬(wàn)美元，這個(gè)蛋糕都只有 1300 美元。

確定好了蛋糕，現(xiàn)在可以優(yōu)雅地和對(duì)方談判了，在給愛(ài)德華的回信中，作者的這位朋友向他說(shuō)明了 ICANN 的爭(zhēng)議解決程序，并指出其 1300 美元的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于愛(ài)德華 2500美元的要價(jià)。這次愛(ài)德華把價(jià)格降到了 1100 美元，略低于 ICANN 的 1300美元?，F(xiàn)在是時(shí)候讓朋友使用分蛋糕框架了。他在郵件中寫(xiě)道：

我是這樣看問(wèn)題的。避免 ICANN 爭(zhēng)議解決程序?qū)槲夜?jié)省 1300 美元。這就是你我之間可以分割的東西。在你建議的 1100 美元下，我最終只會(huì)獲得 200 美元，而你最終會(huì)獲得 1100 美元。這對(duì)我來(lái)說(shuō)不公平。

這就像如果我只給你 200 美元，這樣我就可以比訴諸 ICANN 爭(zhēng)議解決程序節(jié)省1100 美元一樣不公平。我愿意和你平分這筆錢，650 美元對(duì) 650 美元，但我只能做到這一步了。也就是說(shuō)，我會(huì)付你 650 美元。比起走爭(zhēng)議解決程序，你能多賺 650 美元，而我也可以節(jié)省 650 元。

這封郵件提出了 1300 美元的蛋糕。其策略是先解釋談判的內(nèi)容，然后強(qiáng)調(diào)雙方的對(duì)等性，最后堅(jiān)持均分。

但愛(ài)德華還不死心，要求以900美元成交。從 2500 美元降到了900美元，確實(shí)是很大讓步，談判小白可能直接就同意了。稍加分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，愛(ài)德華只是在建議他們各讓一半，而不是把談判蛋糕對(duì)半分：

他曾經(jīng)要價(jià) 1100 美元，而我朋友的報(bào)價(jià)是 650 美元，于是他提議朝著雙方差額的一半改變報(bào)價(jià)。從程序上講，在雙方報(bào)價(jià)的中間位置成交是公平的，但 1100 美元的要價(jià)是武斷的，650 美元的報(bào)價(jià)則是公平的。武斷和公平的中間點(diǎn)仍然是武斷而非公平。

我的朋友沒(méi)有回復(fù)愛(ài)德華的要求。三天后，愛(ài)德華接受了 650 美元的報(bào)價(jià)。

正如巴里·奈爾伯夫在書(shū)中所傳達(dá)的觀念：

在所有的兩方談判中，無(wú)論談判雙方有多么不同，他們對(duì)談判蛋糕的貢獻(xiàn)都是相等的，因?yàn)槿绻荒苓_(dá)成協(xié)議，談判蛋糕就會(huì)消失。因此哪怕你與對(duì)方地位相差懸殊，談判蛋糕都應(yīng)該被平均分配。

二、多贏談判的特點(diǎn)

多贏談判的原則看上去非常公平，帶來(lái)的多贏結(jié)果聽(tīng)上去也很美好，可是現(xiàn)實(shí)真的有那么理想嗎？以下幾個(gè)多贏談判的特點(diǎn)將使讀者深刻感受到多贏談判的優(yōu)勢(shì)，不僅還會(huì)改變你對(duì)談判的看法，還能為你提供工具來(lái)改變你的對(duì)手看待談判的方式。

1.消滅虛假的公平

當(dāng)我們明白談判蛋糕是雙方共同的貢獻(xiàn)所帶來(lái)的增益時(shí)，就可以談?wù)勅绾畏诌@塊蛋糕了。兩家規(guī)模不同的公司合作，大多數(shù)人會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為規(guī)模較大的一方帶來(lái)的貢獻(xiàn)更多，因此有權(quán)要求分到更多蛋糕。實(shí)則不然，尤其是在雙方規(guī)模相差懸殊的情況下，這種按規(guī)模大小決定貢獻(xiàn)高低帶來(lái)的分配問(wèn)題會(huì)尤其突出。

假設(shè)公司A想收購(gòu)公司B，公司A規(guī)模大，議價(jià)能力高，能夠幫助公司B以低廉的價(jià)格拿到產(chǎn)品原料，公司B一年能夠節(jié)省3000萬(wàn)元，這3000萬(wàn)元即是雙方共同貢獻(xiàn)帶來(lái)的增益，也就是談判的蛋糕，雙方該如何分配這塊蛋糕呢？

按銷售規(guī)模分配聽(tīng)上去似乎挺合理的，如果兩家公司的規(guī)模比例是2:1，那么公司A分到2000萬(wàn)，公司B分到1000萬(wàn)，這似乎也沒(méi)什么問(wèn)題。但如果兩家的規(guī)模比例是1000：1呢？如果仍然按照規(guī)模分配，公司B連3萬(wàn)都分不到。

造成這種荒唐局面的根本就在于：貢獻(xiàn)與規(guī)模沒(méi)有關(guān)系。正如書(shū)中所說(shuō)的：“試圖衡量哪一方對(duì)談判蛋糕的貢獻(xiàn)更大，就像問(wèn)花生醬巧克力杯里巧克力和花生醬哪個(gè)更重要一樣。這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有答案，因?yàn)閮烧叨急夭豢缮佟！?/p>

多贏談判的原則清楚地揭示了談判者各自的貢獻(xiàn)：所有的兩方談判中，無(wú)論談判雙方有多么不同，他們對(duì)談判蛋糕的貢獻(xiàn)都是相等的，因?yàn)槿绷巳魏我环蕉疾荒苓_(dá)成增益，談判蛋糕都會(huì)消失。

2.經(jīng)得住真刀真槍的檢驗(yàn)

“分蛋糕”法絕不只是作者在課堂上的紙上談兵，而是受到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。在這本書(shū)里，你將會(huì)讀到作者如何運(yùn)用“分蛋糕”法與飲品巨頭可口可樂(lè)公司博弈，最終獲得與對(duì)方平起平坐的利益分配權(quán)。

你也能讀到因?yàn)樾鹿ぷ鞑坏貌惶崆敖獬饧s的小白領(lǐng)如何向房東解釋“分蛋糕法”的優(yōu)勢(shì)，讓房東同意平分“蛋糕”，不僅將自己要付的違約金拉到最低，還提升了房東收到更多租金的可能性。

此外，書(shū)中也對(duì)現(xiàn)實(shí)世界里諸多復(fù)雜因素介入的情況進(jìn)行了詳細(xì)講解，如談判中存在第三方、不確定談判蛋糕是否存在、其中一方更在乎談判結(jié)果、談判各方對(duì)蛋糕大小存在分歧等。這些細(xì)節(jié)卻又至關(guān)重要的問(wèn)題都在各種真實(shí)案例中得到了非常具有參考性的解答。

在本書(shū)的案例中，讀者一定能找到自己日常生活的影子，也會(huì)明白那些由傳統(tǒng)、 法規(guī)、按比例分割或誤導(dǎo)性平等導(dǎo)致的對(duì)蛋糕的默認(rèn)分割的不合理之處，在下一次談判中，想要打破默認(rèn)分割并提議平均分割蛋糕時(shí)就能更有底氣。

3.兼具同理心才是談判必勝的利器

一個(gè)公平、合乎邏輯的結(jié)構(gòu)會(huì)更加彰顯談判的價(jià)值，但談判中的情感和同理心也同樣重要。作者將《塔木德》中的案例化用于現(xiàn)代談判中，揭示了“分蛋糕法”的人性化之處：它解決了如何平等對(duì)待處于不平等地位的人的問(wèn)題。比例分配原則是平等對(duì)待每一美元的利益，而分布原則是在爭(zhēng)議金額上平等對(duì)待每一位債權(quán)人。

此外，作者強(qiáng)調(diào)：談判的重點(diǎn)是做大蛋糕，也就是增加雙方的的利益，只有了解談判的核心所在，才能想出一個(gè)有原則的解決方案。在本書(shū)的第四部分中，作者就介紹如何邏輯與同理心相結(jié)合以達(dá)到做大蛋糕的目的。

其中最重要的就是“提供給對(duì)方想要的”和“說(shuō)出對(duì)方的立場(chǎng)”。談判者常常把精力花在與對(duì)方爭(zhēng)論上，為的是不給對(duì)方所要求的那么多。但如果你能找到幫助對(duì)方得到他要的任何東西的方法，那么這個(gè)方法也是得到你想要的東西的最好方法。

另外，沒(méi)有比從他人的角度闡明論點(diǎn)更好地方法了。當(dāng)你能做到這兩點(diǎn)，再結(jié)合書(shū)中介紹的各種實(shí)際情況加以運(yùn)用，那么離對(duì)方接受平分蛋糕也就不遠(yuǎn)了。

三、達(dá)成多贏談判的技巧

當(dāng)了解了“分蛋糕法”的原則、核心以及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)之后，我們就可以著手學(xué)習(xí)具體的談判手段了。

《多贏談判》從談判準(zhǔn)備階段要做的事，哪些信息應(yīng)當(dāng)告知、哪些又該有所保留，以及正確的開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作等方面，將貫穿談判全流程的技巧一一道來(lái)，總結(jié)起來(lái)，分別是以下4個(gè)原則。

1.樹(shù)立原則

基本原則是談判的籌碼。談判前，要知己知彼，了解雙方得底線各是什么，談判中，寧愿不做交易也不要遷就、放棄自己的底線。當(dāng)然，也不要僅僅因?yàn)?“我想要更多的錢”就要求更多。蛋糕框架提供了合乎邏輯且原則性的論據(jù)，能說(shuō)服他人。

2.確定增益

談判中最難的部分是正確衡量蛋糕，計(jì)算蛋糕需要的三項(xiàng)數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)不變：兩者合作能實(shí)現(xiàn)什么、你的最佳替代方案、對(duì)方的最佳替代方案。

在計(jì)算好蛋糕之后，要認(rèn)識(shí)到雙方在談判中的權(quán)力平等。由于雙方都是交易不可或缺的，所以雙方應(yīng)擁有平等的權(quán)力，這就是“分蛋糕法”的魅力——原本看上去不同的雙方在分蛋糕的視角下也會(huì)變得對(duì)等。因此，也應(yīng)平均分配蛋糕。一旦解決了分蛋糕的問(wèn)題，就可以專注于如何共同努力把蛋糕做大了。

3.做大蛋糕

這是“分蛋糕法”中最具同理心的部分。欲取先予，了解對(duì)方想要什么，并提出解決方案，也能得到自己想要的，如此一來(lái)才能實(shí)現(xiàn)多贏。

如果現(xiàn)有選項(xiàng)均有失公允（進(jìn)而影響平均分配），也沒(méi)有一個(gè)選項(xiàng)可以把蛋糕做到最大那就盡早放棄這個(gè)方案，著重設(shè)計(jì)新選項(xiàng)，使蛋糕最大化并保證平均分配才是目標(biāo)。

當(dāng)然為確保不被利用，請(qǐng)根據(jù)蛋糕最終大小設(shè)置款項(xiàng)。這也適用于雙方都不確定蛋糕大小并且不想冒險(xiǎn)的情況。

4.虛擬場(chǎng)景

要讓對(duì)方接受你的方案，有一個(gè)要點(diǎn)是揭示其他方法的缺陷。談判解決方案不能是特別的，而應(yīng)該始終普遍適用。這就需要預(yù)判對(duì)方可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，并制訂相應(yīng)方案，展示如果數(shù)字不同時(shí)，他們的方法會(huì)帶來(lái)那些弊端，或者當(dāng)數(shù)字比較極端時(shí)，他們的方法如何失效。

此外，在提出新想法時(shí)，要注意用對(duì)方能接受的方式來(lái)陳述。多說(shuō)“好的，如果”，而不是“不能，除非”，少一些以自我為中心，多想想對(duì)方會(huì)喜歡新想法里的什么，人們總是傾向于先說(shuō)自己喜歡的部分，而那可能會(huì)讓對(duì)方停止傾聽(tīng)。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，商業(yè)思維已經(jīng)滲透到了社會(huì)生活的方方面面，人們?cè)诠ぷ骱蜕钪矔?huì)遇到各種大大小小的談判，因此，如何談判才能達(dá)成雙方都滿意的、公平的結(jié)果成為一門(mén)學(xué)問(wèn)，越來(lái)越為人們所重視。

以往談判著作會(huì)向你解釋談判的本質(zhì)，會(huì)教你談判的話術(shù)，卻很少涉及“利益分配”這一談判中的疑難雜癥，《多贏談判》則抵達(dá)了以往談判著作的未及之處。

“分蛋糕法”為談判者提供了全新的思路，從被分配的利益究竟是什么入手，厘清了談判蛋糕的真正范圍應(yīng)該是雙方共同貢獻(xiàn)所創(chuàng)造的增值，再闡明之所以能實(shí)現(xiàn)這些增值，談判雙方的貢獻(xiàn)缺一不可，將談判各方放在了平等的位置。

因此蛋糕應(yīng)該平分，這不同于以往按權(quán)力或規(guī)模分配的方法，它只注重當(dāng)次合作雙方的付出和成本，也能更好地激勵(lì)各方做大蛋糕，實(shí)打?qū)嵉貙?shí)現(xiàn)多方利益最大化。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。

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