創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）原創(chuàng)

作者丨趙曉曉

(資料圖)

編輯丨及軼嶸

圖源丨UniUni官網(wǎng)

三次創(chuàng)業(yè)后，魯俊偉把自己的人生角色總結(jié)為趙云到劉備的轉(zhuǎn)變，從一個幫公司快速增長的人，到成為一個獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)者。

2019年，他在溫哥華創(chuàng)辦的UniUni，定位最后一公里派送，是他最成功的一個項(xiàng)目。狂奔三年，UniUni在加拿大做到頭部、美國市場快速增長、每年交付超過2000萬個包裹，承包了Shein和Temu在加拿大的包裹派送，重要客戶還有亞馬遜、沃爾瑪、Wish等。

UniUni 創(chuàng)始人& CEO 魯俊偉

魯俊偉評價(jià)自己是一個比較有“狠勁”的人。他是上海交通大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)士，大學(xué)填志愿的時候沒給自己留退路，第一志愿是上海交大計(jì)算機(jī)系，第二是清華、第三北大，破釜沉舟。

大學(xué)畢業(yè)后，他在愛立信、電訊盈科等企業(yè)做過技術(shù)研發(fā)，有微軟解決方案開發(fā)專家和甲骨文數(shù)據(jù)庫認(rèn)證專家的認(rèn)證。2003年，魯俊偉移民溫哥華，至今已在此工作生活了20多年。

這20多年被分成三段，剛到加拿大，30歲不到，魯俊偉先以數(shù)據(jù)庫專家的身份，加入一個技術(shù)外包公司，成為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的一員，但公司沒做多久就關(guān)掉了。之后10年，魯俊偉白天全職搞開發(fā)，空余時間還兼職好幾份工作，一年能掙到10多萬加幣（約51萬人民幣），這是他來溫哥華之后給自己設(shè)定的第一個目標(biāo)。

2017年，魯俊偉第一次獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，做外賣平臺，但競爭對手比他們先拿到融資，這個項(xiàng)目很快被放棄。當(dāng)時溫哥華的房價(jià)處在一個最高點(diǎn)，魯俊偉賣掉房子，把錢退還給了投資人。

快遞業(yè)是一個投入大、管理重、先發(fā)優(yōu)勢明顯的行業(yè)，UniUni作為后進(jìn)入者能生存并壯大，源于對機(jī)會的把握，它先后踩中了電商在北美的高速發(fā)展、Shein和Temu在北美的崛起，才得以打破北美穩(wěn)固的快遞格局。

這是時代對于冒險(xiǎn)者的獎勵。成立至今，UniUni已經(jīng)完成了四輪融資，投資機(jī)構(gòu)有Celtic House Venture Partners、藍(lán)馳創(chuàng)投、元璟資本、清波基金、Hat Trick Ventures、縱騰集團(tuán)、燕文物流、凱爾特亞洲創(chuàng)投、西圖資本等。

在魯俊偉的構(gòu)想里，UniUni要成為北美的頭部尾程派送商，“這個事情才算真正做成了?！?/p>

從趙云到劉備

魯俊偉原本的理想狀態(tài)是大學(xué)畢業(yè)后，去國外找個大廠工作，熬個管理層，年薪爭取拿到50萬美金。到了溫哥華后，工作、生活和想象中的差距很大，上海交大的學(xué)歷在加拿大毫無優(yōu)勢，一周打好多份工，可以填滿時間，但滿足不了斗志。

合伙公司創(chuàng)業(yè)失敗后，碰上IP泡沫滿天飛，瘋狂得如同前兩年的O2O，很多大廠的人都出來創(chuàng)業(yè)。那段時間，創(chuàng)業(yè)失敗的和找不到工作的人，放下身段，去不列顛哥倫比亞理工大學(xué)再造學(xué)歷?！拔曳挪幌律矶伟?，那個時候很心高氣傲。”魯俊偉說。

魯俊偉是個很能吃苦、很能拼和忍的人，之后10年的打工生活，白天繼續(xù)寫代碼之外他兼職干過夜班烘焙、夜班油站收銀員，送過外賣。

2013年左右，智能手機(jī)進(jìn)入換代高峰期。海外留學(xué)生創(chuàng)業(yè)潮一大波一大波的涌現(xiàn)，他們創(chuàng)立公司，開出高薪酬，招人開發(fā)APP、后臺軟件。魯俊偉通過自學(xué)找了一份手機(jī)APP開發(fā)的工作，業(yè)余時間自己開外包公司，專門給這些初創(chuàng)公司做軟件開發(fā)。

“做著做著呢，我也被他們感染了?！濒斂フf。這些年輕的創(chuàng)業(yè)者，有畢業(yè)于不列顛哥倫比亞大學(xué)、西蒙菲莎大學(xué)，但也有中小學(xué)文化程度，甚至連學(xué)歷都沒有?！暗思揖透覈L試。”

2017年魯俊偉第一次自己創(chuàng)業(yè)，做一個外賣平臺，為了省錢，一個人抗很多事兒，從做商業(yè)計(jì)劃、開發(fā)軟件，到管理、銷售、送外賣，一天16個小時的工作時間，因?yàn)榻?jīng)常開車接電話，老吃罰單。

團(tuán)隊(duì)做到十幾個人、營業(yè)額近100萬加幣的時候，公司發(fā)展慢了下來。魯俊偉說，累到極限，沒時間思考、制定戰(zhàn)略和融資，就干耗。競對拿到融資后，魯俊偉決定停掉這個項(xiàng)目。

創(chuàng)辦UniUni之前，魯俊偉去進(jìn)修了管理學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)力，更懂得如何去經(jīng)營一個公司。有了前兩次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，魯俊偉周圍聚集了一批跟他一樣性格的團(tuán)隊(duì)成員，踏實(shí)、努力、肯拼、肯吃苦。

魯俊偉有三個很重要的合伙人。聯(lián)合創(chuàng)始人Jason Wang從外賣公司開始，一直跟著魯俊偉創(chuàng)業(yè)，話不多，埋頭干活，不計(jì)較。魯俊偉說他是溫暖的、陪伴者的角色。UniUni創(chuàng)業(yè)初期，Jason在溫哥華東南西北的跑，油錢比他的工資都多。

Jason是上海人，父親創(chuàng)業(yè)做美孚石油的生意，拿下最早的代理權(quán)，資產(chǎn)很早就超千萬人民幣，按照計(jì)劃，他是下一代接班人。后來家庭遭遇變故，Jason去加拿大重新開始。創(chuàng)辦外賣公司時，Jason還以股東借款形式投入了近30萬人民幣。注冊UniUni時，律師說要先把這筆歷史欠款結(jié)清，Jason直接抹除掉了這筆欠款。

UniUni聯(lián)合創(chuàng)始人Jason Wang

“很震驚，當(dāng)時律師都跟我說，這個人不簡單，這么一筆錢說不要就不要了?！濒斂フf，后來有一個MBA的畢業(yè)生，讓他做選擇題，要么跟Jason，要么跟MBA畢業(yè)生一起創(chuàng)業(yè)，“我毫不猶豫的選了Jason?！?/p>

全球業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé)人Benny早期與哥哥在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)做電商，最火的時候還上過央視。創(chuàng)業(yè)失敗后，他們欠下了一些錢，來加拿大生活、打工還債。

跟著初創(chuàng)公司前期很難賺到大錢，Benny中間提出過離開UniUni，魯俊偉找他吃飯，說再堅(jiān)持半年，公司融到資、賺到錢后可以先幫他把欠款還上，才把他留了下來。魯俊偉評價(jià)Benny，不太愛說話，但工作認(rèn)真、責(zé)任心很強(qiáng)，公司給出的指標(biāo)，他每次都能完成。

UniUni全球業(yè)務(wù)拓展負(fù)責(zé)人Benny

“我們都是一樣的人啊”，魯俊偉說，并總結(jié)這就是他從趙云到劉備的轉(zhuǎn)變，從一個人扛到集結(jié)一批優(yōu)秀的人，去做一個更大規(guī)模的生意。

藍(lán)馳創(chuàng)投是UniUni 的B輪融資中投資金額最大的一個機(jī)構(gòu)，談到對UniUni團(tuán)隊(duì)的印象，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人付強(qiáng)說，很務(wù)實(shí)、接地氣，有背景、有經(jīng)歷，一群逆境中成長起來的人，更容易把一件事做成、做大。

快遞領(lǐng)域的“Uber”

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，它有個不錯的名字，“UniUni”。解讀方式就多了，“有你有你”“unique unicorn”。付強(qiáng)開玩笑說，Uni是一個獨(dú)角獸，兩個“Uni、Uni”就是一個平方公式——超級獨(dú)角獸。

機(jī)會來自商流格局的變化對物流格局的顛覆。近兩年，北美電商、中國跨境電商的快速發(fā)展，這些都是科技、互聯(lián)網(wǎng)屬性很強(qiáng)的公司，要求極快的配送速度、信息化的物流跟蹤、極致的物流服務(wù)。

美國的物流市場格局由4家公司主導(dǎo)，UPS、Fedex、DHL和USPS（美國郵政），幾十年物流模式?jīng)]有變：由線上零售商委托快遞公司或郵政網(wǎng)絡(luò)，將貨物從倉庫運(yùn)送到客戶的家門口。消費(fèi)者要么選擇等待長達(dá)兩周的配送，要么支付高昂的費(fèi)用。

快遞業(yè)是一個管理重、很燒錢的行業(yè)。魯俊偉觀察過Uber、愛彼迎的共享經(jīng)濟(jì)模式，通過共享車子房子，對人與物進(jìn)行需求匹配，他覺得這個想法很巧妙。在很多領(lǐng)域都做過嘗試后，魯俊偉發(fā)現(xiàn)，“這種輕資產(chǎn)模式，用到物流領(lǐng)域，一干一個準(zhǔn)。”

因此，魯俊偉搭建了一支臨時工車隊(duì)，即“眾包司機(jī)”，人和車都不受限制，人可以是寶媽、畢業(yè)生、超市兼職員工等，他們可以開車、騎自行車、騎摩托車去送快遞。UniUni的員工一小時能掙到40加幣（約200元人民幣），在溫哥華算高薪了。

電商時代的物流公司一定要是個科技公司。魯俊偉有自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從倉庫廠房、自動化設(shè)備、分揀技術(shù)、系統(tǒng)、算法、網(wǎng)點(diǎn)等，參考國內(nèi)的物流模式，UniUni搭建了一套十分強(qiáng)大的三級分揀倉儲網(wǎng)絡(luò)體系?；ヂ?lián)網(wǎng)打法，國內(nèi)的四通一達(dá)一順已經(jīng)玩得很熟了，“我們來個降維打擊?！?/p>

快遞訂單多少與城市人口密集度和發(fā)達(dá)程度正相關(guān)。尤其是眾包模式，付強(qiáng)說，能否建立自己的物流網(wǎng)絡(luò)，一個非常重要的點(diǎn)就在于有沒有訂單支持，這是一個雞生蛋還是蛋生雞的問題。

UniUni從大溫哥華起步，靠地推積累客戶資源，從2019年4月起網(wǎng)到當(dāng)年12月，UniUni實(shí)現(xiàn)日單量1000單，這個時間只用了八個月，成為溫哥華單量增長最快的快遞公司。

魯俊偉抓質(zhì)量，注重每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，因此UniUni還拿到了ISO9001的認(rèn)證。這個認(rèn)證很重要，意味著UniUni能控制所有過程的質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量，與對手長期競爭。

在魯俊偉看來，日單量突破1000單，代表UniUni已經(jīng)具備留在牌桌上的能力，更強(qiáng)的作戰(zhàn)能力是更多的日單量和更大的規(guī)模效應(yīng)。

Shein和Temu兩個大客戶

UniUni第一個大訂單來自中國的一個跨境物流集團(tuán)，中國90%的跨境品牌都是從這里走。疫情爆發(fā)后，集團(tuán)老總預(yù)測加拿大郵政會頂不住，計(jì)劃跟每一個城市的區(qū)域配送公司建立后備合作，每一單給出的價(jià)格是4塊左右，遠(yuǎn)低于當(dāng)時的市場價(jià)十塊，合作很難談。

魯俊偉對當(dāng)時的物流行業(yè)認(rèn)知是“創(chuàng)新者贏”。他說：“大家都會做的事情一定不是勝負(fù)手，一些打破的東西才是。”這個價(jià)格做下來暫時會虧錢，但密度大了，就很好賺錢。

合作談下來后，魯俊偉和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略是先把空運(yùn)港口城市拿下，這樣別人就沒機(jī)會插手。半年時間，UniUni業(yè)務(wù)從溫哥華擴(kuò)展至蒙特利爾、埃德蒙頓、卡爾加里和大多倫多地區(qū)。有了好成績，這位跨境物流集團(tuán)老總就把資源都給了UniUni，并和清關(guān)行組成一個鐵三角，間接壟斷了中國跨境品牌在加拿大最后一公里的物流。

合作讓UniUni的資源和網(wǎng)絡(luò)得到補(bǔ)充，名聲和口碑傳播的很快，后面幾乎所有的商家都找上門來。魯俊偉說，加拿大郵政中間還來了一次罷工，等于給我們來個“助攻”。2020年底，UniUni交付量實(shí)現(xiàn)10倍增長，每日配送包裹量突破10000個。

與Shein的合作也在這個階段開始，但磨合了很久。魯俊偉說，那個時候技術(shù)和設(shè)施還不十分完善，Shein對服務(wù)時效和數(shù)字化要求很高，要看投遞數(shù)據(jù)、投遞時間和實(shí)時定位，UniUni團(tuán)隊(duì)花了一年多的時間完善和提升，才達(dá)到Shein的標(biāo)準(zhǔn)，“相當(dāng)于是定制化服務(wù)。”

到2021年7月，UniUni每日配送包裹量突破50000個，包裹來自亞馬遜、沃爾瑪、Shein、Wish等平臺。2022年9月，UniUni與加拿大航空公司、Pitney Bowes等合作，次日達(dá)首次投妥率高達(dá)98.7%，整體業(yè)務(wù)覆蓋了加拿大9個省60%的人口。2022年年底，Shein完全認(rèn)可了UniUni的服務(wù)和實(shí)力，選擇UniUni為在加拿大最主要的物流配送商。

Temu今年2月剛開通加拿大市場。Temu的標(biāo)準(zhǔn)也很高，起初跟多家物流配送商試點(diǎn)合作，一個月后就決定使用UniUni的尾程派送服務(wù)。Temu和Shein一個月的訂單加起來超過100多萬單。

魯俊偉和團(tuán)隊(duì)很多時候都在線上購物，他們手機(jī)上有兩個購物app，一個Temu，一個Shein，輪流買，魯俊偉甚至還買成了這兩家的VIP，隔幾天就會下一單?！耙菜阗|(zhì)量監(jiān)督員，檢測一下我們的派送質(zhì)量和速度。”

極兔背靠的是拼多多的支持，UniUni背靠的是中國的跨境商家，比如縱騰云途、燕文物流、樂天國際、阿里菜鳥等。

背靠這些資源，UniUni成功把加拿大電商交貨周期從20天縮短到了7天，有城市甚至不到5天就可以送到。“絕對算是一個頂級的速度?！?/p>

付強(qiáng)說，UniUni重新定義了加拿大電商尾程派送的物流格局。

這是Big thing

早幾年，很少有資本會注意到加拿大這個市場，本土企業(yè)很難拿到融資。魯俊偉找融資顧問咨詢，被反問，種子輪你都搞不定，還做什么北美物流公司。

回來后，魯俊偉找之前創(chuàng)業(yè)積累的VIP用戶，一個個登門拜訪，投資人也接觸了不少，但都沒有拿到錢。這件事被傳到了員工那里，主動要求入股，2萬、5萬、10萬，湊了四五十萬加幣。

公司聯(lián)合創(chuàng)始人，第二大個人股東Kevin Wang，從UniUni成立就一直投錢，甚至把買房的錢都投了進(jìn)來，家人勸說騙子公司很多，他和太太就頂住壓力自己投，到現(xiàn)在為止已經(jīng)投進(jìn)去五六十萬加幣。

UniUni聯(lián)合創(chuàng)始人Kevin Wang

藍(lán)馳團(tuán)隊(duì)第一次接觸到UniUni是在2022年10月，當(dāng)時中國疫情尚未結(jié)束，無法飛北美對項(xiàng)目現(xiàn)場考察、與團(tuán)隊(duì)當(dāng)面交流?！昂茈y做出完美的判斷，想的是先少投一點(diǎn)?！备稄?qiáng)說。

投資人跟創(chuàng)始人交流時，都會問一些很慣常的問題，比如市場空間、競爭優(yōu)勢等。前后盡調(diào)有一個月，付強(qiáng)最深刻的印象是創(chuàng)始人的性格——沉穩(wěn)、樂觀、善于分享、戰(zhàn)略洞察力強(qiáng)?！八芊诺孟聶?quán)利，給員工成長空間?！眱?nèi)部討論了兩個月后，藍(lán)馳團(tuán)隊(duì)決定以本輪最大的金額投資UniUni。

最早跟魯俊偉合作的跨境老總，把在中國排名前幾的跨境電商物流公司都介紹給了UniUni，縱騰物流、燕文物流、阿里菜鳥等等，先后都參與了UniUni的投資。“本輪一開始說融900萬美金，最后融了2100萬美金還打不住?！?/p>

B輪的領(lǐng)投者是凱爾特創(chuàng)投（Celtic House Venture Partners），加拿大本土的一家投資機(jī)構(gòu)。老外合伙人看完路演后還沒上飛機(jī)就拍板要投資。他跟魯俊偉說，他在本土疫情期間看過60多家物流公司，但沒投過誰，在看了UniUni路演后，腦子里曾經(jīng)存在的疑問都解開了。

美國本土四大物流公司，再加上亞馬遜，都在探索最后一公里的新業(yè)務(wù)，但做大的機(jī)會很小。付強(qiáng)分析說，大公司有大的歷史包袱，一個新模式就意味著更大的成本、阻力和更多人的利益。UniUni的競爭優(yōu)勢在于，誕生于電商時代，很強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)基因，眾包輕資產(chǎn)模式擴(kuò)張速度更快。

魯俊偉說，UniUni保持中立，不為誰站臺，也不做誰的特定，“只要有最后一公里的需求，我們就做?！盪niUni在北美最大的競爭對手是Uber和亞馬遜，但前者更聚焦即時物流，價(jià)格高。亞馬遜的物流系統(tǒng)比較封閉且跟其他電商存在直接競爭關(guān)系，而北美市場有大量非亞馬遜訂單的配送需求。

投資人最關(guān)注的是妥投率和配送時間。付強(qiáng)做了盡調(diào)，這兩個指標(biāo)比大競對還高出10個百分點(diǎn)，“這是big thing?！?/p>

成為一個“Unicorn”

在加拿大織好一張完整的快遞網(wǎng)絡(luò)之后，UniUni開始進(jìn)軍美國市場。

今年4月，UniUni全職員工超過300名，注冊司機(jī)超過6000名，加拿大市場已經(jīng)超過9萬日單，開始著眼于美國市場的擴(kuò)張。目前已擴(kuò)展至加利福尼亞州的洛杉磯，美國地區(qū)每日配送包裹量突破10000個。

美國也是Shein和Temu的主戰(zhàn)場，魯俊偉說，團(tuán)隊(duì)和資源還在積累和打磨，先和一些本土商家合作磨合一下美國市場體系，網(wǎng)絡(luò)足夠成熟后，再大范圍的跟Shein、Temu等品牌合作。

更遠(yuǎn)的計(jì)劃是，UniUni在高密度區(qū)做熟后，再向低密度地區(qū)延伸。這是作為一個物流企業(yè)，應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任。付強(qiáng)說，可以跟第三方合作，來確保一個比較好的利潤水平。

創(chuàng)業(yè)者是一群天生樂觀的人，這種樂觀讓他們傾向于冒險(xiǎn)，并享受這個過程。UniUni剛成立就遇到了疫情，資金鏈斷裂，發(fā)不出工資，團(tuán)隊(duì)硬抗了6個月。多倫多、蒙特利爾兩地的外包公司并購轉(zhuǎn)為直營時，幾萬單的交接，不能出任何問題，難度很大。魯俊偉看過《奇跡·笨小孩》，他說創(chuàng)業(yè)過程就跟電影里演的一樣，九九八十一難，少一難都不行。

今年年底之前，魯俊偉打算再籌集幾筆資金強(qiáng)化美國網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。他補(bǔ)充說，北美本地電商單量發(fā)展的速度，甚至超過公司初期發(fā)展最快的階段，2023年收入能超1億美金。

UniUni目標(biāo)是，2025年前達(dá)到10億美元的獨(dú)角獸地位，真正成為一個“Unicorn?！?/p>

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