做產(chǎn)品定義時(shí)，要沿著品類要素把各項(xiàng)參數(shù)羅列出來，同時(shí)對(duì)照競品的一些參數(shù)，來設(shè)定我們每一個(gè)品類要素的參數(shù)，這是做產(chǎn)品定義的基本功。

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在所有的產(chǎn)品定義里，如何讓用戶心甘情愿的掏錢買你的產(chǎn)品，這是非常關(guān)鍵的。

用戶心甘情愿非買不可的理由，就是我們今天要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)，顧名思義就是我們在產(chǎn)品定義表里，不同品類要素中挑選出來的你的產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)，我們稱之為強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

01、強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)：是產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)鍵點(diǎn)，是用戶非買不可的理由

一個(gè)有目共睹的情況，現(xiàn)在不管是國內(nèi)市場還是國際市場，幾乎所有的行業(yè)都處于紅海之中，競爭十分激烈。

一個(gè)品類就有幾千家企業(yè)參與，生產(chǎn)出幾十萬件產(chǎn)品，這些產(chǎn)品放在一起，用戶選擇哪個(gè)產(chǎn)品？估計(jì)所有企業(yè)家都在為這個(gè)問題頭疼。

舉個(gè)例子，我們每個(gè)人平時(shí)的必需品內(nèi)衣內(nèi)褲，你上網(wǎng)去搜一下男士內(nèi)褲，嘩啦一下出來幾千條商品，款式有兩種，三角的和四角的，材料有石墨烯的、棉的、冰絲的等等，對(duì)比一下，幾乎沒有區(qū)別，最后只能拼價(jià)格。

有些企業(yè)為了能多賺點(diǎn)錢，去找一些品牌，買一些吊牌，價(jià)格會(huì)高一點(diǎn)，但這樣是治標(biāo)不治本，從根本上來說，沒有從其他產(chǎn)品里面脫穎而出。

這里我們需要特別注意：同質(zhì)化競爭是完全沒有出路的。

打破這種僵局的一個(gè)很有用的辦法，就是強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是用戶最大的購買理由，也是我們和友商PK時(shí)秒殺對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)，所以強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)十分重要。

新銳品牌蕉內(nèi)，做了一款內(nèi)褲，他沒有去在材料、款式上下功夫，而是去找用戶的痛點(diǎn)，衣服里面會(huì)有一個(gè)標(biāo)簽，上面寫著尺碼、材料等信息，這個(gè)標(biāo)簽有時(shí)候很煩人，很刺撓，讓人渾身難受。

蕉內(nèi)的內(nèi)褲去掉了這個(gè)布料材質(zhì)的標(biāo)簽，將標(biāo)簽的信息印在了內(nèi)褲上，這樣穿上去是不是就很舒服了？蕉內(nèi)的內(nèi)褲就有了一個(gè)強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)：“無感、不刺撓、無標(biāo)簽”。

蕉內(nèi)做的內(nèi)衣很受歡迎的，早期的數(shù)據(jù)顯示，蕉內(nèi)的單款內(nèi)褲，在天貓上實(shí)現(xiàn)了100萬+的銷量。

我們再舉個(gè)例子，新能源汽車是不是很火，新勢力、老牌巨頭參與的企業(yè)非常多，幾乎所有車企都在傾盡全力，但是目前國內(nèi)市場，除了比亞迪外，知名度比較大的也就是“蔚小理”和五菱宏光mini。

為什么其他產(chǎn)品都默默無聞，這幾家車企生產(chǎn)的汽車能被關(guān)注到呢？因?yàn)檫@幾家車企均有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

蔚來汽車算是新勢力里面價(jià)格比較高的汽車，很多人說蔚來的汽車并不值那個(gè)價(jià)，實(shí)際上現(xiàn)在的產(chǎn)品不能僅看硬件。

蔚來的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是服務(wù)，蔚來的服務(wù)有多好呢，在某個(gè)社交平臺(tái)上，有特斯拉用戶表示，他看見蔚來的服務(wù)都眼紅。李想前段時(shí)間接受采訪時(shí)，將蔚來比作海底撈，可見蔚來的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

理想汽車在網(wǎng)絡(luò)上被稱為是“三流技術(shù)、二流產(chǎn)品、一流價(jià)格”，從這句話來看，很多人對(duì)理想汽車是不買賬的，但理想汽車的受歡迎程度還是很高的。

理想汽車的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是家庭用車，安全、舒適等，這也是理想的定位，根據(jù)這個(gè)定位，李想不斷打磨理想，比如座位的高低，后排扶手的高低，這種細(xì)微的情況考慮到了，讓有家庭又想買新能源汽車的用戶很喜歡。

在競爭過剩的今天，要想從一片紅海中脫穎而出，就必須要有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)，是產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)鍵點(diǎn)，也是用戶非買不可的理由。

02、強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)，需要滿足4個(gè)條件

強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)的概念說起來很簡單，最大的亮點(diǎn)，但是很多企業(yè)將最大的亮點(diǎn)挑出來后，發(fā)現(xiàn)是不能成為強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)的，跟競品比起來價(jià)值點(diǎn)太弱，或者跟競品的價(jià)值點(diǎn)沒有區(qū)別。

所以，強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)有4個(gè)條件，只有都滿足時(shí)，才能成為強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

第一個(gè)條件：有價(jià)值。

你的產(chǎn)品必須真的很有價(jià)值，不是價(jià)值感很低或者忽悠用戶的，這是最基本的一個(gè)條件。

比如，上文提高的蔚來的服務(wù)，這個(gè)在汽車行業(yè)里面是很有價(jià)值的。

第二個(gè)條件：可感知。

有價(jià)值還不行，你還必須能讓用戶感知到，什么是可感知到？就是能看見或者能聽得見、能摸得著等，可以感覺到。

比如，去年很火的飲料一整根，里面放了一根人參，用戶可以立馬感知到其價(jià)值。

第三個(gè)條件：差異大。

差異大，就是你的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)和同類商品對(duì)比的時(shí)候，要有非常大的差距和明顯的不同。

比如，農(nóng)夫山泉礦泉水，他們的口號(hào)是我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工，這就跟其他品牌的水形成了很大的差異化。

第四個(gè)條件：好傳播。

產(chǎn)品的宣傳詞要好理解、好傳播，用戶在口口相傳時(shí)，能夠用自然的語言予以傳播。

比如，腦白金的廣告詞，今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金，看過一遍廣告幾乎都能記住。

我們來看個(gè)案例，小米推出的巨能寫中性筆，2019年6月推出，2020年12月銷量就突破了1億只，一年半時(shí)間就有如此銷量，算是超級(jí)爆品了。

小米巨能寫中性筆的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是什么呢？“巨能寫，1支頂4支”，我們按照上面所述的4個(gè)條件拆分一下，看是不是真有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

第一，有價(jià)值。巨能寫中性筆的價(jià)值很鮮明，書寫是普通中性筆的4倍，所以它的價(jià)值點(diǎn)是明確的。

第二，可感知。我們觀察產(chǎn)品就可以看到，它的筆桿是比一般產(chǎn)品要粗的，并且舍棄了原來筆桿套筆芯的設(shè)計(jì)，直接在筆桿中裝滿油墨，能夠讓人一眼看出能書寫很久。

第三，差異大。筆桿直接填充油墨的設(shè)計(jì)算是一種強(qiáng)差異化，這在以前是很少有的，也是一種很方便用戶的設(shè)計(jì)。

第四，好傳播。產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)放在“巨能寫，1支頂4支”上，非常好理解和傳播，現(xiàn)在中小學(xué)生書寫作業(yè)量大，1支頂4支非常適合他們使用，在家長群里也有很好的傳播效應(yīng)。

我們再來看一個(gè)案例，新日電動(dòng)自行車，雖然新日在行業(yè)內(nèi)的市場份額不是最高的，但是其價(jià)值點(diǎn)是很強(qiáng)的。

我們來分解一下：

第一，有價(jià)值。新日主打的是汽車級(jí)鋰電池，汽車級(jí)的鋰電池用到電動(dòng)自行車上，說明續(xù)航能力是沒有問題的，這個(gè)價(jià)值點(diǎn)就體現(xiàn)出來了。

第二，可感知。汽車級(jí)鋰電池，保五年用十年。既然敢保五年，說明新日對(duì)自己的電池是很有信心的，這個(gè)價(jià)值點(diǎn)就感受到了。

第三，差異大。其他電動(dòng)車企業(yè)都是鋰電池，新日加了個(gè)汽車級(jí)，大差異就出來了。

第四，好傳播。汽車級(jí)鋰電池，保五年用十年。這句話看一次就會(huì)印象深刻，非常容易傳播。

結(jié)語：

在市場處處是紅海的時(shí)代，在商品處處是同質(zhì)化時(shí)代，多而雜的商品讓用戶“患”上了選擇困難癥，這時(shí)候你的產(chǎn)品有強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)，就如那黑夜里的煙花一樣，自然而然脫穎而出。

強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)鍵點(diǎn)，也是用戶非買不可的理由，只有有了強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)，用戶才會(huì)心甘情愿的給你掏錢。但是，要注意的是，這個(gè)強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)是用戶能看出來的，而不是企業(yè)強(qiáng)行給用戶灌輸，用戶還看不出、記不住的。

關(guān)鍵詞： 脫穎而出 心甘情愿 電動(dòng)自行車