來源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）

作者 | 東籬

地鐵站、商場(chǎng)、辦公區(qū)隨處可見的自動(dòng)售貨機(jī)，有望跑出第一家上市公司。

【資料圖】

近日，繼5月遞表失效后，無人零售領(lǐng)域的頭部企業(yè)友寶在線（以下簡稱‘友寶’），再次向港交所遞交了上市申請(qǐng)，第二次沖擊港股上市。

早在遞表港交所之前，友寶還曾經(jīng)歷過A股上市計(jì)劃流產(chǎn)和創(chuàng)業(yè)板沖刺失敗，而這與友寶不算好看的經(jīng)營業(yè)績不無關(guān)系。

自2020年由盈轉(zhuǎn)虧以來，友寶近3年的市場(chǎng)表現(xiàn)，或可用點(diǎn)位減少1.5萬個(gè)、累計(jì)虧損超15億元粗略概括。此前尚有絡(luò)繹不絕的投資人為其輸血，可隨著友寶的合伙人季琦和大股東海爾均在此次IPO前清倉式減持退出，資本貌似也已經(jīng)等的不耐煩了。

無人零售賽道的頭部企業(yè)尚且如此，遑論其它？帶頭沖刺“無人零售第一股”的友寶，亟需證明自己的盈利能力，以及無人零售確有其存在的必要，而非僅是“資本的臆想”。

01 冒險(xiǎn)家的豪賭

“我尊敬那些努力的人，能抓住機(jī)會(huì)的人，比如丁磊、馬云、馬化騰?；ヂ?lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候有多少公司？最后只剩下這么幾個(gè)?！?/p>

2010年，中國的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口迎來了新的高潮，微信、美團(tuán)、小米、愛奇藝紛紛成立，“下?！笔嗄甑膭?chuàng)業(yè)“老炮”王濱也在這輪轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)潮中找到了下一個(gè)事業(yè)方向——“跑在互聯(lián)網(wǎng)上的售貨機(jī)”，也就是未來友寶的雛形。

（友寶創(chuàng)始人王濱/網(wǎng)絡(luò)）

在王濱的構(gòu)想中，這樣的自動(dòng)售貨機(jī)不僅能通過觸摸屏展示商品信息，還能通過收集到的銷售數(shù)據(jù)來做廣告、做電商，是對(duì)傳統(tǒng)線下零售的一次互聯(lián)網(wǎng)式升級(jí)。

彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)頭正盛，線上支付也在發(fā)展成熟，并在2018年為自動(dòng)售貨機(jī)帶去了刷臉支付，進(jìn)一步簡化了購物過程。與此同時(shí)，消費(fèi)者尤其是年輕人對(duì)購物的便利性、即時(shí)性需求越來越突出，零售品牌也渴望通過智能終端直接觸達(dá)消費(fèi)者、獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)。

而王濱的自動(dòng)售貨機(jī)理論上不但能吸納先進(jìn)技術(shù)、滿足上述需求，還能節(jié)省人工成本多賺錢。零售的未來，不就該如此嗎？

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

說干就干，王濱自己先是為這個(gè)項(xiàng)目投資了500萬，隨后又拉上了在極限運(yùn)動(dòng)中結(jié)識(shí)的銀泰投資董事長沈國軍投了1個(gè)億。2011年2月份，友寶的第一臺(tái)原型機(jī)誕生，第二年就迅速鋪開了5000臺(tái)。2012年，攜程、如家、漢庭創(chuàng)始人季琦也正式加入進(jìn)來，友寶背后的“鐵三角”正式確立。

值得一提的是，王濱自己就是天使投資人，還曾擔(dān)任云峰基金合伙人，代表作是在2011年將淘米網(wǎng)送到紐交所上市。再加上沈國軍和季琦這兩個(gè)投資界大佬，友寶的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是真的“不差錢”。

因此，友寶的發(fā)展之路走得異常生猛，砸錢買經(jīng)驗(yàn)、買設(shè)備，眼睛都不眨一下。

運(yùn)營方面有問題？買！重金收購規(guī)模遠(yuǎn)超自己的傳統(tǒng)自助售貨機(jī)廣東東吉學(xué)習(xí)行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

自研設(shè)備故障率高？買！找行業(yè)龍頭大連富士冰山擔(dān)任供應(yīng)商，還要選用市面上最好最貴的零部件。

點(diǎn)位鋪設(shè)擴(kuò)張慢？那就專攻大客戶！直接與高校、機(jī)場(chǎng)、地鐵簽約，每個(gè)合作方都是數(shù)百臺(tái)的規(guī)模。

有業(yè)內(nèi)人士表示，“對(duì)這種重資產(chǎn)的項(xiàng)目，沒有資金優(yōu)勢(shì)是很難跑出來的?！?/p>

而之所以稱無人零售為重資產(chǎn)項(xiàng)目，其中一個(gè)原因就是供應(yīng)鏈建設(shè)并非一日之功。比如隔壁的京東為搭建起覆蓋全國的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，投入了巨大的人力財(cái)力物力，并且堅(jiān)守13年才實(shí)現(xiàn)盈利。

回到友寶，截至2022年9月30日，友寶已建立145個(gè)倉庫、223個(gè)分揀中心，覆蓋中國126個(gè)城市及29個(gè)省級(jí)行政區(qū)，并與13個(gè)知名國際快消品牌展開戰(zhàn)略合作。

在友寶“鐵三角”和一眾資本的努力下，友寶的發(fā)展模式逐漸成型，規(guī)模也不斷擴(kuò)大。

02 成為行業(yè)第一，頭頂增長天花板

業(yè)務(wù)方面，除了將售賣零食、飲料等低客單價(jià)產(chǎn)品（15元以下）的傳統(tǒng)自動(dòng)售貨機(jī)全面智能化，推出智能貨柜和刷臉付彈簧機(jī)等機(jī)型，出過專輯的王濱，還收購了迷你KTV友唱的母公司開展迷你KTV服務(wù)，并接連推出了友咖自助咖啡機(jī)、果汁機(jī)、售酒機(jī)、彩票機(jī)，甚至是共享充電或共享雨傘設(shè)備。

而且在較輕的合伙人模式——也就是友寶向合伙人按20%-30%的比例分成站點(diǎn)的銷售收入，點(diǎn)位的開發(fā)和租用等成本交由合伙人自己負(fù)責(zé)，點(diǎn)位的運(yùn)營歸屬友寶——助推下，截至2021年底，友寶已經(jīng)在中國288個(gè)城市及31個(gè)省級(jí)行政區(qū)覆蓋了超10萬個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)點(diǎn)位，營收總額26.76億元，商品交易總額21億元，市占率達(dá)到7.4%。

對(duì)于高度分散的無人零售市場(chǎng)來說，從交易商品總額和點(diǎn)位規(guī)模來看，友寶都是中國無人零售第一品牌。

不過，雖然友寶嘗試了不同的業(yè)務(wù)，變現(xiàn)渠道也不止一條，但友寶的主要盈利來源還是零售業(yè)務(wù)，且占比還在逐年提高。

據(jù)友寶招股書數(shù)據(jù)，2022年前三季度，友寶的主要盈利構(gòu)成大概為81%的零售+10%的供應(yīng)鏈運(yùn)營業(yè)務(wù)（機(jī)器銷售租賃、商品批發(fā)和移動(dòng)設(shè)備分銷）+7%的廣告收入。

與單一營收來源一同到來的，還有自身造血能力的不足和觸手可及的行業(yè)天花板。

零售業(yè)務(wù)是典型的高毛利、低凈利、高周轉(zhuǎn)，以規(guī)模換利潤。高度依賴零售業(yè)務(wù)的友寶，也繼承了如上特點(diǎn)。

2019年至2022年前3季度，友寶的毛利率高達(dá)48.7%、29.4%、41.1%和44.1%，而與之對(duì)應(yīng)的經(jīng)調(diào)整凈利潤率分別為1.5%、-51.2%、-6.4%和-10.0%。由此看來疫情前友寶的凈利潤率就已經(jīng)很低了，而友寶的歷史單年最高凈利潤率其實(shí)也就2017年的5.53%。

簡單來說，友寶的盈利水平就是年?duì)I收20億，真正到手的只有3000萬。3000萬，在友寶高企的機(jī)器購置成本、場(chǎng)地租金、供應(yīng)鏈搭建和運(yùn)營成本等開銷面前簡直還不夠塞牙縫的。畢竟，2019年至2022年前3季度，友寶包括運(yùn)營成本在內(nèi)的銷售及營銷費(fèi)用就分別高達(dá)10.2億元、10.8億元、10.8億元和8.6億元。

一體兩面，極低的利潤留存也讓友寶這樣的重資產(chǎn)模式極為依賴外部輸血。企查查顯示，2015年至今，友寶共計(jì)融資11輪，披露融資金額48.6億元，最新的一輪融資發(fā)生在4年前，隨后友寶便出現(xiàn)了15億元的巨虧。從這個(gè)時(shí)間線來看，友寶如今肯定沒啥錢了。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

但友寶并沒有喘息的機(jī)會(huì)。由于自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)門檻低，友寶正面臨著來自消費(fèi)、快遞等行業(yè)的多方競爭。比如農(nóng)夫山泉、元?dú)馍趾晚権S等。

零售品牌跨界主要是把自動(dòng)售貨機(jī)當(dāng)做補(bǔ)充銷售渠道，而順豐這類物流企業(yè)依托于自身的物流優(yōu)勢(shì)和過往積累的零售底子，做起來也是駕輕就熟。2022年，順豐旗下的豐e足食已在全國46個(gè)城市鋪設(shè)智能柜點(diǎn)位近8萬臺(tái)；農(nóng)夫山泉也在中國近300個(gè)城市投放了近6萬臺(tái)售貨機(jī)。

可優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位終歸不是無限量的，在激烈的市場(chǎng)競爭面前，自動(dòng)售貨機(jī)的市場(chǎng)份額也在加速飽和，疊加疫情對(duì)線下零售的沖擊，隨之而來的是單個(gè)點(diǎn)位的盈利能力下降和點(diǎn)位合伙人的出走，而這又將進(jìn)一步掣肘友寶的規(guī)模擴(kuò)張。

據(jù)中國網(wǎng)科技報(bào)道，友寶自動(dòng)售貨機(jī)2022年的每點(diǎn)位月均商品銷售總額已經(jīng)從3786元降至2264元，友寶最主要的合伙人點(diǎn)位相對(duì)于2021年末也凈減少了1.46萬個(gè)，總體點(diǎn)位數(shù)減少1.52萬個(gè)。

凈利潤低、競爭激烈、增長乏力，友寶的發(fā)展天花板似乎近在咫尺。

03 無人零售是個(gè)偽命題？

伯虎財(cái)經(jīng)認(rèn)為，友寶面臨的種種困境，其實(shí)也是整個(gè)無人零售行業(yè)的頑疾在友寶身上的復(fù)現(xiàn)。

其一，無人零售并沒有顛覆傳統(tǒng)零售，也不是真的“無人”，后續(xù)補(bǔ)貨維護(hù)都需要人力支撐，沒能顯著降低成本，而技術(shù)難度、運(yùn)營難度和管理成本反而增加。

比如在貨損和亂扣費(fèi)這塊，其實(shí)是無人零售在出貨檢測(cè)方面采用的技術(shù)水平不夠，而好用的技術(shù)有，但不便宜；其次是對(duì)于缺貨和貨品積壓的問題，需要無人零售智能跟蹤并反饋運(yùn)營商及時(shí)補(bǔ)貨，最好還要根據(jù)消費(fèi)者需求選品，這就對(duì)運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈的管控能力都提出了較高的要求。

而這些都是無人零售相比傳統(tǒng)零售無法忽視的“隱性成本”。

直接用數(shù)據(jù)估算，2022年友寶自動(dòng)售貨機(jī)月均商品銷售額2264元，按當(dāng)時(shí)44.7%的商品銷售毛利率計(jì)算，單機(jī)月均毛利1012元。另外再算成本，2022年友寶包括點(diǎn)位運(yùn)營成本在內(nèi)的銷售及營銷費(fèi)用月均0.952億元，一共87565臺(tái)機(jī)器，分?jǐn)偟絾螜C(jī)的月均成本約為1087元，到這里就已經(jīng)一臺(tái)機(jī)器月均虧損75元了。

而無人零售本身前期投入大，后期回收期長且不穩(wěn)定導(dǎo)致的“頭重腳輕”，也只有通過長時(shí)間的“燒錢”式投入才能實(shí)現(xiàn)機(jī)械擴(kuò)張進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。可在盈利模式真正跑通之前，這樣的投入無疑就是個(gè)“燒錢無底洞”。

（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

其二，無人零售的用戶體驗(yàn)不佳，甚至不如傳統(tǒng)零售。

除了上述提到的技術(shù)問題、成本問題，無人零售的柜機(jī)容量也是有限的，一般一臺(tái)智能貨柜的容量為398升，肯定不如一家便利店能裝。這就導(dǎo)致其在產(chǎn)品價(jià)格、種類上沒有優(yōu)勢(shì)。此外，產(chǎn)品過期、亂收費(fèi)等問題還在不斷被消費(fèi)者吐槽，用戶的實(shí)際體驗(yàn)并不算好，進(jìn)而影響復(fù)購。

（黑貓投訴截圖）

最后，無人零售的消費(fèi)需求高度依賴場(chǎng)景。

工廠、辦公區(qū)這類封閉式場(chǎng)景是無人零售業(yè)界緊俏的A類選址，在這樣的場(chǎng)景下，消費(fèi)者對(duì)自動(dòng)售貨機(jī)的使用頻次更高。反之，在開放區(qū)域流量的爭奪上，貨品少、價(jià)格也不一定便宜的自動(dòng)售貨機(jī)很難競爭得過消費(fèi)體驗(yàn)更好的街頭便利店。

以數(shù)據(jù)為例，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2022年飲料類目的線下消費(fèi)總額為3022億元，無人零售市場(chǎng)的預(yù)期消費(fèi)總額為348.21億元，不算其它食品類目，單在飲料類目無人零售的銷售總額占比僅有11.5%，而飲料應(yīng)該算是自動(dòng)售貨機(jī)里最常見的商品?？梢?，即便在其優(yōu)勢(shì)類目，無人零售也未成氣候。

（圖源：中商情報(bào)網(wǎng)）

自誕生之日起，無人零售的爭議就一直存在。它的出現(xiàn)一定程度上是人工智能解放人力的表現(xiàn)，是科技推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)；而硬幣的另一面，是其與市場(chǎng)需求的部分脫節(jié)。

2017年，在市場(chǎng)還未成熟的時(shí)候，資本便裹挾著風(fēng)口席卷而來，數(shù)億元的融資事件比比皆是，而后不到一年又猝然進(jìn)入了行業(yè)大洗牌，諸如每日優(yōu)鮮便利購、果小美、猩便利、七只考拉等賽道頭部企業(yè)都紛紛傳出了裁員、倒閉、撤點(diǎn)的負(fù)面消息。

“濾鏡”破碎之后，在資本和創(chuàng)業(yè)者的二度審視下，無人零售越看越“平庸”：既不節(jié)省成本，又沒有提高效率，更沒有創(chuàng)造需求。無人零售，或許只是資本臆想出來的一個(gè)嚴(yán)重脫離市場(chǎng)需求支撐的概念。

可無人零售依然在頑強(qiáng)生長著，并有望迎來行業(yè)第一股。誠然，互聯(lián)網(wǎng)“燒錢圈地式”的打法讓無人零售根基未穩(wěn)便猝然跌落，而技術(shù)的發(fā)展永遠(yuǎn)向前，且對(duì)行業(yè)的改造不可逆轉(zhuǎn)。

在可見的未來，以無人零售為代表的先進(jìn)技術(shù)與消費(fèi)習(xí)慣的磨合仍將繼續(xù)。處于這場(chǎng)變革中心的友寶們，也許可以足夠幸運(yùn)熬到黎明，但也將有很大的可能，成為又一場(chǎng)生不逢時(shí)的注解。

參考來源：

1、央廣網(wǎng)：從瘋狂到理性 倒閉潮下的無人零售出路在哪兒？

2、小飯桌新媒體：專訪友寶創(chuàng)始人王濱：一個(gè)獨(dú)角獸的中場(chǎng)戰(zhàn)事

3、食評(píng)方：“無人零售”回暖，是金賽道還是偽風(fēng)口？

4、中國網(wǎng)科技：友寶再遞表：自動(dòng)售貨機(jī)點(diǎn)位收窄收益下滑 三年累虧逾15億元

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