渠道優(yōu)化、組織重塑:華潤酒業(yè)用“啤+白”賦能金沙酒業(yè)發(fā)展
近日,華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理范世凱受邀出席2023亞太金融論壇(APFF)并發(fā)表主題講話。他表示華潤酒業(yè)將用三年時間“夯實基礎(chǔ)、逐步發(fā)力、快速增長”,實現(xiàn)對白酒新世界的探索。
在媒體專訪環(huán)節(jié),范世凱深入剖析了白酒與啤酒在渠道管理、庫存管理等方面的差異,并表示,未來會在產(chǎn)品設(shè)計、品牌內(nèi)涵等方面對產(chǎn)品進行更新,根據(jù)年輕人的需求去設(shè)計新的產(chǎn)品宣傳方案。
(資料圖片)
從啤酒到白酒,華潤酒業(yè)的跨界之路怎么走?
隨著今年中國白酒最大并購案的落定,華潤啤酒老將范世凱正式也迎來了自己的新征程,開啟從啤酒到白酒的跨界轉(zhuǎn)型之路。出任金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理的范世凱,將如何用華潤啤酒的成功經(jīng)驗來管理和重塑金沙酒業(yè),成為業(yè)界普遍關(guān)注的話題。
華潤酒業(yè)副總經(jīng)理、金沙酒業(yè)黨委書記、總經(jīng)理范世凱接受媒體專訪
在媒體專訪中,范世凱表示,啤酒和白酒在經(jīng)營管理方面的差異并不大,“所有的管理其實都是一樣的,包括酒以外的各個行業(yè),都是相通的,所謂萬變不離其宗?!?/p>
但在具體的業(yè)務(wù)層面,啤酒和白酒確實會有一些差別。比如在庫存管理上,“啤酒要求安全庫存,是指庫存不能低于多少,低了會導致市場斷貨;但如果過高也會導致產(chǎn)品容易臨期,消費者體驗不好。而白酒不存在臨期問題,庫存管理相對容易?!狈妒绖P認為,針對庫存管理和營銷宣傳上遇到的“新問題”,需要具體問題具體分析。
比如,雖然醬香白酒的越陳越好,但也不能讓經(jīng)銷商隨意囤貨。他提出,華潤酒業(yè)將會用分級的方式來處理白酒庫存這個“新問題”,通過對經(jīng)銷商“分級、分開、細化”的管理方式,對不同級別的經(jīng)銷商設(shè)定相應的庫存標準。“該控的控,該存的存,做到真正管控有效。”未來,金沙酒業(yè)還會通過數(shù)字化、信息化手段,及時掌握經(jīng)銷商的進銷存情況,并根據(jù)數(shù)據(jù)情況做出相應的調(diào)整,真正做到科學化庫存管理。
范世凱認為,“啤白雙賦能”的模式,能夠幫助他在解決問題的過程中,借鑒啤酒在相關(guān)管理方面的經(jīng)驗,通過兩相對照,來為白酒管理尋找最優(yōu)解決方案。在金沙酒業(yè)的渠道管理上,范世凱提出了較為具體的策略。他表示,金沙酒業(yè)正在根據(jù)華潤啤酒的渠道分布情況設(shè)置自己的渠道布局,并且會如同前文所述的對經(jīng)銷商分類一樣,通過“頂層設(shè)計”對渠道進行分類,“針對目標人群和消費場景來匹配相應的渠道?!?/p>
“啤酒的渠道布局也是分高中低檔的,在原有的啤酒渠道網(wǎng)絡(luò)中,符合‘摘要’酒定位的,我們會匹配‘摘要’產(chǎn)品;而面向大眾消費的渠道,我們會用金沙品牌提供相應的產(chǎn)品。最大限度地利用原來啤酒的渠道網(wǎng)絡(luò),發(fā)揮出渠道價值和優(yōu)勢?!狈妒绖P進一步解釋道。
在華潤啤酒渠道沒有覆蓋或者沒有渠道優(yōu)勢的地區(qū),金沙酒業(yè)會單獨開發(fā)適合白酒的渠道。而且,金沙酒業(yè)會像雪花啤酒一樣,主動去建設(shè)一些消費場景??傮w而言,未來,在市場規(guī)劃方面,金沙酒業(yè)會做一個既有針對性,又有整體性規(guī)劃的全篇戰(zhàn)略布局。
新需求、新人群、新場景,華潤酒業(yè)全面探索白酒新世界
自華潤啤酒將金沙酒業(yè)納入麾下,并提出“白酒新世界”概念后,業(yè)內(nèi)外對華潤酒業(yè)想要打造的“白酒新世界”抱有疑惑,華潤酒業(yè)喊出的“白酒新世界”到底是什么樣的?華潤酒業(yè)會怎么打造自己的“白酒新世界”?
范世凱在APFF發(fā)表主題演講
在《經(jīng)濟復蘇下的消費新世界》主題發(fā)言中,范世凱也提出了自己的觀點。他認為“新需求、新人群、新場景——消費新世界的基本特征已經(jīng)出現(xiàn)。這就要求我們在做消費品市場的過程當中,要有一些真正的創(chuàng)新?!?/p>
媒體專訪環(huán)節(jié),針對“白酒新世界”的打造,范世凱提出了諸多戰(zhàn)略觀點。他認為,酒企不應該被傳統(tǒng)的白酒營銷觀念所束縛,而應該積極地迎接并適應消費市場的變化?!斑^去,我們講酒香不怕巷子深,只要酒好就行?,F(xiàn)在不是這樣,酒要好,顏值還得高……”
范世凱提出,接下來,金沙酒業(yè)要在產(chǎn)品設(shè)計、品牌內(nèi)涵挖掘等方面著重下功夫,研究現(xiàn)在年輕人對于白酒的新需求,并根據(jù)年輕人的需求去設(shè)計新的產(chǎn)品和宣傳方案。“原來白酒的宣傳對象可能是面向35-55歲客戶群體的,現(xiàn)在也要面向18-25歲客戶群體,進行有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳推廣,或者建設(shè)一些消費場景。”
在范世凱看來,好的產(chǎn)品是贏得市場、贏得消費者青睞的基礎(chǔ),如果產(chǎn)品不過硬,即便宣傳再出色也只能是曇花一現(xiàn),無法長久的取得成功。為此,金沙酒業(yè)將會成立技術(shù)研究院,進一步加強技術(shù)力量,加強新產(chǎn)品的研發(fā)?!翱蛻舻南M需求在升級,而且未來也會產(chǎn)生很多的差異化需求,我們只有不斷提升產(chǎn)品品質(zhì),不斷開發(fā)出能滿足差異化需求的新產(chǎn)品,才能長久的贏得市場?!?/p>
為了讓金沙酒業(yè)能夠從容擁抱“白酒新世界”,范世凱還在組織架構(gòu)層面對金沙酒業(yè)進行全面調(diào)整。他表示,現(xiàn)階段,金沙酒業(yè)在開展組織重塑、架構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)優(yōu)化的相關(guān)工作,并通過信息化、數(shù)字化的管理體系,為長遠發(fā)展“打好地基”。
在范世凱看來,一個企業(yè),一個品牌,是需要建立長期發(fā)展理念的。因此,華潤酒業(yè)未來也將在速度上謀求穩(wěn)健發(fā)展,扎實做好基礎(chǔ)工作,為品牌的長遠的、可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造動能。
編輯:林森
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