零點剛過，一筆筆訂單如泉涌般閃現(xiàn)在電腦屏幕上。客服馬不停蹄地回復著旺旺消息;主播一邊介紹產(chǎn)品、一邊緊盯直播屏幕，試圖看清不斷刷屏的顧客提問......

“原來，賣家的雙11是這種節(jié)奏啊!”看著眼前一幕，天貓新品牌“兩只兔子”市場總監(jiān)李逸姍，腦海里閃過這個念頭。

已經(jīng)走過13年雙11的賣家顧斌，對這種忙碌的節(jié)奏早已見怪不怪了，但看到今年的成交額，他依舊有些驚喜：同比去年雙11增長了144%!

今年雙11過去了，但帶給商家們的，除了成交數(shù)字以外，或許還有更多的一些意義。

新生

“我們還是個孩子。”

這是李逸姍經(jīng)常說的一句話。

這個孩子，就是母嬰品牌“兩只兔子”。創(chuàng)業(yè)不到一年，首個雙11，其旗下的一款產(chǎn)品，就登上了安全座椅銷量排行榜TOP 4。

“以前我是做美妝的，轉行做母嬰，我確實是個新人。”李逸姍介紹，創(chuàng)業(yè)第一站，團隊一致決定選擇天貓，“新品牌要發(fā)展，最主要的方式就是拉新，而天貓擁有近10億的用戶。即便是只做天貓一個平臺，我們也有非常廣闊的市場空間。”

在參加今年天貓雙11的29萬商家中，65%是中小商家、產(chǎn)業(yè)帶商家和新品牌，其中，有7萬商家是首次參與雙11。

新品牌，怎樣脫穎而出呢?

“兩只兔子”的答案是：差異化定位。

安全座椅很多，能通風加熱的安全座椅不多，能連接天貓精靈、用語音來控制的安全座椅更不多……而這些功能，恰好是很多寶爸寶媽們需要的。

今年6月1日起，安全座椅的使用，被納入《未成年人保護法》。兒童乘坐機動車時，要求其父母或其他監(jiān)護人應當“采取配備兒童安全座椅等措施”，這也是兒童安全座椅的使用首次被納入全國性立法。

“我們和全國多個城市的交警合作，通過直播的方式，讓更多家長知道安全座椅的重要性。”李逸姍發(fā)現(xiàn)，通過各地交警的抖音等直播賬號，再用短視頻傳播的形式，在小紅書、知乎等平臺進一步科普后，天貓旗艦店的咨詢量明顯上漲。

“我自己也是這樣，在哪里看到某款商品并種草后，總是習慣性來天貓搜一搜。”李逸姍發(fā)現(xiàn)，沉淀下來的這一批用戶，對品牌高度認可，還經(jīng)常會推薦身邊的親朋好友來買，“雙11更是一個機會。”

大量客流涌入，其中不少是新客。“雙11帶來的這些新客，本身就是一種增長，他們更是我們未來的機會。”

這一點，同樣作為母嬰品牌的泰蘭尼斯，也深有體會。

“這個雙11，我們的新客大約增長了30%。”對于這個數(shù)字，創(chuàng)始人丁飛很滿意，“經(jīng)歷了8年雙11，今年驚喜最多。”

加速

今年雙11，中小商家收獲了更高的增長，也實實在在感受到了減負增效、營商環(huán)境加速向好的體驗。

泰蘭尼斯主營童鞋，丁飛說，自己的女兒，就是穿著自家鞋長大的。

品牌創(chuàng)立之初，兒女只有一歲多，“我們生活在杭州，和很多杭州寶爸一樣，我比較居家，更關注孩子的成長。”他發(fā)現(xiàn)，要找到一雙適合女兒穿的童鞋，并不容易：孩子足部皮膚嬌嫩、腳背高、假性扁平足、穿鞋就算痛也不會喊……

“應該有很多家長和我有一樣的想法吧!”抱著給女兒做鞋穿的想法，原本從事IT行業(yè)的他，創(chuàng)辦了泰蘭尼斯。

剛開始，丁飛把重心放在線下。從杭州出發(fā)，專柜陸續(xù)開到全國各地，進駐的商場，也多是當?shù)乇容^高端的大型商業(yè)綜合體。

“后來經(jīng)常有顧客說，如果能在線上買就更方便了。”丁飛決定把生意搬到線上。

“首選自然是天貓。”和線下開店多選擇高端商場一樣，線上的“第一槍”也必須打好，“天貓旗艦店開起來之后我意識到，其實線上應該更早一點鋪開。”

丁飛認識到，線上有線上的規(guī)律，比如面對雙11這樣的大促節(jié)點，準備應該更早一點。

一年又一年，每一年雙11，都會有新的成長。今年，這個成長被丁飛稱之為“神奇”。

同比去年雙11，泰蘭尼斯全周期增長約410%!

這個增長速度，放眼全行業(yè)，都是相當不錯的成績。“籌備從年初就開始了，比如新建了一個8萬平方米的產(chǎn)業(yè)園，包括電商、研發(fā)、客服等部門，就在湖北宜昌。”

7月，湖北宜昌產(chǎn)業(yè)園正式開園。

“開園以后，就是全力為雙11做準備了。”比如原創(chuàng)、供應鏈、物流、運營等。“今年雙11訂單量特別大，但所有貨品，48小時內(nèi)，我們?nèi)堪l(fā)完了。”

這就是效率!

效率的背后，是整個團隊的協(xié)作。“籌備過程雖然辛苦，但雙11結果出來后，大家都覺得特別值!”

“特別想提一下，我們湖北產(chǎn)業(yè)園選址的細節(jié)。”丁飛提到，在杭州，包括在天貓的發(fā)展，一路都感受到了極佳的營商環(huán)境。

今年以來，天貓推出的扶持中小商家的政策多達 30 多條，涉及補貼、營銷、費率、資金、服務等非常多的維度。

“像免費的提前收回貨款服務，對于中小商家來說，可以讓今年雙 11 資金的壓力得到很大的緩解。”丁飛說，在湖北落地產(chǎn)業(yè)園的感受也是一樣，很多政府服務能夠一站式解決，非常方便，“湖北位處全國中部，物流到哪兒都很方便;高校多，人力資源也豐富，我們有信心，能進一步做大做強。”

引路

同樣從杭州起步的童鞋品牌斯納菲，雙11銷量同比去年增長約144%。

“做淘寶13年、做天貓9年了，一年比一年成績好。”斯納菲創(chuàng)始人顧斌覺得，天貓是每個新品牌的必經(jīng)之路，“平臺提供了廣泛的受眾和支持，讓品牌在‘從0到1’的冷啟動階段，就能有各方面的支持，成功率自然更高。”

回想起經(jīng)歷的第一個雙11，“懵的，還不知道雙11是什么，雙11就過去了，只知道銷量一下子翻了五倍，我當時還跟我老婆說‘今天發(fā)生什么事了嗎?怎么一天賣了這么多?’。”

如今，成長起來的斯納菲，在多個平臺都開了店。不過，天貓始終是重中之重。

“不管是從經(jīng)營穩(wěn)定性、品牌心智，還是從用戶復購率來說，都是如此。”在天貓旗艦店，一次性買七八雙、覆蓋各個碼數(shù)的用戶，層出不窮，“這說明他們對品牌和平臺的認同，不僅自己穿，還買來送給朋友，甚至是趁著雙11大促囤貨，今后慢慢穿，這就是一個信任度的問題。”這樣的情況，在其他平臺并不多見。

這種用戶信任，bebebus天貓旗艦店負責人沈凌，也感受到了。

3年，雙11成交破億。

這是今年bebebus交出的雙11成績單，同比去年增長261%，大件商品復購率近30%。

沈凌提到，作為一個成立僅3年的新品牌，成長的每一個節(jié)點，都會與天貓小二進行充分的溝通，“能實實在在感受到平臺對中小商家的幫扶。”

比如，一開始，通過與阿里媽媽的合作，了解目標客戶群體：年輕媽媽，緊跟潮流……通過這樣的相互合作后，團隊打造出了一個個爆款產(chǎn)品。

“好的產(chǎn)品自帶傳播屬性。”沈凌說，抖音、小紅書等站外引流渠道，團隊也都在運營，最終的成交，大多在天貓，“我們的淘寶直播間，每天會播到8-12個小時，三四個主播輪流播，很多顧客就直接來直播間說，在哪哪看到了我們的某款產(chǎn)品，讓我們拿樣品出來看看，進一步咨詢后，很多顧客就下單了。”

商家們說，作為中小商家，集中精力非常重要，“公司的所有資源，都應聚焦到最合適、最能給我們帶來回報的平臺上。”

今年的天貓雙11，截至11月11日23時，698個中小品牌的成交額實現(xiàn)從百萬級到千萬級的跨越;78個去年雙11成交額千萬級的品牌今年雙11突破了1億元大關。用心做好一個平臺，不僅只在雙11。對于商家們來說，這也僅僅只是一個未完待續(xù)的節(jié)點……

關鍵詞： 雙11 中小電商 成交數(shù)字 直播帶貨