“扣20號和21號鏈接的人，已經(jīng)沒有貨了…….25號鏈接，拍兩件148元，自動減價，米白色的款踢一下人，小哥。”

晚上10點，主播“商商sunny”在淘寶直播間，頻頻換裝，賣力吆喝介紹商品，間隙還不斷回答粉絲提問，與場控溝通上貨，在場觀看人數(shù)逐漸增長至14.6萬。

這是當下如火如荼淘寶直播中的一幕。從“中國第一網(wǎng)紅”張大奕、“口紅一哥”李佳琦到“直播一姐”微婭，數(shù)以萬計活躍在直播間的主播們，成為了行走的“帶貨機”。

網(wǎng)紅們的帶貨生意越來越火，行業(yè)的競爭門檻也越來越高，專業(yè)的MCN機構(gòu)接連涌入，形成背后的推手勢力。

147位主播，年帶貨量近10億元

“商商sunny”來自于淘寶直播機構(gòu)“納斯”。自2016年成立以來，納斯專注于從事電商直播業(yè)務和品牌化運營，旗下的簽約達人數(shù)量達到147個。2018年納斯全年引導銷售額近10億元，2019年目標銷售額30億元。2019年7月，它完成由賽富基金投資的數(shù)千萬元天使輪融資，本輪融資計劃用于全平臺網(wǎng)紅的孵化。

納斯創(chuàng)始人笑笑(原名夏恒)最早從事傳統(tǒng)珠寶行業(yè)，2016年恰逢淘寶直播運營上線，他發(fā)現(xiàn)了其中的商機。彼時淘寶直播還沒開通珠寶直播欄目，笑笑決定創(chuàng)業(yè)，在快手、映客等直播平臺上尋找主播簽約，從服裝品類切入行業(yè)。

成立時，淘寶直播是新鮮事物，納斯沒有電商和網(wǎng)紅運營的經(jīng)驗，踩過不少坑。笑笑告訴《21CBR》記者，在創(chuàng)業(yè)初期，納斯曾遭遇產(chǎn)品、主播、資金不足等多重困難，好在團隊有 “空杯心態(tài)”，缺經(jīng)驗就去行業(yè)學習，缺貨就去找好貨，遇到問題解決問題。

經(jīng)過三年沉淀，納斯逐漸摸索出了一套成熟的網(wǎng)紅直播鏈條，成為淘寶里簽約達人數(shù)量最多的直播機構(gòu)。因向行業(yè)輸送了大量主播，納斯自嘲為淘寶直播里的“黃埔軍校”。

隨著淘寶直播逐漸成熟，站在風口中的納斯成為受益者。“帶貨量”由2016年的幾十萬增長到2018年的10億元，穩(wěn)居淘寶直播機構(gòu)Top 3行列。

素有“電商之都”之稱的杭州是納斯的大本營。這座城市電商氛圍活躍，吸引了眾多網(wǎng)紅主播和淘寶店，也為納斯提供了成長的土壤。

在服裝直播領域，粉絲基數(shù)大，購買量大，供應鏈相對充足。早期，為了彌補公司在貨品方面的不足，納斯采取與商家合作的模式，旗下的主播走進服裝供應商中開直播。一些供應商發(fā)現(xiàn)淘寶直播帶貨的趨勢后，主動在場地建立直播間，邀請主播前來，逐漸形成了“直播基地”。隨著平臺規(guī)模的擴大，納斯的直播品類也逐漸延伸至美妝領域。

除了供應鏈，MCN機構(gòu)的另一核心競爭力是優(yōu)質(zhì)主播。直播間的氛圍、粉絲互動等因素都會直接影響帶貨效率。過去，納斯簽約的主播多是通過招聘或主播間的推薦?，F(xiàn)在，納斯正在嘗試打造一個淘寶直播的成長體系“納斯學院”，以工業(yè)化方式生產(chǎn)直播：一個月招100個主播，經(jīng)3個月測試后，最終擇優(yōu)選擇10個重點培養(yǎng)。

納斯帶領主播們一同成長，旗下主播的單個粉絲數(shù)量多在80萬以下。商商sunny是納斯的頭部主播之一，粉絲數(shù)超63萬，場均觀看數(shù)30萬，單場最高銷售額500萬元，合作品牌包括SK-II、歐萊雅、寶潔、 蘭蔻、GXG、阿瑪尼等。納斯中帶貨最強的主播是“六公主”，她是一個具有8年經(jīng)驗的服裝搭配師，粉絲數(shù)超270萬，日均直播成交額近500萬元，訂單量5-10萬筆。

主播的帶貨能力與粉絲數(shù)量密切相關。“粉絲數(shù)量不同，一場直播的帶貨量差距還是滿大的，有幾千元銷售額的，也有幾百萬元銷售額的。”笑笑說，與大品牌合作時，對主播要求比較高，主播人設須與品牌調(diào)性匹配。另外，品牌對直播的ROI(投資回報率)提出一定要求，需要機構(gòu)配合提供比稿出方案、落地執(zhí)行、直播結(jié)果反饋總結(jié)等一系列流程。

5G技術將把直播推向新高潮

笑笑一直強調(diào)“做好事情的前提是先找對人。”

納斯機構(gòu)現(xiàn)在的工作重點也是圍繞“人”來進行：一是，利用三年積累的經(jīng)驗，通過納斯學院進行輸出，用模型化的方式去孵化主播。二是，構(gòu)建一個直播行業(yè)里的生態(tài)閉環(huán)，通過組建短視頻、店鋪、供應鏈等團隊，匹配轉(zhuǎn)型過程中不同主播的不同需求。

預計2019年年底，納斯將在全平臺布局300個主播。“我們想實現(xiàn)從純電商直播到短視頻、圖文等全域的紅人打造，讓主播到紅人這條路徑跑通。”笑笑表示。

為了提升利潤率，謀求更長的發(fā)展，納斯開始孵化自己的美妝品牌。笑笑稱，“服裝板塊還沒找到合適的人，美妝這塊我們的團隊是OK的，所以就開始嘗試了。”

在外界看來，電商直播是個爭議性行業(yè)。由于直播購物存在很大的沖動消費成分，有些商家退貨率高企;有些商家將直播當作消化庫存、賣尾貨的渠道，使不少人產(chǎn)生“直播只能賣尾貨”的印象。

笑笑解釋，直播間退貨率高，與商家的電商運營能力和主播的賣貨方式有關，可以優(yōu)化調(diào)整。另外，很多直播間已經(jīng)在賣預售款和新款，并不只是賣尾貨。

《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》顯示，2018年加入淘寶直播的主播人數(shù)同比上漲180%，淘寶直播平臺帶貨超過1000億元，同比增速近400%。2019年年初，淘寶直播更是喊出“3年GMV破5000億”的口號。各大電商平臺已將直播視為標配，京東、蘑菇街、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購等紛紛入場，抖音、快手短視頻平臺也加速搶占市場。

電商直播的紅利期還有多久?

笑笑認為，電商直播的發(fā)展到了中期階段，前期的爆發(fā)式增長已經(jīng)過了，但紅利期還有很長一段時間，“5G即將到來，會將直播推到一個新的高點，接下來行業(yè)可能會迎來‘全民直播’的時代，直播方式會發(fā)生較大的變革，不再局限在小小的直播間里。”

關鍵詞： 帶貨電商 直播到貨 主播