地鐵口，是鏈家綠色的門店;地鐵里，海藍(lán)主色調(diào)上，迎面而來的是貝殼找房代言人黃軒嘴角上揚(yáng)的笑臉。

藍(lán)綠變幻之間，是中國(guó)最大的房產(chǎn)中介公司的自我革命和顛覆性升級(jí)——今年4月底上線的「貝殼找房」，是鏈家從“自營(yíng)”到“平臺(tái)”的物種進(jìn)化。

貝殼找房誕生后，鏈家成了貝殼找房平臺(tái)上的一個(gè)直營(yíng)品牌;前不久成立的德佑，則入駐平臺(tái)成為貝殼找房的加盟品牌，其他第三方的大中小微性公司，則如同百川入海，開始慢慢匯入貝殼的超級(jí)藍(lán)海之中。

貝殼找房CEO彭永東把貝殼定性為“構(gòu)建一個(gè)新大陸”，到2020年底，貝殼打算覆蓋全中國(guó)超過300個(gè)城市，服務(wù)超過2億的社區(qū)家庭，連接100萬職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，賦能超過100 個(gè)品牌。

哥倫布“新大陸”的地理大發(fā)現(xiàn)，改變了世界格局，貝殼找房憑什么打造房產(chǎn)業(yè)“新大陸”?

　開放

貝殼找房，是鏈家all in 互聯(lián)網(wǎng)的一次轉(zhuǎn)型升級(jí)。

開放，是所有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必然選擇和集體共識(shí)，比如騰訊、亞馬遜、阿里等都在打造開放平臺(tái)。

因此，貝殼找房，走上開放之路并不意外。從自營(yíng)到平臺(tái)，貝殼找房就像是在打造房產(chǎn)界的“天貓”。

“開放”是潮水的方向，但選擇開放之路，依然是“勇氣”、“智謀”兼?zhèn)涞囊粓?chǎng)冒險(xiǎn)。對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來說，客流、房源是最有價(jià)值的信息資產(chǎn)，而現(xiàn)在，貝殼找房卻做了個(gè)大膽的舉動(dòng)，敞開“金庫”，將樓盤字典、真房源驗(yàn)真系統(tǒng)、SAAS操作系統(tǒng)、ACN合作網(wǎng)絡(luò)等管理規(guī)則共享給行業(yè)。

把過去的“友商”拉攏為長(zhǎng)期“盟友”，難度頗高，所以這一開放之路，在鏈家系內(nèi)部已經(jīng)醞釀了四五年。

早在2014年鏈家網(wǎng)上線時(shí)，鏈家就有過做“貝殼”的想法。“當(dāng)時(shí)我們就想好了做行業(yè)的開放平臺(tái)，但時(shí)機(jī)并不成熟。”彭永東回憶。

彼時(shí)最大的問題，是行業(yè)數(shù)字化水平太低，數(shù)據(jù)收集、整理、鑒別能力都處于萌芽狀態(tài)，有限信息被分布在一個(gè)個(gè)孤島里，無法順暢的實(shí)現(xiàn)連通和共享。

過去四年間，鏈家在大數(shù)據(jù)、技術(shù)能力、運(yùn)營(yíng)能力、規(guī)則制定等方面積累了足夠的實(shí)力，逐步成為以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的全價(jià)值鏈房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。成熟的鏈家并沒有把這些實(shí)力當(dāng)做一道“屏障”，而是選擇了開放。在對(duì)外開放中，最有價(jià)值的無疑是代表真房源的“樓盤字典”。

據(jù)了解，截至5月底，鏈家耗時(shí)十年打造的房屋信息數(shù)據(jù)庫“樓盤字典”，記錄在庫的真實(shí)房屋數(shù)突破一億，已覆蓋中國(guó)135座城市的25萬個(gè)小區(qū)，惠及50%以上的中國(guó)城市人口，而且最終目標(biāo)，則是要覆蓋中國(guó)300多座城市及其所下轄的2000多個(gè)縣城，給中國(guó)每套房一個(gè)身份證。幾年前，當(dāng)鏈家第一個(gè)舉起“真房源”的flag時(shí)，全行業(yè)還深陷假房源的泥淖之中，如今，借助貝殼找房平臺(tái)，真房源成有望成為全行業(yè)的標(biāo)配。

此外，貝殼找房還將向全平臺(tái)開放共享其SaaS辦公系統(tǒng)，為品牌和服務(wù)者們提供從房源管理、客源管理、工具管理及移動(dòng)管家等一整套服務(wù)體系。

在平臺(tái)模式下，貝殼找房利用ACN合作網(wǎng)絡(luò)把買家、業(yè)主、經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)品牌等一個(gè)個(gè)散落的碎片拼接起來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的孤島效應(yīng)被打破，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游貫通，C端用戶體驗(yàn)更好，B端經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)品牌則如虎添翼——可以一攬子的對(duì)接行業(yè)里更多的人、房、客，一鍵連接貝殼平臺(tái)，就有望實(shí)現(xiàn)全面的進(jìn)化升級(jí)。

一個(gè)企業(yè)的終極商業(yè)價(jià)值，取決于其社會(huì)價(jià)值，因此，與其說貝殼找房顛覆了過去的鏈家，不如說，貝殼找房在全行業(yè)放大了鏈家效應(yīng)。

賦能

有了貝殼找房對(duì)外開放的數(shù)億樓盤以及源源不絕的龐大客流，還有貝殼找房的品牌背書效應(yīng)，那些分散于全國(guó)的中小微經(jīng)紀(jì)品牌和經(jīng)紀(jì)人，接下來面對(duì)的挑戰(zhàn)則是，他們能夠提供可以比肩鏈家的優(yōu)質(zhì)服務(wù)嗎?

在整個(gè)房產(chǎn)中介行業(yè)，論服務(wù)能力，鏈家一直跑在行業(yè)前列，讓友商難望項(xiàng)背，因此，在開放之后，貝殼找房接下來要做的就是賦能。

基于鏈家十幾年的積累，貝殼找房抽離出全行業(yè)共同需要的能力和資源，然后打造出全流程的“操作系統(tǒng)”，依托于產(chǎn)品技術(shù)、真房源品質(zhì)控制、大數(shù)據(jù)等底層基礎(chǔ)設(shè)施上的多年積累，以及衍生出的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、品牌、人才、交易、資本這八大賦能，打破跨品牌間房源、用戶、經(jīng)紀(jì)人之間的聯(lián)動(dòng)難題。

第一，客源和房源。

如上文所述，把真房源變成全行業(yè)標(biāo)配。在徐州，已經(jīng)有180家線下門店加入了貝殼找房真房源管理網(wǎng)絡(luò)，用戶體驗(yàn)和商家效率有明顯提升。

第二，提升供應(yīng)鏈完整度，熨平周期風(fēng)險(xiǎn)。

整個(gè)中介行業(yè)的周期性波動(dòng)非常劇烈，兩年上行一年下行，大量的中小經(jīng)紀(jì)公司來說，由于團(tuán)隊(duì)規(guī)模和作業(yè)半徑有限，難以獲得足夠多的二手和租賃房源，難以從大型開發(fā)商手中得到新房房源，也擔(dān)心回款難，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入下行周期，門店嗷嗷待哺，營(yíng)收大幅下滑。

貝殼找房可以憑借其全業(yè)務(wù)鏈優(yōu)勢(shì)，助其完善供應(yīng)鏈，開放包括裝修、保潔、培訓(xùn)、金融解決方案提供商在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源及跨界合作伙伴資源，為其導(dǎo)入二手房、租賃、新房、裝修、搬家等和社區(qū)生活相關(guān)的業(yè)務(wù)，對(duì)抗行業(yè)周期風(fēng)險(xiǎn)。

第三，提供完備的人才培訓(xùn)體系。

與純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不同，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的行業(yè)，重頭還在線下，所以，一線經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)能力至關(guān)重要，鏈家完備的人才招聘、培訓(xùn)體系將會(huì)賦能接入貝殼找房平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)品牌和經(jīng)紀(jì)人。

以鄭州創(chuàng)業(yè)的原鏈家員工芮培豪為例，在貝殼找房平臺(tái)的賦能之下，他已經(jīng)在鄭州開設(shè)了3家門店，到今年年底，他的門店有望擴(kuò)展到6家。據(jù)了解，鄭州鏈家已達(dá)200家門店，經(jīng)紀(jì)人達(dá)3000人。

貝殼的全行業(yè)賦能，如同打怪升級(jí)一般，源源不斷，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)，不再一一枚舉。

彭永東說，“以前經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人開創(chuàng)自己的事業(yè)可能需要10個(gè)能力，但有了貝殼找房平臺(tái)以后，可能未來只需要4個(gè)能力就可以做自己的事業(yè)。”

共贏

一個(gè)開放平臺(tái)能否打造持久健康的生態(tài)體系，關(guān)鍵在于，是否建立了公正、透明、明確的利益分配機(jī)制，所謂不患寡而患不均。

在貝殼找房平臺(tái)，這一難題的解決，要依靠已經(jīng)得到驗(yàn)證的ACN模式。

ACN模式，對(duì)服務(wù)鏈條進(jìn)行全流程的拆解、細(xì)化、估值、定價(jià)，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人在各個(gè)環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分傭，從而使分傭機(jī)制趨于均等化。

這一模式最早起源于鏈家內(nèi)部。早在2014年，鏈家就建立了經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)(即ACN網(wǎng)絡(luò))。ACN模式有效解決了“房”、“客”和“人”(經(jīng)紀(jì)人)之間聯(lián)動(dòng)的難題。其合作架構(gòu)主要包括三部分，即以房源流通聯(lián)賣為核心的“房”的合作網(wǎng)絡(luò)、以跨店成交比管理為核心的“客”的合作網(wǎng)絡(luò)和以信用分管理為核心的“人”的合作網(wǎng)絡(luò)。其本質(zhì)是打破現(xiàn)有的信息孤島，將房源和客源有效打通，盤活所有的資源進(jìn)行更加有效的匹配。當(dāng)信息的隔板被打開，在合作網(wǎng)絡(luò)促發(fā)下，商機(jī)線索會(huì)以幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

通過這一網(wǎng)絡(luò)，鏈家二手房交易的單邊比從2014年的3.2：1上升到2017年的接近7：1。

在鏈家內(nèi)部走通后，ACN模式又被復(fù)制到了德佑。德佑入駐貝殼找房平臺(tái)短短三個(gè)多月，目前跨品牌成交率已達(dá)70%，這個(gè)成交比已經(jīng)比肩于鏈家內(nèi)部的跨門店交易占比。這種跨品牌的合作，也可以加快線上成交，提升各方效率。

而對(duì)于C端的買家和業(yè)主來說，原先經(jīng)紀(jì)人帶客戶看房最多能有三四套備選，甚至一兩套，現(xiàn)在備選房源成倍數(shù)上升，成交效率也隨之提升。

ACN理順了經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)濟(jì)品牌、門店之間的橫向關(guān)系，過去，所謂的直營(yíng)和加盟的界限，都是以企業(yè)為核心來定義組織體系，未來，在以用戶為中心的新模式下，直營(yíng)和加盟的界限會(huì)愈發(fā)模糊，“合作”也將比“競(jìng)爭(zhēng)”更為重要。

關(guān)于貝殼找房的盈利模式，彭永東在接受媒體采訪時(shí)則表示，貝殼找房并非做端口,而是采用CPS(即按出售付費(fèi))成交導(dǎo)向模式,這意味著平臺(tái)不靠信息賺錢,而是成交效率為王。

不同于售賣流量的信息平臺(tái)，貝殼找房敢按效果付費(fèi)也是底氣十足。第一，手握真房源，所以敢對(duì)效果負(fù)責(zé)，以成交效率為王，第二，讓利益分配機(jī)制更持續(xù)更健康，不讓經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)品牌基于虛假釣魚信息白花錢。

含著金湯勺出身的貝殼找房，一面世就風(fēng)華正茂，在用開放、賦能、共贏三板斧，逐漸回答了行業(yè)疑問之后，開始引爆了勢(shì)能。

過去自營(yíng)的鏈家，一城一池都是基于內(nèi)生式的線性增長(zhǎng)，進(jìn)化為貝殼找房后，由一生二，二生三，三生萬物，開始走上指數(shù)化增長(zhǎng)之路，其體量規(guī)模，未來有望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越鏈家母體。最新數(shù)據(jù)顯示，上線不到三個(gè)月的貝殼找房，平臺(tái)日均商機(jī)量已近鏈家網(wǎng)的80%，而后者已經(jīng)成立了3年，看來，貝殼流量10倍于鏈家網(wǎng)的小目標(biāo)，有望提前實(shí)現(xiàn)了。