題目：涂料儒商郭祥恩和富思特的第二增長曲線

摘要：

6月，慧聰網(wǎng)“思享慧”欄目走進(jìn)富思特，與“涂料儒商”郭祥恩面對(duì)面，把脈疫后元年的建筑涂料企業(yè)。

這也是一次回訪。

2016年，郭祥恩蒞臨“中國涂料品牌盛會(huì)”，就“房地產(chǎn)企業(yè)過冬后，中小涂料企業(yè)該怎么辦？”的話題，進(jìn)行主題分享。他堅(jiān)定地認(rèn)為，“如果沒有獨(dú)特核心競爭力，不能做到‘定位、聚焦、突破’，將來要想做好很難，因?yàn)榇笙磁频臅r(shí)代已經(jīng)到來?！?/p>

時(shí)至今日，如他所言。

今日再見，愿聽其言。

思享慧：2013年，您曾撰文《中國涂料，咋走？》，深刻提出了涂料經(jīng)營成本嚴(yán)重增加與中標(biāo)工程低價(jià)競標(biāo)之間的深刻矛盾，未來的建筑涂料企業(yè)，要么小規(guī)模具備核心競爭力，要么大規(guī)模集中化，除此無它。2016年的“中國涂料品牌盛會(huì)”上，您更堅(jiān)定這個(gè)觀點(diǎn)。十年之后，房地產(chǎn)黃金周期過后，您的觀點(diǎn)得到了時(shí)代的印證。

2016年的“中國涂料品牌盛會(huì)”新聞發(fā)布會(huì)

郭祥恩：

是的，房地產(chǎn)暴雷、疫情影響、原材料價(jià)格的大幅波動(dòng)，都加快了行業(yè)洗牌的速度。過去三年?duì)I商環(huán)境的變化紛繁復(fù)雜，機(jī)會(huì)紅利和資源紅利消失殆盡之后，“困境”隨之而來。

一方面，涂料企業(yè)在房地產(chǎn)暴雷時(shí)不僅損失了現(xiàn)金流，也透支了企業(yè)未來。另一方面，“拼價(jià)格、拼賬期、拼資金換市場”的零和競爭規(guī)則，更讓行業(yè)生態(tài)日趨嚴(yán)峻。

在當(dāng)前市場下，企業(yè)自救和行業(yè)生態(tài)改善，就是我們面對(duì)的頭等大事。動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過去的邏輯做事。

涂料企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建新發(fā)展格局，順應(yīng)時(shí)代經(jīng)營邏輯，回歸企業(yè)經(jīng)營的常識(shí)、常規(guī)、常理、常態(tài)，讓企業(yè)更強(qiáng)更優(yōu)。企業(yè)要追求有利潤的收入和有現(xiàn)金流的利潤。行業(yè)應(yīng)該團(tuán)結(jié)起來，放下紛爭，行業(yè)走向良性競合，共建共贏生態(tài)。

思享慧：在您看來，新的發(fā)展格局是？

郭祥恩：

高質(zhì)量發(fā)展和科技創(chuàng)新。

當(dāng)我在1995年在北京創(chuàng)建富思特的時(shí)候，北京的涂料企業(yè)數(shù)量在400家左右，今天我們?cè)倏吹模艽胬m(xù)并發(fā)展的并不多了。

富思特創(chuàng)業(yè)初期 北京工廠

導(dǎo)致這一結(jié)果的，也是因?yàn)闋I商環(huán)境發(fā)生了快速的變化，2012年中國開啟了生態(tài)文明建設(shè)階段，2013-2014年環(huán)保監(jiān)管風(fēng)暴下，影響了部分企業(yè)的排產(chǎn)，加之涂料企業(yè)低價(jià)競爭犧牲利潤和融資性業(yè)務(wù)犧牲現(xiàn)金流，幾股因素?cái)Q在一起，成為了扼制生存的絞繩。

富思特北京生產(chǎn)基地 - 安定工廠

我很喜歡這句話，“吞舟之鯨，不行支流”，對(duì)商業(yè)邏輯保持敬畏，守正經(jīng)營才可能成為“吞舟之鯨”。

從宏觀上，嚴(yán)格的環(huán)保治理是2012年生態(tài)文明建設(shè)的國策落地動(dòng)作，如果企業(yè)忽略了宏觀方向，也會(huì)使企業(yè)陷入“困境”之中。2015年“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”、2016年“中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)”和2017-2023年持續(xù)深化落地的“高質(zhì)量發(fā)展強(qiáng)國”，已經(jīng)指明了涂料企業(yè)的發(fā)展方向，高質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新就是方向。

思享慧：高質(zhì)量發(fā)展離不開高質(zhì)量客戶，這就需要供給側(cè)改革給予需求端足夠的支持了。

郭祥恩：

是的。深耕高質(zhì)量客戶，是富思特在市場開發(fā)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。富思特對(duì)高質(zhì)量的客戶判定標(biāo)準(zhǔn)，就是“關(guān)注品質(zhì)”。如果客戶不關(guān)注品質(zhì)，只能說明他對(duì)他的客戶是不負(fù)責(zé)任的，這樣業(yè)務(wù)合作并沒有高質(zhì)量基礎(chǔ)。

富思特的一體板、涂料、粘結(jié)砂漿、抹面砂漿等全線產(chǎn)品，價(jià)格是高于同類產(chǎn)品市場價(jià)格，但仍然是諸多高質(zhì)量客戶的首選產(chǎn)品，品質(zhì)勝出就是答案。反觀在房地產(chǎn)商暴雷的名單中，并不缺少低價(jià)招標(biāo)的追捧者。

在客戶的管理中，富思特建立了標(biāo)準(zhǔn)化風(fēng)控及處置流程。在房地產(chǎn)出現(xiàn)下行趨勢的那一刻開始，富思特對(duì)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別不同的客戶就執(zhí)行了“停止供貨”、“追繳應(yīng)收”等不同處置流程，并且建立起黑名單制度，把高風(fēng)險(xiǎn)杜絕在業(yè)務(wù)之外，即使客戶邀請(qǐng)參與投標(biāo)，我們也會(huì)拒絕參與。

思享慧：與央國企的地產(chǎn)客戶合作，交付和回款怎么樣？

郭祥恩：

在“保交付”的房地產(chǎn)政策推動(dòng)下，富思特與央國企客戶的訂單數(shù)量持續(xù)增長，并且合作價(jià)格也比較滿意。央國企的采購關(guān)注點(diǎn)是，貨源、品質(zhì)、服務(wù)和價(jià)格，這是對(duì)涂料企業(yè)綜合實(shí)力的驗(yàn)證，我和富思特都對(duì)綜合實(shí)力信心滿滿。

2023年1-5月，富思特營業(yè)收入較2022年的同期，提升了40%。

思享慧：現(xiàn)金流的增長很重要？

郭祥恩：

是的，保持現(xiàn)金流正向且增長，這是當(dāng)前階段企業(yè)的核心經(jīng)營思路。企業(yè)這艘大船的錨，一定要掌握在自己手里。

思享慧：除了高質(zhì)量客戶之外，產(chǎn)品創(chuàng)新在哪里發(fā)力？

郭祥恩：

建筑內(nèi)外墻涂料、外墻外保溫系統(tǒng)、保溫裝飾板、地坪體系、內(nèi)外墻柔石飾面材料、納米新材料、裝配式部品部件，作為富思特的核心產(chǎn)品體系，通過產(chǎn)品的定制化組合，形成了應(yīng)用于不同場景的建筑涂裝解決方案。在提供方案的同時(shí)，富思特的角色也從材料廠商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。

富思特納米新材料系列產(chǎn)品

以服務(wù)商的角度觀察產(chǎn)業(yè)需求，富思特發(fā)現(xiàn)、挖掘和開發(fā)出創(chuàng)新的產(chǎn)品。為保障地產(chǎn)精裝房能夠快速、環(huán)保的交付業(yè)主，富思特開發(fā)出納米除醛產(chǎn)品組合。疾速除甲醛納米液、長效除甲醛納米液以及除甲醛和異味二合一氈等產(chǎn)品，可以有效治理解決甲醛、苯系物、TVOC等空氣污染物，長效除甲醛噴劑對(duì)甲醛凈化的持久性達(dá)到85%以上。在保障雄安新城新房交付空氣治理項(xiàng)目中，富思特治理后的新房室內(nèi)空氣質(zhì)量檢測結(jié)果完全符合國家標(biāo)準(zhǔn)。

思享慧：涂料企業(yè)做室內(nèi)空氣凈化處理，是個(gè)不錯(cuò)的服務(wù)延伸。在其他領(lǐng)域的創(chuàng)新呢？

郭祥恩：

五年前，富思特組建了裝配式建材團(tuán)隊(duì)，開始了裝配式建材的研發(fā)之路，包括裝配式內(nèi)隔墻板、裝配式外墻板等裝配式部品部件已經(jīng)在今年上市銷售。預(yù)計(jì)今年這類產(chǎn)品的銷售收入在8000萬到1億元左右，明年的銷售目標(biāo)應(yīng)該在5億元，2025年將會(huì)突破10個(gè)億。

富思特裝配式內(nèi)隔墻板

進(jìn)軍裝配式領(lǐng)域，富思特用了五年的時(shí)間，技術(shù)全部自主研發(fā)，市場目前空白，未來發(fā)展趨勢持續(xù)向好。因此富思特將采用穩(wěn)健經(jīng)營的方式，形成富思特的第二增長曲線。

思享慧：您在以自身的確定性來應(yīng)對(duì)不確定性，可以這么理解富思特的經(jīng)營思路么？

郭祥恩：

自身的確定性，本質(zhì)還是企業(yè)的核心競爭力，這包括，新格局下的經(jīng)營邏輯、產(chǎn)品和客戶、可持續(xù)創(chuàng)新。還有就是員工了。

在人才的經(jīng)營上，學(xué)會(huì)“旱則資舟，水則資車”的逆向思維，對(duì)企業(yè)很重要。去年行業(yè)都在裁人的時(shí)候，富思特又吸收了一批市場開發(fā)的人才，這批人才在富思特市場開發(fā)起到了重要作用。富思特一直引以為豪的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，先后建立起博士后科研工作站、院士專家工作站，開發(fā)出反射隔熱涂料、凈霾自潔涂料、除臭氧涂料、新一代液態(tài)花崗石等等節(jié)能、環(huán)保新材料科研項(xiàng)目。

富思特員工綜合培訓(xùn)

作為富思特的當(dāng)家人，我最高興的是這兩年的時(shí)間，我們十幾個(gè)員工在公司解決了北京戶口。我們員工想都沒有想過能拿到北京戶口，當(dāng)時(shí)有個(gè)主管工程師接到通知的時(shí)候，興奮地先捂住自己的心臟，然后就跳了起來，高興地說，想都不敢想，在富思特拿到了北京戶口。

思享慧：不能用金錢來衡量的價(jià)值，更加珍貴！

郭祥恩：

富思特的付出，很大程度是在經(jīng)營未來。投資員工，就是投資未來，這也是企業(yè)經(jīng)營的邏輯。不確定的外部環(huán)境下，富思特的人才優(yōu)勢就是最篤定的核心優(yōu)勢。

思享慧：經(jīng)營未來就是長期主義者的寫實(shí)。

郭祥恩：

富思特從五年前著手構(gòu)建第二增長曲線，涂料企業(yè)需要學(xué)會(huì)不硬碰、巧轉(zhuǎn)身、換思路、開新局的思維，再創(chuàng)屬于自己的輝煌歲月。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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