1907年西雅圖的一間地下室里，克勞德·賴安和吉姆·凱西用借來(lái)的100美元成立了美國(guó)信使公司（American Messenger Company），當(dāng)然這家公司還有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?hào)，全球物流的絕對(duì)龍頭：UPS。

只不過(guò)UPS的發(fā)展路徑并沒(méi)有人們想象中的一帆風(fēng)順。20世紀(jì)20年代，一戰(zhàn)后美國(guó)大蕭條前夕，信件寄遞業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)縮減，為了尋找新興客戶群體，UPS不得已在政策壓力下開(kāi)啟了普通承運(yùn)人業(yè)務(wù)。受限制于聯(lián)邦授權(quán)的限制，每個(gè)州內(nèi)的包裹必須經(jīng)過(guò)授權(quán)后才能在境內(nèi)傳送，UPS的普通承運(yùn)人服務(wù)發(fā)展緩慢。

(相關(guān)資料圖)

即便如此，在政策和市場(chǎng)的雙重壓力下，針對(duì)普通承運(yùn)人服務(wù)UPS依然在為數(shù)不多的大眾物流市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出每日自動(dòng)取件、額外遞送嘗試、貨到付款的特有服務(wù)。

19世紀(jì)50年代，二戰(zhàn)后美國(guó)市場(chǎng)蓬勃復(fù)蘇，消費(fèi)市場(chǎng)和群眾購(gòu)買力顯著提升，物流重心從戰(zhàn)略工業(yè)品、紙質(zhì)文件轉(zhuǎn)向包裹和貨運(yùn)，UPS也獲得所有48個(gè)相鄰州內(nèi)自由運(yùn)輸授權(quán)。

而UPS之所以能吃到戰(zhàn)后美國(guó)物流行業(yè)最大一塊蛋糕，依靠的是前期積累的差異化服務(wù)形象，以及在運(yùn)營(yíng)管理端的持續(xù)投入突破（早在19世紀(jì)50年代便使用計(jì)算機(jī)管理物流，引入條形碼技術(shù)降低貨物管理成本），成功在一眾物流企業(yè)中突圍，

總結(jié)UPS早期成功的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)外乎業(yè)務(wù)端迎來(lái)了順應(yīng)時(shí)代的新增量，產(chǎn)品端建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，內(nèi)在尋求管理能力的不斷建設(shè)。

實(shí)際上，在寡占行業(yè)中，能夠脫穎而出且不斷實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的企業(yè)，都有著上述特性。比如在中國(guó)快遞物流業(yè)的無(wú)限戰(zhàn)爭(zhēng)中，便有這樣一家企業(yè)，在同僚們都在為電商浪潮最后的流量焦慮不已時(shí)，它卻始終在一條“一直被模仿、從未被超越”的獨(dú)特增長(zhǎng)路徑上。

8月17日，德邦股份發(fā)布了2023中報(bào)：上半年，營(yíng)業(yè)收入156.93億元，同比增長(zhǎng)6.03%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為2.43億元，同比增長(zhǎng)196.52%；扣非后凈利潤(rùn)為1.31億元，同比增長(zhǎng)284.63%。

圖：德邦單季度營(yíng)收，來(lái)源：Choice金融客戶端

其中：快運(yùn)業(yè)務(wù)收入51.22億元，同比增長(zhǎng)11.09%；快遞業(yè)務(wù)收入100.21億元，同比增長(zhǎng)2.62%。歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)和扣非后凈利潤(rùn)都創(chuàng)造了五年內(nèi)的新高?？梢?jiàn)，經(jīng)歷了大環(huán)境波動(dòng)的考驗(yàn)后，德邦已經(jīng)快速回歸到增長(zhǎng)軌道之中。

圖：德邦2023H1扣非后凈利潤(rùn)及歸股凈利潤(rùn)同期對(duì)比，來(lái)源：Choice金融客戶端

一個(gè)問(wèn)題隨即而至，這樣一家日常在媒體輿論中并不顯山露水的物流企業(yè)，業(yè)績(jī)韌性與彈性來(lái)自何處？

我們沿著戰(zhàn)后UPS成功的路徑，來(lái)探尋德邦取得增長(zhǎng)的邏輯。

行業(yè)β增長(zhǎng)帶來(lái)的窗口紅利

1）行業(yè)進(jìn)入寡占時(shí)代

在中國(guó)物流行業(yè)不長(zhǎng)不短的30年發(fā)展中，企業(yè)最難的事，就是構(gòu)建比較優(yōu)勢(shì)的相對(duì)壁壘。大多數(shù)企業(yè)依靠高度同質(zhì)化的營(yíng)運(yùn)、管理乃至客戶服務(wù)，分享到了時(shí)代紅利。而凡是能夠走出充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的企業(yè)，無(wú)不系擁有異于常人的獨(dú)特認(rèn)知和能力。

目前來(lái)看，物流行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了充分競(jìng)爭(zhēng)和龍頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代：2022年快遞行業(yè)的CR8集中度已經(jīng)達(dá)到了84.5%。即便是相對(duì)較為分散的零擔(dān)物流行業(yè)，根據(jù)運(yùn)聯(lián)研究院發(fā)布的《2022中國(guó)零擔(dān)企業(yè)30強(qiáng)排行榜》數(shù)據(jù)顯示，前10強(qiáng)企業(yè)的收入合計(jì)占30強(qiáng)企業(yè)總收入的比例從2017年的69.3%提升至2022年的84.9%。

這就意味著，中國(guó)物流行業(yè)，已在悄然間邁入了寡占時(shí)代的良夜。

寡占時(shí)代的特征，便是集中度高，會(huì)大幅度放大差異化的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸減弱，由規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為產(chǎn)品導(dǎo)向。

圖：中金三重競(jìng)化論中不同時(shí)期的特征，來(lái)源：中金點(diǎn)睛，錦緞研究院整理

以消費(fèi)電子為例，早期的供應(yīng)鏈邏輯和成本性價(jià)比邏輯，到了存量時(shí)代便不具備競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)導(dǎo)向由單一的價(jià)格功能，轉(zhuǎn)為具備特性的SOC（系統(tǒng)級(jí)芯片），獨(dú)一無(wú)二的操作系統(tǒng)，亦或是領(lǐng)先級(jí)別的影像技術(shù)等等。這也就是為什么智能手機(jī)進(jìn)入寡頭競(jìng)爭(zhēng)后，大家的主旋律都變成了高端化競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)的增長(zhǎng)邏輯已經(jīng)不是單純依靠規(guī)模擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)，重差異度和服務(wù)質(zhì)量才是存量市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的主要邏輯。

2）市場(chǎng)需求迭代進(jìn)化

中國(guó)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，就是電商領(lǐng)域發(fā)展帶動(dòng)小件物流的光速崛起，而隨著電商平臺(tái)的迭代進(jìn)化，電商市場(chǎng)需求增加也出現(xiàn)了明顯的經(jīng)濟(jì)外溢。

根據(jù)國(guó)金證券和第三方網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)整理，家具家電的網(wǎng)上零售規(guī)模和滲透率在近幾年間出現(xiàn)了顯著的提升，MRO（非生產(chǎn)性）工業(yè)品的線上滲透率預(yù)計(jì)由4%提升至24%，電商經(jīng)濟(jì)效益外溢明顯。

圖：家具家電網(wǎng)上零售規(guī)模及MRO工業(yè)品線上滲透率，來(lái)源：國(guó)金、華創(chuàng)證券

這些長(zhǎng)尾物流需求的增速，遠(yuǎn)高于快遞行業(yè)的整體增速。無(wú)論是大件物流市場(chǎng)、還是一體化供應(yīng)鏈物流等物流行業(yè)細(xì)分賽道，都將會(huì)迎來(lái)高速發(fā)展期

3）德邦接住了窗口紅利

回到德邦，大件物流和零擔(dān)貨運(yùn)，已經(jīng)成為其長(zhǎng)期發(fā)展的時(shí)代標(biāo)簽。這種品牌化的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)在寡占時(shí)代會(huì)被放大，大件物流的送貨上門，精準(zhǔn)卡航等高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)會(huì)成為其區(qū)別于主流產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

而這種差異化的能力，也會(huì)隨著業(yè)務(wù)量和客戶需求進(jìn)一步迭代。比如精準(zhǔn)卡航拓展到精準(zhǔn)汽運(yùn)、精準(zhǔn)空運(yùn)的三種不同層級(jí)的差異化需求，大件送貨上門拓展出重包入戶，并提供大件上樓、拆包裝、打木架等多種增值服務(wù)。

進(jìn)入寡占時(shí)代后，德邦這一獨(dú)特的差異化用戶需求與服務(wù)能力，將進(jìn)一步幫助它實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的迭代增長(zhǎng)，形成強(qiáng)差異化品牌認(rèn)知，帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：德邦2023年上半年快運(yùn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)11.09%，同時(shí)快遞業(yè)務(wù)增長(zhǎng)2.62%。

同時(shí)市場(chǎng)需求的迭代也與德邦差異化的產(chǎn)品相貼合，也是其我們持續(xù)看好其未來(lái)向上勢(shì)頭的產(chǎn)業(yè)邏輯所在。

企業(yè)自身的α能力建設(shè)

除了對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢(shì)的順應(yīng)，受益于行業(yè)β紅利外，德邦能實(shí)現(xiàn)持續(xù)高速增長(zhǎng)，并得以在逆周期內(nèi)保持強(qiáng)韌性與高彈性，自然也有自己的底層邏輯式秘密。

1）追求極致的管理能力

我們之前在物流行業(yè)梳理時(shí)明確了一個(gè)行業(yè)特性，就是物流本身是低商業(yè)模式屬性的行業(yè)：A點(diǎn)到B點(diǎn)簡(jiǎn)單的價(jià)值轉(zhuǎn)移。

也就是說(shuō)，送貨這件事，本身并不難。難度是大規(guī)模下的管理能力，快遞行業(yè)出清的兩個(gè)主要矛盾點(diǎn)，就是貨流缺乏和管理低下。

物流這門生意，是典型的管理能力三端觸達(dá)。與其他行業(yè)不同的是，管理能力除了決定企業(yè)內(nèi)部的管理費(fèi)用率以外，還決定了企業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)和周轉(zhuǎn)效率。產(chǎn)品端管理能力決定了客戶的物流服務(wù)體驗(yàn)，渠道端管理能力決定了周轉(zhuǎn)效率，成本端直接影響企業(yè)的利潤(rùn)。

圖：物流行業(yè)管理能力的三端觸達(dá)，來(lái)源：錦緞研究院

而德邦不斷蝶變的核心能力之一，就是具備明顯優(yōu)勢(shì)的管理能力。德邦有一本專門講內(nèi)部管理疊進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的書《借力咨詢》，作為物流行業(yè)公司，德邦這本管理圣經(jīng)對(duì)標(biāo)的卻是高新技術(shù)行業(yè)，以聯(lián)想、華為為標(biāo)桿，制定了一系列疊進(jìn)的管理模式，并且花重金借力頭部咨詢企業(yè)——“球賽的勝利，在球場(chǎng)之外”，德邦的管理之道，以此可見(jiàn)一斑。

從早期的創(chuàng)新小組（廣納諫），到V-up（跨部門效率協(xié)同，提升工作效率），再到標(biāo)桿管理（學(xué)習(xí)施樂(lè)的標(biāo)桿管理法，不斷優(yōu)化管理細(xì)節(jié)），最終形成了管理意識(shí)深入企業(yè)員工的范式。

反映在財(cái)務(wù)績(jī)效方面，德邦半年報(bào)期的管理費(fèi)用率創(chuàng)下新低，僅為4.9%，除研發(fā)費(fèi)用外整體的費(fèi)用率也不過(guò)6.8%。而同為直營(yíng)物流企業(yè)上市公司的順豐，以一季度報(bào)為例，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別較德邦高出2.9和 2.5個(gè)百分點(diǎn)。

圖：德邦半年報(bào)期間費(fèi)用率趨勢(shì)，來(lái)源：Choice金融客戶端

用戶體驗(yàn)方面，2023 年上半年，在行業(yè) 9 家主要快遞公司中，菜鳥(niǎo)指數(shù)綜合排名平均位居行業(yè)第一，末端及售后服務(wù)、信息規(guī)范等指標(biāo)排名穩(wěn)居行業(yè)前列。抖音指數(shù)排名顯著提升，2023 年 5 月、6 月綜合排名進(jìn)入前三行列。

2）長(zhǎng)期資本開(kāi)支和行業(yè)積累帶來(lái)優(yōu)勢(shì)

全網(wǎng)快運(yùn)，規(guī)模以上物流企業(yè)僅有11家，而在這11家中，德邦是最早布局快運(yùn)、大件快運(yùn)的企業(yè)，也是為數(shù)不多的以快運(yùn)貨代起家，反向滲透快遞行業(yè)的企業(yè)。

圖：全網(wǎng)快運(yùn)圖示及發(fā)展史，來(lái)源：國(guó)海證券研究所

德邦深耕快運(yùn)物流二十余載。根據(jù)數(shù)據(jù)，德邦自有卡車運(yùn)力占比達(dá)到了62.18%，較5年前提升了30個(gè)百分點(diǎn)，末端網(wǎng)點(diǎn)8986個(gè)，包括5895個(gè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、3091個(gè)合伙人網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率93.82%。

長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)型和資本開(kāi)支短暫地影響了企業(yè)整體利潤(rùn)，不過(guò)目前來(lái)看，長(zhǎng)期的資本開(kāi)支已經(jīng)到了開(kāi)花結(jié)果之日。

圖：德邦自有車輛占運(yùn)力比重趨勢(shì)，來(lái)源：華創(chuàng)證券及企業(yè)財(cái)報(bào)

德邦的成本，除了與業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)較為明顯相關(guān)的運(yùn)費(fèi)成本占比明顯提升外，其余人工成本、房租、折舊及其他成本占收入比重均有相應(yīng)改善，ROIC（投入資本回報(bào)率）三年同期出現(xiàn)了顯著的提升。

圖：德邦成本變化趨勢(shì)及投入資本回報(bào)率，來(lái)源：Choice金融客戶端

很明顯，德邦多年來(lái)資本開(kāi)支已經(jīng)帶來(lái)了夯實(shí)的底盤建設(shè)，未來(lái)邊際利潤(rùn)大概率將受益于此，出現(xiàn)持續(xù)改善。

3）同行更能看懂同行的價(jià)值

京東和德邦的合作，是物流人、貨、流疊進(jìn)的典型范本，解決了德邦入局快遞以來(lái)的長(zhǎng)期難題：商流。

“聯(lián)姻”京東物流后，2022年雙方業(yè)務(wù)合作金額為5745萬(wàn)元，2023年，雙方合作預(yù)估交易金額為30.38億元。

其中，德邦的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)的優(yōu)化：自2018年中報(bào)期以來(lái)，德邦的快遞業(yè)務(wù)占比由43.7%增長(zhǎng)至63.86%，增長(zhǎng)了超過(guò)20個(gè)百分點(diǎn)。

并且，收入結(jié)構(gòu)的變化帶來(lái)了盈利端的優(yōu)化，解答了為什么零擔(dān)貨運(yùn)公司心心念念要涉足快遞。

答案在于：2C亦或2B是一墻之隔的兩項(xiàng)不同業(yè)務(wù)，最核心的優(yōu)勢(shì)就是大量的快遞業(yè)務(wù)可以有效攤平零擔(dān)業(yè)務(wù)的運(yùn)力成本，德邦收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時(shí)，邊際利潤(rùn)出現(xiàn)了明顯的提升。

圖：德邦息稅前凈利潤(rùn)率，來(lái)源：Choice金融客戶端

京東有背靠平臺(tái)大量的電商件業(yè)務(wù)量，足夠支持德邦快遞的快速發(fā)展，而德邦深耕干線和零擔(dān)，以及倉(cāng)配和一體化物流的強(qiáng)壁壘優(yōu)勢(shì)，反哺了京東的物流需求。二者聯(lián)姻帶來(lái)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，才剛剛開(kāi)始。

4）堅(jiān)持做難而正確的事

回看德邦二季度報(bào)的表現(xiàn)，表面上是時(shí)代趨勢(shì)和企業(yè)主動(dòng)求變后的短期成效，但是如果我們將時(shí)間線拉長(zhǎng)，就會(huì)理解為什么產(chǎn)生蝶變、回歸增長(zhǎng)是一種必然。

在所有行業(yè)勢(shì)能和自身優(yōu)勢(shì)里邊，都有一個(gè)長(zhǎng)期積累的邏輯，即長(zhǎng)期做難而正確的事：

德邦的起手式，便與其他快遞企業(yè)不同，大件物流本身就是一個(gè)相對(duì)較難的物流細(xì)分賽道。完整度和貨損率要求要遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)。它對(duì)貨物轉(zhuǎn)運(yùn)，倉(cāng)配、搬運(yùn)、寄送等各個(gè)環(huán)節(jié)有相當(dāng)嚴(yán)格的要求。

因此，德邦在管理，運(yùn)轉(zhuǎn)和人才培養(yǎng)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)要優(yōu)于同行，尤其是人才培養(yǎng)，德邦是第一個(gè)進(jìn)行大量校園招聘的物流企業(yè)，目前德邦依然以25.2%以上的本科率位于物流企業(yè)中學(xué)歷頭部。

圖：物流行業(yè)頭部企業(yè)本科人數(shù)占比，來(lái)源：Choice金融客戶端

如果沒(méi)有長(zhǎng)期的人才素質(zhì)培養(yǎng)，也很難做大件物流，這種長(zhǎng)線的投入不同于傳統(tǒng)家族式物流企業(yè)，形成了獨(dú)特的護(hù)城河。比如大件物流的核心指標(biāo)—貨損率，早在2018年中消協(xié)的快遞企業(yè)貨損率排行中，德邦就以99%的包裝完整度和89%的內(nèi)容完整度牢居第一，并且近年來(lái)持續(xù)精進(jìn)。最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，德邦的快遞業(yè)務(wù)破損率同比下降21.71%，零擔(dān)業(yè)務(wù)破損率同比下降22.87%。

而從快運(yùn)到快遞的改革，其實(shí)本身對(duì)于德邦而言，就是從較難的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向較易的業(yè)務(wù)，是一種降維，解決了商流問(wèn)題，自然而然會(huì)取得不錯(cuò)的增長(zhǎng)。但是對(duì)于小件快遞起家的物流企業(yè)，尤其是同質(zhì)化嚴(yán)重的成本導(dǎo)向的加盟制企業(yè)，想要做好大件快遞，卻非常難。

以上，以德邦為第一視角，拆解中國(guó)快遞業(yè)無(wú)限戰(zhàn)爭(zhēng)生存法則的演進(jìn)，我們總結(jié)的結(jié)論便是：無(wú)限戰(zhàn)爭(zhēng)的終局玩家需要有承接行業(yè)趨勢(shì)變化的能力，而這項(xiàng)能力源自于企業(yè)不斷地內(nèi)部的能力建設(shè)。

等風(fēng)來(lái)靠的是趨勢(shì)，而乘風(fēng)起靠的是本事。

關(guān)鍵詞：