【資料圖】

隨著新醫(yī)改、互聯(lián)網(wǎng)+、醫(yī)藥新零售等因素深入影響醫(yī)藥電商行業(yè)，行業(yè)逐步進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的創(chuàng)新發(fā)展階段。　　前幾年，政策給醫(yī)藥零售行業(yè)帶來(lái)重大利好，這塊蛋糕也吸引到了無(wú)數(shù)資本爭(zhēng)相下場(chǎng)。但隨著醫(yī)療改革政策的持續(xù)變化，如今醫(yī)療零售的生意是越來(lái)越難做了?！　〗衲?月，有消息指出德生堂已經(jīng)通過(guò)了港交所聆訊，這就意味著德生堂即將在港交所掛牌上市了。近期，德生堂旗下的健康調(diào)養(yǎng)中心開(kāi)啟了全國(guó)加盟的招商項(xiàng)目。但成功上市的喜悅，也無(wú)法掩蓋德生堂的重重困境。　　首先，德生堂本身是“流血上市”，在上市前是常年處于虧損狀態(tài)，盈利能力薄弱。其次，作為典型的區(qū)域性零售藥企，德生堂困于西北地區(qū)，全國(guó)化進(jìn)程困難。最后，被德生堂寄予厚望的DTP藥房，其商業(yè)模式至今未能走通?！　?　　行業(yè)政策變動(dòng)，對(duì)德生堂提出更大的挑戰(zhàn)　　過(guò)去，醫(yī)藥零售行業(yè)因集中度較低，上市企業(yè)只能依靠資金和管理優(yōu)勢(shì)不斷進(jìn)行并購(gòu)，通過(guò)跑馬圈地的方式來(lái)達(dá)到提升市場(chǎng)份額。此外，在處方藥外流的背景下，零售藥店能夠逐步承接醫(yī)院處方外流。在這兩方面的作用下，醫(yī)藥零售前幾年一直處于快速爬升階段?！　D片　　應(yīng)當(dāng)注意的是，醫(yī)藥行業(yè)是強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)，關(guān)系國(guó)計(jì)民生，和老百姓的生命健康密切相關(guān)。所以政策方面雖然會(huì)給醫(yī)藥零售企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，但監(jiān)管的力度卻不會(huì)因此放松，政策更會(huì)隨時(shí)調(diào)整。　　在新醫(yī)改政策出臺(tái)之后，德生堂盈利難度越來(lái)越大了?！　∈紫龋谛箩t(yī)改政策中，統(tǒng)一采購(gòu)政策將使醫(yī)院基本藥物的價(jià)格出現(xiàn)大幅下降，降價(jià)后將對(duì)德生堂這類(lèi)零售藥店帶來(lái)沖擊?！　∑浯危@兩年藥房數(shù)量不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入醫(yī)療行業(yè)后，叮當(dāng)藥房，阿里藥房來(lái)勢(shì)洶洶，德生堂這樣的平價(jià)藥房在醫(yī)藥零售行業(yè)逐漸難以為繼。　　因此，德生堂不得不改變經(jīng)營(yíng)策略，重視基本藥物之外的進(jìn)口藥、非處方藥的銷(xiāo)售，以及健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售。　　最后，德生堂在招股書(shū)中言明，通過(guò)上市籌集資金，計(jì)劃通過(guò)“多個(gè)城市探索潛在收購(gòu)及投資計(jì)劃”來(lái)壯大規(guī)模。但問(wèn)題在于，大城市線下藥房競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)質(zhì)藥房標(biāo)的，幾乎在近幾年的藥房并購(gòu)大戰(zhàn)中被瓜分殆盡，留給德生堂的機(jī)會(huì)已然不多。　　盡管背后有阿里健康的支持，成功上市也只是故事的開(kāi)端，未來(lái)要如何應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是德生堂的發(fā)展關(guān)鍵?！　?　　DTP藥房的故事，不好講　　近幾年來(lái)，隨著醫(yī)保集中采購(gòu)、價(jià)格聯(lián)動(dòng)機(jī)制和藥房托管叫停等政策的密集出臺(tái)，DTP(Direct-to-Patient)藥房這種直接連通醫(yī)藥企業(yè)和患者的藥房零售模式逐漸得到藥企和流通企業(yè)的青睞?！　D片　　根據(jù)藍(lán)皮書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2022年DTP市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到629億元，同比增長(zhǎng)14.2%。眾多不同資金背景的醫(yī)藥零售企業(yè)紛紛布局DTP藥房，一些地理位置靠近專(zhuān)科三甲醫(yī)院和大型社區(qū)的藥房立馬被拿下，納入連鎖藥房的版圖中?！　牡律谜泄蓵?shū)的數(shù)據(jù)來(lái)看，截止到2022年9月，在德生堂的自營(yíng)藥店中，有27家是DTP藥店。對(duì)于德生堂來(lái)說(shuō)，如果把DTP的故事講好了，就能在資本市場(chǎng)有更多的價(jià)值。　　但DTP藥房雖然是個(gè)香餑餑，同時(shí)還是一個(gè)難獲利的深坑。盡管醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)認(rèn)為DTP藥房已經(jīng)迎來(lái)黃金時(shí)代，但DTP藥房想要進(jìn)一步發(fā)展，政策風(fēng)險(xiǎn)、支付能力保障和獲客成本是難以避免的阻礙。尤其在當(dāng)下監(jiān)管趨緊和醫(yī)保支付下調(diào)的背景中，德生堂想要擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額和實(shí)現(xiàn)單店盈利的目標(biāo)，目前仍然存在諸多考驗(yàn)。　　與普通藥房不一樣的是，DTP藥房主要提供一些高價(jià)值和特殊藥品(治療癌癥/艾滋病等罕見(jiàn)病)?！　∧壳澳[瘤和慢性病患者是缺乏醫(yī)療商業(yè)保險(xiǎn)的群體，這類(lèi)病人對(duì)價(jià)格高度敏感。因此，能否以相對(duì)低廉的價(jià)格穩(wěn)定供應(yīng)藥物是DTP藥房能否長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)的前提條件?！　〔⑶矣捎卺t(yī)院處方流出而在零售藥房取藥的患者，傾向于診療醫(yī)生推薦的開(kāi)設(shè)在附近的藥房。因此DTP藥房基本會(huì)選址在醫(yī)院旁邊，這意味著租金成本比起普通藥房高得不是一星半點(diǎn)。德生堂自身也在招股書(shū)中承認(rèn)，為了能夠建立DTP藥店，未來(lái)幾年公司的租金成本支出會(huì)大幅增加?！　∫簿褪钦f(shuō)，德生堂在付出高昂的租金成本后，藥物售價(jià)也只能維持微薄的利潤(rùn)。除此以外，政策壓力也在擠壓德生堂DTP藥房的生存空間?！　∫环矫驷t(yī)院處方流出是DTP藥房能夠存在的前提。目前，醫(yī)院處方外流的動(dòng)力是“藥占比”和高價(jià)值藥品占款的壓力。只要醫(yī)保政策停止把帶量采購(gòu)的藥品納入藥占比考核，醫(yī)院就會(huì)把這部分病人的用藥通過(guò)醫(yī)院藥房自行消化，畢竟醫(yī)院也想要多一點(diǎn)盈利空間?！　×硗猓褂酶邇r(jià)值藥品的病人依舊有藥事服務(wù)方面的需求，德生堂作為單純的藥房經(jīng)營(yíng)者很難在藥事服務(wù)能力方面與具有臨床藥劑師的完備醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的大型專(zhuān)業(yè)醫(yī)院展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。　　另一方面，處方獲取能力是德生堂DTP模式的另一個(gè)發(fā)展瓶頸。像德生堂這樣的藥房經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)藥物流通的利益鏈條中居于下游，受當(dāng)?shù)厮幤髮W(xué)術(shù)推廣能力的制約更大?！　TP藥房本身僅僅是一個(gè)渠道，醫(yī)藥流通及零售企業(yè)要拿到藥企新特藥的代理，且不能打亂后者的總體價(jià)格定位，能夠發(fā)展的空間其實(shí)并不大?！　∽詈螅t(yī)療改革的還有一個(gè)重點(diǎn)是打擊醫(yī)療領(lǐng)域腐敗。隨著帶量集采和醫(yī)保指導(dǎo)性購(gòu)買(mǎi)的機(jī)制形成，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)關(guān)于藥品銷(xiāo)量和價(jià)格的穩(wěn)定預(yù)期。醫(yī)保指導(dǎo)價(jià)會(huì)成為其他藥品定價(jià)的標(biāo)桿，價(jià)格會(huì)趨近于醫(yī)保帶量采購(gòu)的指導(dǎo)價(jià)?！　≡谶@種情況下，德生堂要想指望DTP藥房產(chǎn)生高利潤(rùn)是不切實(shí)際的想法?！　?　　區(qū)域藥企的難言之痛　　從區(qū)域上看，中國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖經(jīng)營(yíng)模式興起于華南的廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。　　圖片　　目前全國(guó)范圍內(nèi)，各區(qū)域都有各自的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店，而德生堂的大本營(yíng)則是在甘肅省。在甘肅省坐著頭把交椅的德生堂，在整個(gè)西北地區(qū)的市占率只能排在第三位?！　∪绻叛廴珖?guó)的話，德生堂的業(yè)績(jī)體量就不太夠看了。按照營(yíng)收規(guī)模排名，德生堂只能排在15-16名的位置?！　「鶕?jù)招股書(shū)，2020年、2021年公司營(yíng)收分別為17.5億元、20.1億元、17.1億元，凈虧損分別為784.4萬(wàn)元、4113.9萬(wàn)元。2022年，德生堂業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)有所改善，前三季度營(yíng)收同比增長(zhǎng)16.4%至17.1億元，凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)正為77.2萬(wàn)元?！　〉律糜?047家線下藥房門(mén)店，其中有116家屬于加盟店。德生堂的自營(yíng)門(mén)店有八成都集中在甘肅省和陜西省。加盟店的區(qū)域分布范圍會(huì)更大一點(diǎn)，但因?yàn)閿?shù)量太少，并不能改變德生堂是一家典型的區(qū)域醫(yī)藥零售企業(yè)的屬性?！　o(wú)論是擴(kuò)大規(guī)模開(kāi)設(shè)更多的藥房門(mén)店，還是德生堂所提出的大健康管理服務(wù)體系，都需要大量的資金投入。盡管德生堂在上市前夕成功扭虧為盈，但背后是連續(xù)三年的大幅度閉店動(dòng)作。　　2020年，德生堂閉店130家，2021年閉店327家，到了2022前三季度，或是為了能成功上市，德生堂一口氣閉店574家?！　∫揽筷P(guān)閉虧損門(mén)店，降低成本換來(lái)的短暫盈利，很難證明德生堂在上市后是否能繼續(xù)維持住盈利的局面?！　∷幤肥菢?biāo)準(zhǔn)化程度非常高的產(chǎn)品，原本應(yīng)該非常適合電子商務(wù)，但客觀而言，相當(dāng)一部分醫(yī)藥電商是為了尋找傳統(tǒng)模式的突破。目前線下連鎖零售實(shí)際遭遇到不少重大難題：線下零售的成本日益增高；醫(yī)改的逐步推進(jìn)，市場(chǎng)逐步壓縮；受政策影響，擴(kuò)張艱難；地區(qū)化競(jìng)爭(zhēng)激烈甚至說(shuō)是慘烈?！　「P(guān)鍵的是，醫(yī)藥電商本身也存在諸多操作難點(diǎn)，因此很難出現(xiàn)真正能對(duì)線下門(mén)店造成沖擊的商業(yè)模式與品牌，醫(yī)藥電商在線上消費(fèi)者中的影響力也沒(méi)有真正建立起來(lái)?！　≡谶@種情況下，德生堂想要通過(guò)加盟的動(dòng)作，擴(kuò)大品牌影響力繼而實(shí)現(xiàn)全國(guó)化運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，恐怕還有很長(zhǎng)的一段路要走?！　?　　結(jié)語(yǔ)　　從德生堂的基本盤(pán)來(lái)看，上市后仍然有一段艱難的日子要克服。醫(yī)療領(lǐng)域的改革是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，其間自然會(huì)有利益沖突、妥協(xié)和反復(fù)。這就導(dǎo)致身處其中的企業(yè)，需要能夠隨時(shí)應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)政策的變動(dòng)。所以，同時(shí)也對(duì)德生堂的商業(yè)模式和盈利能力提出了不少的挑戰(zhàn)?！　〉w行業(yè)是向上的，國(guó)家醫(yī)療藥品支出回歸價(jià)值醫(yī)療，用有限的資源產(chǎn)生盡可能多的健康產(chǎn)出，因此，德生堂要有積跬步至千里的理性和耐心。

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