專訪太保壽險蔡強(qiáng)：不要期待壽險“V”型轉(zhuǎn)型，改革需保持定力

蔡強(qiáng)認(rèn)為，壽險轉(zhuǎn)型會經(jīng)歷“量漲價跌”“量價齊跌”“量穩(wěn)價升”“量價齊升”四個階段，目前行業(yè)轉(zhuǎn)型仍處于“U型”曲線的左邊?！安灰诖龎垭U改革是‘V型’轉(zhuǎn)型”

文｜《財經(jīng)》記者 丁艷

(相關(guān)資料圖)

編輯｜楊芮 袁滿

隨著中國人口紅利逐漸消退，壽險行業(yè)正進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型期，頭部險企轉(zhuǎn)型暗流涌動，正積蓄力量以待再次洶涌。

陽春三月，黃埔江畔10樓，壽險改革浪潮中的堅定派、中國太保壽險總經(jīng)理蔡強(qiáng)向《財經(jīng)》記者講述他的第七次壽險轉(zhuǎn)型之路。窗外，江面波光粼粼，郵輪來來往往。

淺藍(lán)色襯衫，黑色邊框眼鏡，蔡強(qiáng)說話娓娓道來，不徐不緩。蔡強(qiáng)的保險領(lǐng)域職業(yè)生涯從美國起步，曾擔(dān)任AXA（法國安盛保險）香港行政總裁。不過他最為人稱道的則是，在執(zhí)掌友邦中國八年期間，推動渠道轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)走上高價值發(fā)展之路。

壽險轉(zhuǎn)型一般會經(jīng)歷“量漲價跌”“量價齊跌”“量穩(wěn)價升”“量價齊升”這四個階段，目前行業(yè)轉(zhuǎn)型仍處于“U型”曲線的左邊。“不要期待壽險改革是‘V型’轉(zhuǎn)型，這種模式一定不持久，轉(zhuǎn)型需要慢慢打基礎(chǔ)?！辈虖?qiáng)表示，美國、英國、加拿大、日本等國家轉(zhuǎn)型皆是同樣的軌跡，中國亦是如此，只不過中國的轉(zhuǎn)型軌跡曲線被壓縮得更快、更短。

蔡強(qiáng)總結(jié)，壽險轉(zhuǎn)型最難的是三個方面：第一，頂層設(shè)計，董事會的決心是保持戰(zhàn)略的定力，這是轉(zhuǎn)型核心。絕大部分轉(zhuǎn)型邁不出腳步、半途而廢的主要原因是頂層方面的問題；第二，經(jīng)營模式難。絕大部分改革者希冀用一個局部的改進(jìn)來解決結(jié)構(gòu)性問題，這解決不了根本性、全局的問題。轉(zhuǎn)型應(yīng)該全方位，而非僅僅是局部的改進(jìn)；第三，轉(zhuǎn)型最難的是人心，即思想、觀念的統(tǒng)一，就看大家是否一致相信轉(zhuǎn)型是正確的事，然后一起將事情做對。

（圖片來源：受訪者提供）

作為中國太保壽險改革“總軍師”，蔡強(qiáng)正在推動“長航行動”落地。專訪前，蔡強(qiáng)剛從湖北、廣東、安徽等七個省市調(diào)研歸來，他說平均兩天就需要跑完一個地方。

“此次調(diào)研過程中，我發(fā)現(xiàn)大家現(xiàn)在的心態(tài)、觀念和士氣跟上次完全不同，經(jīng)過了一年對壽險改革的消化理解，大家已從懷疑、猶豫、再到堅定的過程，我也受到了很大的鼓舞?！辈虖?qiáng)對《財經(jīng)》記者表示，上一次調(diào)研主要還集中在“長航行動”18個月戰(zhàn)略頂層設(shè)計如何去做，而這一次則是了解實施一年多以來落地執(zhí)行情況，調(diào)研結(jié)果比他預(yù)期得要好很多。

不管是帶領(lǐng)友邦走上高價值成長之路，還是肩負(fù)中國太保壽險改革重任，蔡強(qiáng)一直堅持下來的習(xí)慣是，每周要休息一天。他認(rèn)為，休息是工作的一部分，只有保證休息才有敏捷的思維和樂觀的心態(tài)。

當(dāng)被問及壽險改革壓力時，蔡強(qiáng)點了點頭表示，“壓力挺大的，去年期間轉(zhuǎn)型陣痛尤為劇烈，只能忍受并堅持。沒有董事會的支持，我們的方案很難持續(xù)。當(dāng)許多人都懷疑轉(zhuǎn)型的方法和策略的時候，我們需要保持定力。”業(yè)余時間蔡強(qiáng)喜歡打網(wǎng)球，在揮拍和擊球的起落間，那些頂在胸口的壓力得以有效釋放。

業(yè)內(nèi)關(guān)注其壽險改革戰(zhàn)略能否持續(xù)？蔡強(qiáng)篤定地對《財經(jīng)》記者表示，公司董事會不是基于某個人的機(jī)制，而是公司治理架構(gòu)制度。目前中國太保董事會聚集了諸多有國際化視野的董事，所以壽險改革的延續(xù)性能夠有保障。

改革“U型”拐點已現(xiàn)

繼轉(zhuǎn)型1.0、轉(zhuǎn)型2.0后，面對內(nèi)外部環(huán)境的諸多變化，2021年1月，中國太保壽險推出“長航行動”計劃，一年以來該計劃全面推進(jìn)、轉(zhuǎn)型落地，預(yù)計將于2023年6月底完成首期18個月轉(zhuǎn)型一期工程。

啟動“長航行動”、聘請外腦、改革基本法……中國太保的壽險改革錨定航向迅速、果斷，這是業(yè)內(nèi)對于其轉(zhuǎn)型整體評價?！爱?dāng)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型陣痛、人口紅利走到盡頭的時候，我們希望能夠探索出一條新的發(fā)展模式之路，可以幫助行業(yè)加速轉(zhuǎn)型?！辈虖?qiáng)對《財經(jīng)》記者表示。

2021年11月，太保壽險啟動“長航合伙人”全球招募計劃，推進(jìn)代理人隊伍職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2022年1月1日，正式啟動新基本法，深化個險渠道作業(yè)模式系統(tǒng)化改革、驅(qū)動新的職業(yè)營銷行為。這一系列改革的背后離不開包括蔡強(qiáng)在內(nèi)的公司管理層的主力推動。

剛從湖北、廣東、安徽等七省市調(diào)研回來的蔡強(qiáng)，欣喜地跟《財經(jīng)》記者分享道，目前絕大部分人都認(rèn)同壽險改革，只是理解的程度不同。其次，各地區(qū)落地執(zhí)行能力有高低。諸如北京、深圳、浙江、蘇州、常州等能力較強(qiáng)地方，轉(zhuǎn)型落地成效更為優(yōu)質(zhì)。但云南、貴州、河北、黑龍江相對舊的模式比較固化，其建立新的模式則需要更長時間?！安贿^人心一致，剩下的僅僅是時間問題?！?/p>

“雖經(jīng)歷重重壓力，但公司經(jīng)過將近一年半時間的改革，最欣慰的地方則是，終于看見改革的光亮了?！辈虖?qiáng)如釋重負(fù)地表示，目前公司新的經(jīng)營模式基本見效。

據(jù)蔡強(qiáng)介紹，公司優(yōu)增優(yōu)育體系已經(jīng)逐漸形成，從去年到今年公司新人產(chǎn)能大幅提升，更重要的是13個月留存率亦成倍數(shù)提升。

據(jù)中國太保2022年業(yè)績報告顯示，2022年下半年太保壽險新業(yè)務(wù)價值同比增長13.5%；同時，公司新保業(yè)務(wù)實現(xiàn)較快增長。數(shù)據(jù)顯示，壽險保險業(yè)務(wù)收入2253.43億元，同比增長6.5%，其中新保業(yè)務(wù)增速35.8%。另外，公司個人壽險客戶13個月保單繼續(xù)率同比提升7.7個百分點，退保率同比下降0.2個百分點。

當(dāng)被《財經(jīng)》記者問及，當(dāng)前公司壽險改革處于哪一周期之時，蔡強(qiáng)表示，目前仍處于轉(zhuǎn)型初期。他解釋道，公司自去年1月1日推出新基本法，“長航行動”開始真正落地的18個月一期工程，目前已進(jìn)行14個-15個月，但整個計劃周期是五年。

蔡強(qiáng)認(rèn)為，壽險轉(zhuǎn)型一般會經(jīng)歷“量漲價跌”“量價齊跌”“量穩(wěn)價升”“量價齊升”這四個階段，目前行業(yè)轉(zhuǎn)型仍處于“U型”曲線的左邊?！安灰诖龎垭U改革是‘V型’轉(zhuǎn)型，這種模式一定不持久，轉(zhuǎn)型需要慢慢打基礎(chǔ)?！?/p>

從目前中國太保改革現(xiàn)狀來看，蔡強(qiáng)表示，太保從去年開始主動清虛，目前中國太保壽險改革第一個階段的“U”型轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始，拐點已出現(xiàn)，動能開始積蓄。公司到今年6月30號正好完成第一階段的18個月轉(zhuǎn)型，基本符合預(yù)期。

一位券商非銀分析師對《財經(jīng)》記者透露，目前中國太保是最有望實現(xiàn)壽險改革轉(zhuǎn)型的上市險企之一。

數(shù)據(jù)顯示，2022年太保壽險保險營銷員月人均首年保險業(yè)務(wù)收入6844元，同比提升47.6%。核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長31.7%；核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長10.3%。

蔡強(qiáng)透露，公司自7月1號開始正式啟動下一階段18個月“長航行動”計劃，目前正在做第二階段內(nèi)勤的轉(zhuǎn)型，如此才能持續(xù)釋放生產(chǎn)效率。他表示，公司今年將通過優(yōu)增和將存量營銷員更多變成全職的方式，來恢復(fù)核心人力增長。今年最重要的目標(biāo)是要大幅提升核心人力收入。

從蔡強(qiáng)過往經(jīng)歷來看，他的保險職業(yè)生涯從美國起步，輾轉(zhuǎn)于美國紐約、洛杉磯、舊金山這三個地方，曾做過十年外勤，這為其了解保險行業(yè)全貌打下了扎實的基礎(chǔ)，亦積累了寶貴的基層經(jīng)驗。蔡強(qiáng)笑言，“我第一次在美國工作之時，是被動轉(zhuǎn)型，當(dāng)前營銷員掙扎痛苦的經(jīng)歷，我都經(jīng)歷過?！?/p>

對于下一階段的計劃，他表示，希望能夠做到“量價齊升”，以質(zhì)量驅(qū)動產(chǎn)量?！叭绻母锵蚝茫静畈欢?年-3年就能到收割成果階段。”

化解長壽風(fēng)險，康養(yǎng)新藍(lán)海

“中國正以百米沖刺的速度進(jìn)入老齡化國家，10年-15年后，中國的養(yǎng)老床位也會像大醫(yī)院的病床一樣‘一床難求’?！辈虖?qiáng)如是分析目前養(yǎng)老行業(yè)所面臨的藍(lán)海。

據(jù)蔡強(qiáng)透露，未來康養(yǎng)生態(tài)圈不再只是協(xié)同作用，對其定位是成為未來新盈利點，這將是太保下一個30年的新利源。蔡強(qiáng)打了個生動的比喻，“諸多險企皆有重疾、健康、儲蓄等養(yǎng)老方面的產(chǎn)品，但其就像散落的珍珠，客戶真正需要的是珍珠項鏈或者珍珠耳環(huán)，而非單個的珍珠，這種串聯(lián)起來的能力實則是營銷員的需求分析能力?！?/p>

蔡強(qiáng)認(rèn)為，為客戶提供“保險+健康+養(yǎng)老”解決方案，是太保壽險此輪壽險轉(zhuǎn)型發(fā)力關(guān)鍵。

值得一提的是，去年下半年，蔡強(qiáng)為自己定制了一份增額終身壽險，除了保額每年按3.5%確定遞增之外，還獲得了太保家園入住資格、太保藍(lán)本細(xì)胞凍存服務(wù)以及護(hù)理等健康管理服務(wù)。

對此，蔡強(qiáng)笑著坦言購買此份保障的原因，“原本以為自己的資產(chǎn)足夠退休養(yǎng)老，但發(fā)現(xiàn)養(yǎng)老床位需求確實非常巨大，尤其是涉及長期護(hù)理方面，所以就為自己未來養(yǎng)老買了一份保障?！?/p>

蔡強(qiáng)認(rèn)為，康養(yǎng)的核心是第三支柱。康養(yǎng)不僅僅是養(yǎng)老社區(qū)和健康管理服務(wù)，更是幫助消費者在有限的工作年限積累到足夠的財富，支撐退休養(yǎng)老所需的費用。同時，隨著老齡化的加速，長壽風(fēng)險也在不斷提升，“人還在，錢沒了”這種現(xiàn)象將越來越多。

他強(qiáng)調(diào)，壽險公司關(guān)鍵要通過保險產(chǎn)品的長期儲蓄功能、長期資產(chǎn)配置能力，再結(jié)合康養(yǎng)服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)等，幫助消費者解決長壽風(fēng)險問題。為此，壽險公司要加強(qiáng)風(fēng)險管理能力、長期資產(chǎn)和負(fù)債匹配能力。

據(jù)《財經(jīng)》記者了解到，“保險+康養(yǎng)”是太保壽險發(fā)展的一體兩翼策略。近兩年，太保正在持續(xù)加大養(yǎng)老、健康、醫(yī)療領(lǐng)域布局力度。

2021年，太保集團(tuán)就與其他主體共同投資設(shè)立太保大健康產(chǎn)業(yè)私募投資基金（上海）合伙企業(yè)（有限合伙）——太保大健康產(chǎn)業(yè)股權(quán)投資基金（I期）。

此前，太保已與上海交大醫(yī)學(xué)院在康復(fù)醫(yī)療領(lǐng)域建立戰(zhàn)略合作，將共同建設(shè)“交醫(yī)-太保源申康復(fù)研究院”。

而在太保整個康養(yǎng)布局中，太保家園承載著一站式享老解決方案的重任。目前，太保家園已形成匹配全齡養(yǎng)老需求的“頤養(yǎng)社區(qū)（以健康活力業(yè)態(tài)為主）、樂養(yǎng)社區(qū)（以旅居候鳥式養(yǎng)老業(yè)態(tài)為主）、康養(yǎng)社區(qū)（以康復(fù)護(hù)理業(yè)態(tài)為主）”三大產(chǎn)品線。

談及太保家園較同業(yè)的優(yōu)勢，蔡強(qiáng)表示，太保家園這三大產(chǎn)品線是基于客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計，目標(biāo)是為老年人提供全齡化的享老服務(wù)。2022年，太保家園新投資落地北京、三亞兩個項目，截至2022年底已實現(xiàn)11座城市布局12個項目，全國整體布局基本完成。

2022年3月10日奧緯咨詢發(fā)布的《中國人身險市場未來展望》報告中指出，保險行業(yè)發(fā)展過程可分成三個階段，第一階段是低滲透率期，第二階段是爆發(fā)期，第三階段是穩(wěn)定成熟期。

對于當(dāng)前壽險業(yè)所處階段，蔡強(qiáng)表示，中國壽險行業(yè)剛剛完成低滲透階段，將逐漸進(jìn)入爆發(fā)期。他判斷的核心依據(jù)是市場需求，目前中國的保險滲透率還非常低。不過隨著市場的轉(zhuǎn)變、客戶成熟度的轉(zhuǎn)變，行業(yè)過往的發(fā)展模式面臨巨大挑戰(zhàn)，供給側(cè)與需求側(cè)不匹配的矛盾愈發(fā)凸顯。

需求側(cè)來看，中國社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)向“橄欖型”轉(zhuǎn)變，中等及以上財富人群成為主體，其對于保險消費需求巨大，消費行為更趨理性；而在供給側(cè)，從業(yè)人員的專業(yè)水平和職業(yè)化程度與需求側(cè)不匹配，產(chǎn)品缺乏差異化，主要依靠熱銷、停售、價格戰(zhàn)獲取份額。

對此，蔡強(qiáng)認(rèn)為，中等收入群體將帶動壽險業(yè)下一波快速發(fā)展。不過這個群體消費者有兩個特點：一是很理性；二是更加專業(yè)。他們通過互聯(lián)網(wǎng)了解保險的情形遠(yuǎn)超過他們通過營銷員、銀行人員。更重要的是這一群人由于財務(wù)需求多元化，需要有人幫他們做個性化、專業(yè)化的理財和資產(chǎn)配置風(fēng)險管理方面的建議。

“這就意味著以前那種靠爆款產(chǎn)品包打天下、大賣熱賣的情況不再會出現(xiàn)，個性化、專業(yè)化的顧問式服務(wù)，細(xì)分而創(chuàng)新的產(chǎn)品，貼身的保險保障解決方案將成為主流。”蔡強(qiáng)如是表示。

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