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國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械出海:變局之中的新邏輯
2023-02-24 12:50:03來(lái)源: 藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)

文|氨基觀察 龔軍


(資料圖)

如何成為巨頭?海外醫(yī)療器械企業(yè)的成長(zhǎng)路徑相對(duì)一致:通過(guò)國(guó)際化布局,降低單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),最終打開(kāi)成長(zhǎng)空間。

當(dāng)然,這只是一大因素,創(chuàng)新才是底色,國(guó)際化是錦上添花。但不管怎么說(shuō),國(guó)際化對(duì)于一家醫(yī)療器械成長(zhǎng)的重要程度不會(huì)太低。

某種程度上,這也是當(dāng)下國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械高精尖領(lǐng)域的選手們所欠缺的。

過(guò)去十年時(shí)間,國(guó)內(nèi)創(chuàng)新醫(yī)療器械各細(xì)分領(lǐng)域最一致的劇本是:產(chǎn)業(yè)搭橋,資本鋪路,迅速完成從零到一的過(guò)程。

但對(duì)于這些潛力選手來(lái)說(shuō),如何真正登上國(guó)際舞臺(tái),或許還是一個(gè)需要補(bǔ)齊的短板。

01 流淌著奶和蜜的市場(chǎng)

2019年,全球醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)3.2萬(wàn)億元,為國(guó)內(nèi)5倍。

市場(chǎng)規(guī)模大還在其次,更重要的是,與創(chuàng)新藥一樣,創(chuàng)新醫(yī)療器械的支付方,也主要是商業(yè)保險(xiǎn),這使得整個(gè)市場(chǎng)流淌著奶和蜜。

高值耗材領(lǐng)域最為典型。

以TAVR(經(jīng)導(dǎo)管主動(dòng)脈瓣膜)為例,愛(ài)德華的Sapien系列單價(jià)在美國(guó)市場(chǎng)較為穩(wěn)定,2011年上市以來(lái),基本維持3.25萬(wàn)美元左右。

即便考慮到非美國(guó)市場(chǎng)出廠定價(jià)較低一些,全球均價(jià)總體上處于2.5-3萬(wàn)美元之間。

在這一價(jià)格體系下,愛(ài)德華的銷售額水漲船高。2022年,其TAVR系列產(chǎn)品總收入規(guī)模達(dá)到35.18億美元。

作為對(duì)比,國(guó)內(nèi)企業(yè)的遭遇要慘淡許多。國(guó)產(chǎn)TAVR的價(jià)格雖然對(duì)標(biāo)海外市場(chǎng),但由于缺乏保險(xiǎn)報(bào)銷,手術(shù)費(fèi)基本是自費(fèi),導(dǎo)致總市場(chǎng)規(guī)模放量有限,啟明醫(yī)療、心通醫(yī)療、沛嘉醫(yī)療TAVR三大巨頭的股價(jià),也由此坐了一趟過(guò)山車,跌落谷底。

實(shí)際上,海外醫(yī)療器械的價(jià)格不只是穩(wěn)定,部分創(chuàng)新產(chǎn)品隨著更新迭代,單價(jià)甚至略有提升。

這一點(diǎn),最具話語(yǔ)權(quán)的自然是設(shè)備領(lǐng)域的超級(jí)巨頭,達(dá)芬奇母公司直覺(jué)外科。

上世紀(jì)末,達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人系統(tǒng)均價(jià)初期均價(jià)80萬(wàn)美元左右,后續(xù)隨著產(chǎn)品更迭均價(jià)有所提升,2015年以來(lái),基本穩(wěn)定在150萬(wàn)美元左右。

在機(jī)器人銷量持續(xù)提升的同時(shí),直覺(jué)外科還能夠通過(guò)價(jià)格的提高,完成戴維斯雙擊。2022年,直接外科總收入規(guī)模達(dá)到62.22億美元。

即便是愛(ài)德華、直覺(jué)外科等??祁I(lǐng)域的細(xì)分龍頭,市值規(guī)模也能達(dá)到數(shù)百億美金。很顯然,海外市場(chǎng)值得所有創(chuàng)新醫(yī)療器械企業(yè)向往。

02 更為艱難的戰(zhàn)場(chǎng)

當(dāng)然,出海向來(lái)不易。對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)來(lái)說(shuō),出海天然面臨市場(chǎng)準(zhǔn)入與銷售的難題。

首先,最重要的是市場(chǎng)的準(zhǔn)入問(wèn)題。在歐美核心市場(chǎng),大多需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的臨床等,才能達(dá)到最高等級(jí)的注冊(cè)證。

比如,美國(guó)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)將IVD分為I、II、III類,除了分子診斷部分產(chǎn)品,大部分為II類,需要獲得510k證(少數(shù)EUA除外),III類需要獲得PMA證。

由于醫(yī)療器械的臨床本身就充滿挑戰(zhàn),加上國(guó)內(nèi)企業(yè)大多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致難度升級(jí)。過(guò)去幾年火熱的腫瘤NGS領(lǐng)域,出海就不容易。細(xì)分賽道伴隨診斷產(chǎn)品的研發(fā),如何考慮樣本的設(shè)計(jì)?如果使用多個(gè)LDT進(jìn)行注冊(cè),如何遞交IDE?橋接到哪些LDT?等等一系列的問(wèn)題都需要由企業(yè)解決。

即便完成準(zhǔn)入之后,更大的一個(gè)挑戰(zhàn)還在于銷售。目前,國(guó)內(nèi)的銷售模式主要是經(jīng)銷,核心是綁定經(jīng)銷商大腿。

而在海外成熟市場(chǎng),醫(yī)療器械的銷售,則主要是直銷和GPO模式,對(duì)企業(yè)的銷售能力,以及后續(xù)的售后服務(wù)能力,均提出了較高要求。

更大的挑戰(zhàn),在于如何從跟隨著成為拓荒者。

在海外入院能力是考驗(yàn)之一,如何獲取醫(yī)生的認(rèn)可才是重頭戲。比如,高值耗材領(lǐng)域。由于設(shè)備采購(gòu)主要由醫(yī)院采購(gòu)決定,較為注重性價(jià)比,相比之下,高值耗材的使用則主要由臨床醫(yī)生決定。

企業(yè)需要對(duì)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn),積累足夠臨床數(shù)據(jù)。目前,國(guó)內(nèi)大部分產(chǎn)品,都是由海外大廠完成市場(chǎng)教育,國(guó)內(nèi)企業(yè)站在巨人的肩膀上采摘?jiǎng)倮墓麑?shí),自身并不具備教育醫(yī)生的能力,更何況產(chǎn)品端還存在差距。

雖然在資本的助力下,國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械新賽道襲來(lái)創(chuàng)新大潮。但本質(zhì)上,大部分企業(yè)也僅僅是基于follow策略的勝利,包括心臟瓣膜、神經(jīng)介入等領(lǐng)域,都是如此。

要想在海外立足,僅有follow策略是不夠的,更需要me better、甚至是first in class思路。

03 必須補(bǔ)齊的短板

有一句話是這樣說(shuō)的,不做中國(guó)市場(chǎng)做不大,不做全球市場(chǎng)做不強(qiáng)。

最近幾年,市場(chǎng)內(nèi)卷、集采壓力,倒逼著所有人出海尋找出路,尋找更廣闊的天地。

醫(yī)療器械出海也已經(jīng)是大勢(shì)所趨,加之新冠防控業(yè)務(wù)的催化。按照邁瑞醫(yī)療董事長(zhǎng)李西廷的說(shuō)法,“這使得國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)際發(fā)展至少提前五年”。

的確如此。根據(jù)據(jù)中國(guó)海關(guān)總署數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2022年1-11月我國(guó)醫(yī)療器械出口總額達(dá)4441.79億元,預(yù)計(jì)全年出口額為4785億元。

但在出口數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的同時(shí),我們也要直面另一客觀現(xiàn)實(shí)。直到今天,我國(guó)出口的醫(yī)療器械產(chǎn)品仍以低值醫(yī)用耗材和中低端醫(yī)療設(shè)備為主。

4785億元出口的產(chǎn)品中,醫(yī)用耗材出口額最高,比如防護(hù)面罩、口罩、診斷試紙等等,總額達(dá)2681.8億元。

這類產(chǎn)品大多技術(shù)含量不高,價(jià)格較低,主要依靠代加工創(chuàng)收。而隨著新冠感染的風(fēng)險(xiǎn)降低,防護(hù)用品等低值耗材需求正在逐漸回落。換句話說(shuō),上述低值耗材產(chǎn)品的高銷售不具備持久性。

鑒于集采常態(tài)化進(jìn)行,出海對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)來(lái)說(shuō)成為重要課題,特別是如何從以前的低值耗材領(lǐng)域向高附加值的醫(yī)療器械轉(zhuǎn)換。

好在,已經(jīng)有企業(yè)踏上探索之路。

比如聯(lián)影醫(yī)療,盡管其國(guó)際化率并不高,2021年其海外收入占比僅7%,對(duì)公司營(yíng)收貢獻(xiàn)不大,但高端醫(yī)學(xué)影像產(chǎn)品已成功出海。

從整個(gè)行業(yè)角度來(lái)看,部分高端設(shè)備領(lǐng)域(如影像、手術(shù)機(jī)器人、基因測(cè)序、內(nèi)鏡等),隨著產(chǎn)業(yè)鏈完全自主可控,出海可能也是水到渠成的事情。

關(guān)鍵詞: 醫(yī)療器械 市場(chǎng)規(guī)模 醫(yī)用耗材

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