一路高歌猛進(jìn)的商業(yè)健康險(xiǎn)可謂是風(fēng)光無兩。然而,繁花似錦外表下卻暗礁叢生:人口紅利消失、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、無序價(jià)格戰(zhàn)、新盈利點(diǎn)待尋等諸多痛點(diǎn)交相舞動(dòng)。面對萬億市場,保險(xiǎn)公司該如何解決上述痛點(diǎn)?新增長點(diǎn)又該何處尋?近日,在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí),同方全球人壽北京分公司副總經(jīng)理兼經(jīng)代渠道總監(jiān)朱晶晶表示,專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道未來發(fā)展可期,產(chǎn)銷分離、經(jīng)紀(jì)人委托模式必是趨勢所在,預(yù)計(jì)該渠道未來會(huì)成為健康險(xiǎn)保費(fèi)增長的新支撐點(diǎn)。
壹圖網(wǎng)
擊破重重暗礁 專業(yè)+差異化或是“利刃”
進(jìn)擊的健康險(xiǎn)是構(gòu)建多層次醫(yī)療保障體系、踐行“保險(xiǎn)姓保”的重要載體。窺一斑而知全豹,來自監(jiān)管的數(shù)據(jù)顯示,該險(xiǎn)種的市場規(guī)模由2016年的4042億元增至2020年的8173億元,復(fù)合年增長率近20%。而健康險(xiǎn)的高光時(shí)刻遠(yuǎn)不止于此。“力爭2025年,市場規(guī)模超過2萬億元”的圖景更是昭示出其未來廣闊的發(fā)展空間。那么,為何健康險(xiǎn)駛?cè)肓艘黄棋乃{(lán)海?
在朱晶晶看來,火爆原因首先離不開的是政策支持,如“健康中國2030”等一系列政策出臺;客戶群體觀念變化,“80、90后”逐漸成為主要消費(fèi)對象,該群體趨于理性,需求明確且保障意識強(qiáng);“黑天鵝”“灰犀牛”等事件大大提升居民保障意識;日益成熟規(guī)范全方位的健康管理服務(wù)解決客戶看病難的問題等。
然而,進(jìn)擊的另一面卻是其同質(zhì)化及低價(jià)競爭等現(xiàn)象較為普遍。對此,朱晶晶深有感觸,“各家產(chǎn)品都差不多、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,難以形成真正的差異化壁壘,真正的創(chuàng)新比較難。同時(shí),市場價(jià)格競爭激烈,利潤出現(xiàn)擠出效應(yīng)”。
在她看來,健康險(xiǎn)海下的“暗礁”還包括人口紅利消失導(dǎo)致增量空間變小,存量市場廝殺激烈;條款復(fù)雜晦澀、銷售誤導(dǎo)等問題導(dǎo)致黑產(chǎn)頻出,影響行業(yè)整體聲譽(yù)等。
清除暗礁刻不容緩,朱晶晶認(rèn)為,解決上述問題應(yīng)從培養(yǎng)專業(yè)銷售隊(duì)伍出發(fā),并應(yīng)打造適合自身特色的差異化策略。如同方全球人壽北分開展了全方位健康服務(wù)、分層級客戶經(jīng)營,核保前置,理賠服務(wù),智能理賠,創(chuàng)新理賠,同易賠(重疾先賠、小額速賠、醫(yī)院直連快賠)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。
以核保前置舉例,她分析稱,此舉意在提高核保效率、滿足客戶投保體驗(yàn)。以往的核保流程是在客戶簽單后,時(shí)間等待較長也存在不確定性。而核保前置則是先把客戶核保資料進(jìn)行上傳,運(yùn)營部門會(huì)先做一個(gè)初步的審核,給到客戶一個(gè)初步的結(jié)果,讓客戶在知道結(jié)果后再進(jìn)入投保環(huán)節(jié)。
“目前,通過公司核保前置服務(wù),日均提交20件左右預(yù)審保單,轉(zhuǎn)換率大概在40%。”朱晶晶透露道。
尋找增長新引擎 經(jīng)代渠道將大有可為
萬億級藍(lán)海吸引著眾多資本和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)爭相入局。創(chuàng)造新IP吸引流量成為當(dāng)下熱門,也被諸多機(jī)構(gòu)視作是贏得市場的“法寶”。然而,在監(jiān)管多道指令下,一眾險(xiǎn)企面臨巨大轉(zhuǎn)型壓力和成本。
來自保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的一份結(jié)論似乎指明了未來方向,“健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)各渠道保費(fèi)增長結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定分化。專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道是2020年醫(yī)療險(xiǎn)和疾病險(xiǎn)保費(fèi)增長的重要推動(dòng)力。今年一季度,醫(yī)療保險(xiǎn)的重要增長源頭是專業(yè)代理和其他兼業(yè)代理渠道,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對疾病險(xiǎn)發(fā)展的重要性大幅提升”。
同方全球人壽北分經(jīng)營數(shù)據(jù)便可印證上述觀點(diǎn)。今年以來,該公司經(jīng)代渠道的健康險(xiǎn)業(yè)績占比70%。
對于為何經(jīng)代渠道會(huì)成為健康險(xiǎn)賽道的“后起之秀”?朱晶晶分析,當(dāng)前,壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生巨變,單一粗放的經(jīng)營模式已經(jīng)不適合市場的需求。專業(yè)的人做專業(yè)的事,產(chǎn)銷分離已經(jīng)是大勢所趨。該模式會(huì)極大解放保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開發(fā)能力,險(xiǎn)企負(fù)責(zé)做好優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)和售后服務(wù),產(chǎn)品銷售交給專業(yè)的中介渠道。后者資源聚合優(yōu)勢明顯、可以精準(zhǔn)匹配客戶需求。
“同時(shí),相較于代理人及銀保渠道,經(jīng)代平臺產(chǎn)品選擇豐富、服務(wù)全面,將大眾化加特色產(chǎn)品相結(jié)合,根據(jù)客戶需求量身定制產(chǎn)品。經(jīng)代公司的年輕一代具有更強(qiáng)的競爭力和生命力,年輕的消費(fèi)者可能更喜歡中立性和專業(yè)強(qiáng)的咨詢服務(wù)。”她補(bǔ)充道。數(shù)據(jù)顯示,線上加線下融合更為成熟的經(jīng)代渠道,自新冠疫情以來表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。從2017年到2021年,經(jīng)代渠道的新單保費(fèi)翻倍增長,而個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保及銀保卻分別下降了約40%、16%。隨著我國保險(xiǎn)市場營銷體制去層級化、產(chǎn)銷分離大趨勢的演變,未來保險(xiǎn)經(jīng)代及獨(dú)立代理人渠道將持續(xù)迸發(fā)向上。一項(xiàng)報(bào)告顯示,在美國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中,獨(dú)代及保險(xiǎn)經(jīng)代等保險(xiǎn)中介渠道占比達(dá)53%,中國這一比重僅為2.3%。
“渠道創(chuàng)新是競逐健康險(xiǎn)的權(quán)重賽道。經(jīng)代渠道未來會(huì)持續(xù)成為健康險(xiǎn)保費(fèi)增長的新支撐點(diǎn)。”朱晶晶如是表示。
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