原標(biāo)題：通過(guò)“擴(kuò)大需求”來(lái)補(bǔ)充客座率，航司推出營(yíng)銷新方式—（引題）

機(jī)票百元“次卡”受熱捧（主題）

“我連續(xù)買了3期成都飛海口的往返次卡，單次票價(jià)才600元，直接購(gòu)票至少要1000多元?！痹诔啥紡氖落N售工作的史偉現(xiàn)在成了海航“自由飛”產(chǎn)品的鐵粉。

這是繼包年隨心飛、機(jī)票盲盒之后，機(jī)票行業(yè)的最新玩法，今年7月，由海南航空率先聯(lián)合去哪兒平臺(tái)推出。消費(fèi)者預(yù)先以固定價(jià)格購(gòu)買特定航線機(jī)票，在下一個(gè)月中，可以在航司開放的航班中選擇任意時(shí)間兌換機(jī)票。除了50元燃油費(fèi)外，不用再額外支付任何費(fèi)用。如果下個(gè)月未兌換，將獲自動(dòng)全額退款。

海航和去哪兒平臺(tái)每月推一期“自由飛”，目前第四期已售罄。記者看到，最新一期海航“自由飛”產(chǎn)品涵蓋近300條國(guó)內(nèi)航線，其中不少機(jī)票低至百元。例如上海浦東至重慶江北裸票價(jià)格190元，北京至大連裸票價(jià)格190元，就連上海浦東至廣州這樣的熱門航線也只要270元。

國(guó)航的機(jī)票優(yōu)惠次卡目前出發(fā)地只有廣州，價(jià)格略貴，從最低檔300元至最高檔600元，例如廣州飛北京550元，廣州飛重慶300元。最新的東航次卡適用上海、北京及西北地區(qū)進(jìn)出港的400余條航線，價(jià)格分為200元、300元、400元三個(gè)檔次，票價(jià)最低至1折左右。如烏魯木齊到上海浦東，經(jīng)濟(jì)艙裸價(jià)僅200元，上海浦東到三亞僅300元，上海虹橋到哈爾濱僅400元。

去哪兒平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，機(jī)票次卡的平均價(jià)格在300元左右，平均折扣在2折左右。去年各大航空公司推出的包年“隨心飛”產(chǎn)品售價(jià)大多數(shù)在3000元左右，如東航的周末隨心飛、南航的快樂(lè)飛、深航的深情飛等；山東、春秋、華夏、吉祥航空的“隨心飛”類產(chǎn)品售價(jià)都接近3000元。雖然優(yōu)惠力度不小，但很多網(wǎng)友反映，因工作忙走不開，再遇上疫情反復(fù)，買一套“隨心飛”其實(shí)飛不了幾次就浪費(fèi)了。

史偉去年也買過(guò)海航的“隨心飛”，有時(shí)兌換不到想要的機(jī)票，不如今年的次卡方便，“在兌換次卡機(jī)票時(shí)，當(dāng)天的航班幾乎都會(huì)有座位開放兌換，時(shí)間段也有更多選擇”。

更關(guān)鍵的是，“隨心飛”一旦兌換過(guò)一次就不能退款，而“月月飛”只要沒(méi)有兌換，就可以全額退款。這一點(diǎn)，在疫情零星出現(xiàn)的當(dāng)下特別符合乘客的出行需求。

機(jī)票次卡是航空公司結(jié)合消費(fèi)需求順勢(shì)推出的新產(chǎn)品。去哪兒大數(shù)據(jù)研究院發(fā)現(xiàn)，疫情之后，旅客訂機(jī)票的提前時(shí)間變短了。休閑旅游客源提前購(gòu)買機(jī)票的天數(shù)，從2019年的平均兩周以上，縮短到了今年的一周左右。

消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和對(duì)出行靈活性、低成本的需求，共同催生了機(jī)票次卡。它迅速成為航司眼里的“香餑餑”。去哪兒大數(shù)據(jù)研究院副院長(zhǎng)郭樂(lè)春介紹，從前幾期的情況看，機(jī)票次卡購(gòu)買用戶中18歲至26歲年輕人占比超過(guò)80%，旅游客源占比超過(guò)90%。從消費(fèi)者的分布來(lái)看，購(gòu)買地域主要集中在北上廣深等一線城市，以及成都、重慶、杭州等新一線城市。目的地以海口、三亞、成都、重慶居多。

此外，航司急需創(chuàng)新。去哪兒大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示，2021年行業(yè)整體客座率只有79%，相比疫情前下降了約7個(gè)百分點(diǎn)，如何在不損失已有剛性需求旅客價(jià)格條件的前提下，通過(guò)“擴(kuò)大需求”來(lái)補(bǔ)充客座率，是航司面臨的重要命題。

“次卡”型機(jī)票預(yù)售類產(chǎn)品是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。郭樂(lè)春介紹，機(jī)票預(yù)售產(chǎn)品在這半年多的時(shí)間里迭代速度很快，包括之前市場(chǎng)上比較受歡迎的“機(jī)票盲盒”“機(jī)票預(yù)付卡”等，本質(zhì)上都屬于機(jī)票預(yù)售產(chǎn)品。每次推出新產(chǎn)品都伴隨著技術(shù)升級(jí)，目的就是更符合用戶需求，同時(shí)讓航司在疫情沖擊下減少虧損。

“從客戶角度看，次卡產(chǎn)品讓旅客按自己的時(shí)間安排出行成為可能，符合年輕一代喜歡囤貨的心理需求；從航司角度看，更有利于靈活調(diào)配庫(kù)存，達(dá)到雙贏的目的?！焙Ｄ虾娇珍N售部總經(jīng)理翁昌敏說(shuō)。

“從銷量看，機(jī)票次卡有望成為現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，再次攪動(dòng)機(jī)票預(yù)售類產(chǎn)品市場(chǎng)?！比ツ膬簷C(jī)票產(chǎn)品總監(jiān)王廣宇介紹，今年，去哪兒已經(jīng)銷售過(guò)海航Hai飛行、海航自由飛、藏航藏易行等類似產(chǎn)品，海航前四期“自由飛”累計(jì)銷售超過(guò)8萬(wàn)套，每期銷售額都在1000萬(wàn)元左右。

廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院副教授綦琦表示，“隨心飛”類產(chǎn)品普遍售價(jià)在千元以上，價(jià)格較高，一些中小航司的航線覆蓋城市較少，消費(fèi)者受到的限制較多；另外，產(chǎn)品覆蓋周期較長(zhǎng)，不少航司也是虧本運(yùn)營(yíng)?！敖衲晖瞥龅膯未晤A(yù)售類產(chǎn)品，針對(duì)了疫情下消費(fèi)者和航司收益管理的痛點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更便宜、更靈活；對(duì)航司來(lái)說(shuō)可以把預(yù)訂環(huán)節(jié)提前，方便靈活調(diào)節(jié)艙位，引導(dǎo)預(yù)售客源到航班富余座位上。”綦琦認(rèn)為，這對(duì)消費(fèi)者和航司來(lái)說(shuō)，可謂是“雙贏”。（記者 康瓊艷）

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