在人口紅利終結(jié)、疫情催化加劇下，保險(xiǎn)存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)打響，深度挖掘各類(lèi)人群保險(xiǎn)需求成為制勝關(guān)鍵。北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，繼友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等險(xiǎn)企布局高客領(lǐng)域后，部分壽險(xiǎn)公司也加入高客“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。蘊(yùn)藏巨大潛力的高客市場(chǎng)漸漸成為又一必爭(zhēng)之地。業(yè)內(nèi)人士表示，粗放式發(fā)展之路走到盡頭，壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，探索高客領(lǐng)域是行業(yè)發(fā)展的突破口之一。不過(guò)，入局高客領(lǐng)域并非朝夕之功，需具備精英團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)屬服務(wù)及產(chǎn)品等“要素”，不能過(guò)分盲從。

多險(xiǎn)企進(jìn)軍高客領(lǐng)域

何為高客?一般而言是指高資產(chǎn)凈值人群客戶(hù)。《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，高客為可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上群體。

險(xiǎn)企紛紛入局高凈值客戶(hù)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。近日，北京商報(bào)記者采訪(fǎng)獲悉，同方全球人壽北分今年3月成立了高客管理中心，該中心為高客提供了一站式服務(wù)，服務(wù)范圍包括財(cái)富傳承、財(cái)富保全、保險(xiǎn)金信托、高端醫(yī)療健康等服務(wù)。通過(guò)內(nèi)部最優(yōu)資源配置、專(zhuān)家式高效貼心服務(wù)，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，來(lái)完善高凈值家庭在法、稅等財(cái)富領(lǐng)域的資產(chǎn)保全、傳承及架構(gòu)搭建。

同方全球人壽北分進(jìn)軍高客領(lǐng)域只是業(yè)內(nèi)諸多險(xiǎn)企加碼高客市場(chǎng)的縮影。早在2013年，友邦人壽便開(kāi)啟高凈值業(yè)務(wù)布局，成立高凈值服務(wù)團(tuán)隊(duì)。自2016年起，該公司還推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)高凈值人群的子品牌“致精英”。去年9月，友邦人壽宣布高凈值服務(wù)體系升級(jí)，并正式發(fā)布“傳世”家族辦公室服務(wù)平臺(tái)。

瞄準(zhǔn)高凈值客戶(hù)的還有同樣具有外資背景的中信保誠(chéng)人壽。2014年，中信保誠(chéng)人壽設(shè)立高端子品牌“傳家”，為高凈值客戶(hù)提供一站式家族風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富管理方案。2019年該公司還在總公司層面設(shè)立高凈值業(yè)務(wù)部，首創(chuàng)預(yù)核保，全面推動(dòng)公司高凈值業(yè)務(wù)發(fā)展。

此外，招商信諾人壽2019年推出“家和”高端品牌;今年8月，陽(yáng)光人壽打造了“陽(yáng)光·臻傳”高客品牌，并成立“陽(yáng)光·臻傳”家族辦公室。

那么，高凈值人群需要何種服務(wù)?復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任許閑表示，除了基本的賠付外，保險(xiǎn)公司需要更深層次地挖掘高客的需求，以此來(lái)滿(mǎn)足高客的多樣化、個(gè)性化的需求。

亞太區(qū)高凈值人士保險(xiǎn)規(guī)劃報(bào)告印證了上述觀點(diǎn)。報(bào)告顯示，高凈值人士對(duì)保險(xiǎn)方案的需求在人壽保障之外，還覆蓋醫(yī)療保健服務(wù)、財(cái)富傳承規(guī)劃、稅務(wù)優(yōu)化、業(yè)務(wù)繼承安排、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)緩解等多個(gè)領(lǐng)域。

高客領(lǐng)域準(zhǔn)入“要素”

梳理壽險(xiǎn)公司高客經(jīng)營(yíng)體系不難發(fā)現(xiàn)，組織架構(gòu)、精英團(tuán)隊(duì)、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及服務(wù)、高端品牌、專(zhuān)屬保險(xiǎn)產(chǎn)品等是險(xiǎn)企探索高科領(lǐng)域必不可少的先決條件。

組織架構(gòu)離不開(kāi)打造服務(wù)體系，如多家保險(xiǎn)公司或搭建高端客戶(hù)服務(wù)體系，或成立高客管理中心、服務(wù)部門(mén)，來(lái)更有效地贏得高凈值客戶(hù)市場(chǎng)。

精英團(tuán)隊(duì)是探索高客領(lǐng)域的重要“門(mén)面”，有了組織架構(gòu)，就需要精英人才來(lái)勝任隊(duì)伍職能。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中認(rèn)為，保險(xiǎn)公司要想探索高客領(lǐng)域，首先，保險(xiǎn)公司必須有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員有更有機(jī)會(huì)接觸到高端客戶(hù)。

同方全球人壽北分副總經(jīng)理兼經(jīng)代渠道總監(jiān)朱晶晶表示，公司可以幫助銷(xiāo)售伙伴們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)高客資源，從而服務(wù)高凈值客戶(hù)。通過(guò)“高客”訓(xùn)練營(yíng)等項(xiàng)目，真正地提升自身人員和銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能，來(lái)匹配高凈值客戶(hù)的需求，更好地開(kāi)發(fā)服務(wù)高客。

除了團(tuán)隊(duì)建設(shè)外，李文中表示，保險(xiǎn)公司要強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與服務(wù)能力，因?yàn)橹挥心軌驗(yàn)榭蛻?hù)提供貼合其需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，才能夠真正有效地做好高客維護(hù)，以給公司帶來(lái)持續(xù)的業(yè)務(wù)。另外，還要有強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍，只有這樣才能夠?yàn)楫a(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)銷(xiāo)售與售后服務(wù)提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，使得他們的工作變得更加精準(zhǔn)、有效。

目前多家保險(xiǎn)公司的高客服務(wù)涵蓋專(zhuān)屬產(chǎn)品、高端康養(yǎng)服務(wù)品牌等。作為首批“吃螃蟹的人”，友邦人壽通過(guò)Eco-system創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)，深化針對(duì)高凈值人士在精英教育、高端健康、品質(zhì)生活等多個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)，構(gòu)建高凈值客戶(hù)生態(tài)圈。同時(shí)，友邦家族事務(wù)服務(wù)平臺(tái)“傳世”家族辦公室，針對(duì)高凈值客戶(hù)在家族財(cái)富與事務(wù)管理上的個(gè)性化訴求，將服務(wù)資源從高凈值客戶(hù)個(gè)人拓展至高凈值家庭，整合更優(yōu)質(zhì)的高凈值專(zhuān)業(yè)資源，以滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的財(cái)富生活所需。

在中信集團(tuán)協(xié)同背景下，中信保誠(chéng)人壽與集團(tuán)下兄弟公司及國(guó)內(nèi)外頭部的知名企業(yè)合作，為高凈值客戶(hù)及其家庭提供包括保險(xiǎn)金信托服務(wù)在內(nèi)的各項(xiàng)具有中信特色的高端服務(wù)。

許閑認(rèn)為，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展過(guò)程中，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積累了大量的客戶(hù)，而有一部分很可能是高客或高客保險(xiǎn)的潛在客戶(hù)。挖掘高客這個(gè)存量資源，發(fā)展更高質(zhì)量的保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)已具備了先機(jī)條件。同時(shí)，他指出，保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)和服務(wù)水平是保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型、探索高客領(lǐng)域的制約因素。

李文中表示，保險(xiǎn)公司需要清楚發(fā)展高客業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)具備的條件，只有具備了這些條件，才能夠更好地開(kāi)展高客業(yè)務(wù)。

另辟蹊徑尋突圍

“迷惘”成為多數(shù)壽險(xiǎn)公司的生存現(xiàn)狀。未消散的疫情加之代理人隊(duì)伍折兵，頭部機(jī)構(gòu)高管們紛紛拋出“明天在哪”的疑問(wèn)。

今年上半年70家人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)6860億元，同比減少9.6%。業(yè)務(wù)增速放緩，多年來(lái)快速增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)“當(dāng)頭棒喝”，低迷之勢(shì)如何突圍成為必答題。

而《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》的一組預(yù)測(cè)似乎給出了解題的選項(xiàng)。“高客在今年年底會(huì)繼續(xù)增加至300萬(wàn)人。”這意味著對(duì)于未得到深度開(kāi)發(fā)的高端客戶(hù)，挖掘潛力較大。許閑分析指出，保險(xiǎn)行業(yè)探索高客領(lǐng)域由來(lái)已久，如今保險(xiǎn)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型等問(wèn)題，致使高客的價(jià)值越來(lái)越受到重視。

“人群數(shù)量和財(cái)富保有量同步增長(zhǎng)，高凈值人群在綜合財(cái)富管理和家族傳承方面的差異化需求日益凸顯。”中信保誠(chéng)人壽相關(guān)人士表示，首先，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境和防疫環(huán)境的壓力下，高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯提高，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的意愿下降，保障財(cái)富安全是當(dāng)前高凈值家庭財(cái)富管理的首要目標(biāo)。其次，高凈值人群對(duì)私密、專(zhuān)業(yè)、貼心的定制化服務(wù)要求相對(duì)較高，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、法律、稅收等多維度的一站式、全場(chǎng)景關(guān)懷就顯得尤為重要。最后，隨著中國(guó)第一代創(chuàng)業(yè)浪潮的創(chuàng)業(yè)者們逐漸步入暮年，越來(lái)越多的家庭開(kāi)始考慮傳承問(wèn)題。

以該公司透露的數(shù)據(jù)可窺一二，中信保誠(chéng)人壽經(jīng)過(guò)八年運(yùn)營(yíng)，該公司高凈值客戶(hù)業(yè)務(wù)占新契約業(yè)務(wù)比例已超過(guò)25%，同時(shí)，高客數(shù)量正在以每年30%的速度增長(zhǎng)。

李文中表示，部分險(xiǎn)企設(shè)立高客部意味著開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，由外延式擴(kuò)張向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，更加注重經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)出效率，越來(lái)越重視差異化經(jīng)營(yíng)。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，這種轉(zhuǎn)變是大勢(shì)所趨。但這并不意味著所有公司都應(yīng)該整齊劃一地去追求高客，畢竟各家公司的發(fā)展目標(biāo)不相同，所處的發(fā)展階段也不一樣。對(duì)于那些已經(jīng)走過(guò)早期的急速擴(kuò)張，業(yè)務(wù)規(guī)模相對(duì)穩(wěn)定也不再有這方面進(jìn)一步要求的公司而言，有必要加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，注重高客的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，為公司帶來(lái)較高的穩(wěn)定回報(bào)。

布局高客也可重塑險(xiǎn)企業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)方式，李文中分析，逐步形成規(guī)模較大的高客群能夠給保險(xiǎn)公司帶來(lái)相較穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)收入，而且單位成本相對(duì)較低，利潤(rùn)較高;高客群體一般都對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)有較高的要求，有利于推動(dòng)保險(xiǎn)公司提升經(jīng)營(yíng)理念，改善管理與服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)效率?？傊呖驮诮o保險(xiǎn)公司帶來(lái)穩(wěn)定的保費(fèi)收入與較豐厚的利潤(rùn)之外，往往也有利于公司經(jīng)營(yíng)理念與效率的改變與提升。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)存量市場(chǎng) 深挖需求 高客領(lǐng)域 險(xiǎn)企加快布局