近期，長(zhǎng)期隱藏在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的自保件、互保件現(xiàn)象多次曝光，引起熱議。針對(duì)這些保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域亂象，昨日，北京銀保監(jiān)局連發(fā)通知，明確要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽，并通過構(gòu)建銷售人員“灰名單”制度，進(jìn)一步完善銷售人員失信懲戒機(jī)制，營(yíng)造“一處失信、處處受限”的從業(yè)氛圍。

經(jīng)營(yíng)中確實(shí)有一定規(guī)模自保件等業(yè)務(wù)

自保件是指銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同?；ケ＜侵赣射N售人員銷售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為同一保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)另一名銷售人員的保險(xiǎn)合同。

北京銀保監(jiān)局人身險(xiǎn)處相關(guān)負(fù)責(zé)人答記者問時(shí)介紹，根據(jù)調(diào)研，在京經(jīng)營(yíng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在日常經(jīng)營(yíng)中確實(shí)有一定規(guī)模的銷售人員自保件和互保件業(yè)務(wù)。以2020年為例，北京地區(qū)頭部人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占總保費(fèi)的10%—20%，件數(shù)占比普遍達(dá)到15%—30%，個(gè)別機(jī)構(gòu)銷售人員購(gòu)買自保件的比例甚至達(dá)75%以上。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自保件以傭金率較高的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等為主，總體呈現(xiàn)件均保費(fèi)低、人均件數(shù)高的特點(diǎn)。維持業(yè)績(jī)考核一定程度上是銷售人員購(gòu)買自保件的主要原因，銷售人員一旦離職，其購(gòu)買的自保件保單留存率便較低。數(shù)據(jù)顯示，在個(gè)別頭部機(jī)構(gòu)，當(dāng)銷售人員離職3年和5年后，自保件保單留存率分別為43.6%、38.8%。

上述負(fù)責(zé)人坦言，現(xiàn)階段，部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為達(dá)成業(yè)績(jī)，鼓勵(lì)或變相鼓勵(lì)銷售人員購(gòu)買自保件或互保件;部分銷售人員利用規(guī)則漏洞，在完成業(yè)績(jī)考核獲得傭金和獎(jiǎng)勵(lì)后，通過退保進(jìn)行套利，嚴(yán)重?cái)_亂了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，極易引發(fā)矛盾糾紛。

“個(gè)別銷售人員離職后進(jìn)入其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，存在為達(dá)成業(yè)績(jī)‘退舊保新’的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛;部分銷售人員在業(yè)績(jī)考核或晉級(jí)壓力面前，往往忽略自身實(shí)際保險(xiǎn)需求和繳費(fèi)能力，購(gòu)買自保件數(shù)量較多，導(dǎo)致后期繳費(fèi)壓力較大，嚴(yán)重影響正常生活;個(gè)別銷售人員在職期間購(gòu)買自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結(jié)，進(jìn)行惡意投訴謀求不正當(dāng)利益，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序。”上述負(fù)責(zé)人表示。

上述負(fù)責(zé)人介紹，截至2021年8月末，北京地區(qū)的個(gè)人代理隊(duì)伍達(dá)到22.7萬人，其中人身險(xiǎn)公司11.9萬人，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.3萬人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2.6萬人。這么大的銷售隊(duì)伍確實(shí)是良莠不齊的，部分已經(jīng)被監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰甚至被刑事處罰的、一些具有不良從業(yè)記錄的人員，換一家機(jī)構(gòu)仍然在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)從業(yè)，繼續(xù)出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)行為。

監(jiān)管強(qiáng)化自?；ケI(yè)務(wù)管理

為整治亂象，北京銀保監(jiān)局昨日發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》(下稱《通知》)和《北京銀保監(jiān)局關(guān)于印發(fā)北京保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法的通知》(下稱《辦法》)，強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自?；ケI(yè)務(wù)管理，構(gòu)建銷售人員“灰名單”制度。

《通知》明確從嚴(yán)監(jiān)管導(dǎo)向，一是要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽;二是要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件。

北京銀保監(jiān)局人身險(xiǎn)處相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，北京銀保監(jiān)局研究認(rèn)為，以考核和競(jìng)賽為目的的保單購(gòu)買行為是引發(fā)諸多問題和風(fēng)險(xiǎn)的根源，非保險(xiǎn)保障需求的保險(xiǎn)購(gòu)買行為本身就是要杜絕的，監(jiān)管要從根本上切斷非正常購(gòu)買利益，從源頭上減少問題的發(fā)生。

《辦法》要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將處罰信息登記至信息登記管理系統(tǒng)，完善招聘制度與流程，人員招錄時(shí)須在信息登記管理系統(tǒng)中進(jìn)行查詢，充分參考信息登記管理系統(tǒng)中的查詢結(jié)果，自主決定人員的聘用。借鑒銀行業(yè)從業(yè)人員監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，《辦法》在刑事處罰、行政處罰、黨紀(jì)政務(wù)處分等較為嚴(yán)格的懲戒措施基礎(chǔ)上，增加了內(nèi)部處分和其他懲戒(如違反行業(yè)公約)等機(jī)構(gòu)內(nèi)部或行業(yè)自律性約束，以便保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入審查中能夠全面掌握相關(guān)人員既往誠(chéng)信合規(guī)情況。

上述負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于有銷售人員離職后與代理退保組織勾結(jié)、惡意投訴謀求不正當(dāng)利益的情況，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照《辦法》錄入處罰信息，對(duì)其后續(xù)從業(yè)形成限制。這個(gè)做法有利于淘汰職業(yè)道德素質(zhì)低、專業(yè)能力不足的銷售人員，提升保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)銷售亂象 整治力度 從業(yè)氛圍 業(yè)績(jī)考核